'집중화 전략'은 틈새시장에서의 기업의 자원과 마케팅 활동을 집중하는 전략이다. 원가차별화 전략은 전체시장을 대상으로 펼치는 전략인 반면, 집중화 전략은 자본과 규모, 시설적인 측면에서 약소한 중소기업에 적합한 전략이다. 집중화 전략은 모든 고객을 만족시킬 수 없다는 것과 회사가 모든 역량을 가질 수 없다는 것을 전제로 선택할 수 있는 전략이다. 고객마다 제품에 대한 가치 인식과 고객이 가지고 있는 니즈는 다양하다. 따라서 소규모 기업의 경우, 이를 모두 만족시킬 수 없기 때문에 더 중요한 전략일 수 있다. 기업이 고유의 독특한 내부 역량을 보유하고 있는 경우에는 이를 더 강화 시킬 수 있다.
집중화 전략을 2가지로 구분하면,
① 원가우위의 집중화 전략
타깃 시장(틈새시장)에서 저렴한 가격으로 승부할 경우
② 차별화의 집중화 전략
타깃 시장(틈새시장)의 고객을 대상으로 제품의 차별화를 시도할 경우
집중화 전략은 해당 기업이 사업목표와 타당한 틈새시장을 찾아야 한다. 이것이 성공의 열쇠다. 이때 미시적(MECE) 사고와 시장 세분화를 통해 목표시장을 도출해 낼 수 있다.
고객 세분화는 틈새시장을 찾기위한 것으로 인구 통계적 특성, 경제적 특성, 지리적 특성 등에 따른 분류, 라이프 사이클에따른 분류, 구매 패턴에 따른 분류 등으로 기준을 나눌 수 있다.
◈ 고객 세분화 기준
구분 | 세부내용 |
인구 통게적 특성에 따른 분류 | 1. 성별(남,여) 2. 연령(선호도가 상이,노령-의료 및 건강) |
사회 경제적 특성에 따른 분류 | 1. 소득 수준(여가를 즐기는 패턴이 상이) 2. 직업의 종류(서비스 활용 시간이 상이) 3. 교육의 수준 4. 종교의 분포 5. 사회적 계층의 분류 6. 인종(한국의 경우, 이국인 노동자 등) |
지리적 특성에 따른 분류 | 고객의 거주 지역에 따른 성호도 1. 국내, 해와 2. 농촌, 도시 3. 수도권, 위성도시, 지방 4. 내륙지역, 항구도시, 섬지역 |
라이프 사이클에 따른 분류 | 1. 취미 2. 성격(내성적 성향은 인터넷의 활용도 높음) 3. 가치관(행동 성향과 상황에 따른 태도 결정) |
구매패턴에 따른 분류 | 1. 이용빈도 2. 이용심도 1) 필수적으로 이용해야 하는 것(헤어, 의약품) 2) 서택적으로 이용할 수 있는 것(피부, 네일, 커피) 3. 가격 민감도 1) 낮은 가격을 선호하는 고객(가격에 민감) 2) 고품질 차별화 기능을 차는 고객(가격 민감도 낮음) 4. 고객가치의 인식차원 1) 가격 2) 성능 3) 품질 4) 고급 또는 차별화 이미지 5) 고객 서비스 5. 고객충성도 1) 신규 2) 고객 3) VIP 4) 옹호자 5) 파트너 6) 이탈고객 |
