마케팅 영업의 이해 수주와 원가기획활동

설계원가 활동으로 목표원가를 달성했다면, 다음으로는 수주활동이다. 시장 확보를 위해 고객 발굴활동이 수반

되어야 한다. 신규시장 개척을 위해서는 수주활동이 필요하다. 일반적으로 경쟁 입찰제도를 시행하여 입찰자들

이 입찰견적을 제출하게 되면, 고객사는 이것을 바탕으로 품질이 가장 높으며, 납기에 최적이며, 원가 경쟁력이

우수한 업체를 선정하게 된다.(QDC)

목표원가는 수주활동에 있어 가장 중요한 업무다.

기업의 생존이 이것에 달려있다.

현대자동차 그룹의 경우, SQ(Supply Quality) 인증을 업체중 5-star 점수를 부여하여, 그 점수를 입찰업체 선

정에 반영하기도 한다. 가장 높은비율로 반영되는 것은 품질부분이다. 클레임 같은 품질 문제가 발생되면 5-star

에서 낮은 등급을 받아 업체 선정에 불이익이 발생된다.

품질은 우수하고 원가는 경쟁력이 있어야 한다.

문제는 경쟁력 있는 원가를 '갑'의 회사에서 독차지 하려는 것이 문제다.

어떻게 손익을 지킬 것인지도 목표원가 활동에 포함시켜야 한다.

입찰에 제출되는 견적가는 목표원가로 검토, 설정되고 입찰견적을 제출 하기도 하지만 최근에는 시장가격

(maket price) 및 경쟁사의 가격을 분석하고 선 수주 후, 회사가 자체적으로 전사적 원가활동을 펼쳐 내부원가

를 맞추는 방법으로 진행된다.

목표원가 활동은 전사적이어야 한다.

또한, 전략적 시각을 반드시 가지고 있어야 한다.

즉, 기업의 생존을 위해서는 선 수주가 필요하다. 제품의 수익성은 수주한 다음 문제가 된다. 수주 후, 기업은 이

윤을 감안하여 내부적으로 목표가를 설정하고, 회사는 설계단계에서 부터 원가를 통제하여 필달의 목표원가 활

동을 수행한다. 개발단계에서 제출된 입찰가는 양산 시 결정되는 확정가격과는 상이한 경우 (대부분 더 낮아짐)

가 많기 때문에 이러한 활동은 더 중요하다 할 수 있다.

입찰가격은 목표원가에 의해 설정되고 설계원가로 달성해야 한다.

사내 목표원가 활동은 영업에서 주관한다. 이것은 영업이 대외적으로 고객사와 가격을 결정해야 하기 때문이다.

따라서 회사는 영업에서 설계원가활동 및 목표원가활동을 수행함에 절대적인 힘을 가지고 업무를 추진할 수 있

도록 전사적 지원이 이루어져야 한다.

설계원가 활동은 목표원가를 달성하기 위해 수주 후 진행되는 업무다.

개발단계에서 수행하는 설계원가 활동은 구매자와 판매자간 상호협력을 통한 원가기획활동이 대부분이다. 이는

제품의 원가절감을 위해서는 설계변경이 필요한 경우가 빈번하게 발생되기 때문이다. 이럴 경우, 판매자가 아무

리 원가절감의 아이디어를 내더라도 설계승인의 권한이 구매자에게 있기 떄문에 협업이 동반되지 않을 경우 현

실적으로 원가를 절감하기가 쉽지 않기 때문이다. 이러한 활동으로 절감되는 효과는 적정한 비율로 나눠(share)

각사의 이익에 반영된다.