지역적 특성과 시장과 규모, 예상 고객수, 원가구조, 등을 예측하여 가격을 결정하였는가? 가격결정이 되어야함 손익분기매출액을 산정할 수 있다.
대부분의 소상공인 자영업자는 창업 시 가격 메뉴를 정함에 있어 주변 상권의 시장 가격을 조사하고 비슷한 가격으로 메뉴를 확정한다. 종종 경영자는 시장가격(market price)을 중요시 하여, 판매가 부진할 경우 시장가격 이하로 가격인하 정책을 사용하기도 한다. 현대는 네트워크 속에서 살아가는 시대다. 가격만으로 해당 업장의 매출 부진을 찾는다면 어리석은 생각일 것이다. 정작 매출 부진의 원인은 가격이 아니라 고객에게 제동하는 서비스 상품성에 있을 수 있을 수 있기 때문이다. 경쟁력의 부재가 더 정확할 것이다.
가격이 매출 부진의 중요한 인자라고 믿는 사람에게는 오로지 주변 상권의 가격보다 싼 값으로 서비스 상품을 팔아 고객이탈을 막고 재 구매를 끌어내는 것이 최상의 선택이라고 집착한다.
하지만, 고객은 현명하다. 처음에는 싼 가격의 제품에 관심을 보이겠지만, 구매한 제품의 품질이 나빠 구매 후 만족도가 낮을 경우, 재구매나 재방문은 이루어지지 않는다는 것이다. 또한, 제품 구매 후 사용감은 경험을 바탕으로 한 구매자의 빠른 구전을 낳게 되고, 해당 업소는 신규 고객들의 관심을 받지 못하게 되어 결국에는 시장에서 퇴출되고 말 것이다.
특히, 서비스업에서 판매되는 서비스 제품의 경우 이러한 특징이 더 두드러지게 나타난다. 서비스업의 경우, 판매가 많이 되는 것처럼 보이지만 손익측면에서 열악하다면 일일 노동에 대한 강도만 높아져 적절한 영업활동을 수행할 수 없게 된다. 그래서 특히 자영업자들은 매출과 손익을 정확히 구분하고 인지하고 있어야 한다.
즉, '손님이 많아 정신없이 일을 했음했음에도 불구하고 남는게 없다'는 말처럼 손님만 많다고 이익(수익)이 많은 것은 아니다. 많은 사람이 오해하고 있는 사실이 있다. 손님의 수와 손익은 비례하지 않는다.
노동의 양과 손익도 비례하지 않는다. 합리적인 가격이 설정되지 않고 시장에 대해 고객을 정확히 분석해 내지 못하면, 손익은 절대 좋을 수 없고 현장의 근무 여건도 개선되지 않을 것이다. 시장가격은 사업타당성 검토시 중요한 인자가 되는 것으로 그 상권의 고객 씀씀이를 예측할 수 있는 중요한 기준값이다.
따라서 시장 가격은 사업타당성 검토시 충분히 반영되어 검토되어야 한다. 그러나 이것보다 더 중요한 것은 합리적인 가격이다. 얼마나 팔 수 있을 것인지에 대해 예측되어야 하고 예상 수익이 추측되어야 한다. 하루 동안 자영업자가 주어진 시간에 노동을 해서 인간답게 살 수 있는 최소한의 수익이 보장되는 매출액을 달성할 수 있도록 서비스 상품의 판매가격이 설정되어야 한다는 것이다.
서비스업이 경우 제품이라고 함은 공장에서 생산되거나 기계에서 생산되는 제품이 아니다. 서비스업의 판매제품은 직접 노동에 대한 투여시간이 반영되어 있기 때문에 수율을 증가시켜 판매수량을 증대 시킬 수 없는 특징이 있다. 그래서 서비스업 제품은 '실력'과 '시간'이 곧 품질과 비례된다.
따라서 판매가격이 시장가격보다 높을 경우 고객으로부터 인정박을 수 있는 차별화가 있어야 하고 , 시장에서 차별성을 인정받기 위해서는 고객이 이해 가능한 경쟁력으로 지속성이 동반되어야 한다.
합리적인 가격설정이 중요한 이유는 마케팅 전략이 달라지기 때문이다. 판매가격을 근거로 사업타당성 분석이 이루어지고, 예상 매출액을 설정할 수 있으며, 손익분기매출액을 설정하고, 운영 사업계획을 수립할 수 있기 때문이다.
