영업전략-ll 자영업 수익 객단가와 매출액 비교

서비스업종이라면 항상 수익 매출액이 높아야 한다. 매출액을 높이려면 당연히 객단가도 높아야 한다. 그렇다면 객단가가 높다는 것은 서비스 품질이 좋다는 것이다.

일반 자영업 경영자는 매출액으로 객단가를 분석하는 것이 대부분이다. 하지만 한발 앞서는 경영자라면 객단가로 매출액을 추정해 낼 수 있어야 한다. 또한 객단가에 맞는 서비스 가치를 고객이 느낄 수 있도록 해야 한다. 3,800원짜리 국밥집인가? 15,000원짜리 삼겹살 집인가?

소상공인 관리회계사고에 대한 응용은 목표 매출액 관리에 중요하게 사용된다. 얼마의 매출을 달성해야 하는가? 여기에서는 시장의 대한 분석이 필요하다. 자신의 업종에서 평균적으로 가능 고객수를 알고 있어야 한다. 평균 가능 고객수의 산출이 끝났다면 목표 매출액 산정은 쉽다. 매출액은 '고객수'에 근무일수'와 '객단가'를 곱해서 얻어지는 값이다. 여기서 고객수는 계획에 의해 추정할 수 있는 값이고, 근무일수 또한 알고있다. 그렇다면 변수는 '객단가'다.

회사가 정상적인 경영을 할 수 있는 '적정 매출액'은 산정될 수 있다. 미용업의 경우, 적정 매출액은 600만원/인 이라고 가정한다면, 객단가 'x'의 값을 쉽게 산출해 낼 수 있다. 이렇게 객단가 산출이 끝나면 현재의 객단가를 조사하고, 목표한 객단가와의 차이를 줄이는 전략이 필요하다. 이것이 영업전략이 되는 것이다.

기업의 가격정책, 가격메뉴는 어떻게 만들어야 할까?

기업이 '그러나'라는 말과 '하지만'이라는 말을 자주 쓴다면 그 기업은 '생명력이 없는 기업'이라고 말할 수 있다. 전 맥킨지 재팬 회장인 오마이 겐이치가 한 말이다. 창업은 준비하는 사람과 창업을 착수한 사람, 그리고 창업을 끝내고 일선정쟁터에서 치열하게 경쟁하고 있는 현업 경영자까지 모든 이가 잘 알고 있는 말이다.

그러나 현실적인 벽에 부딪히기를 몇번 반복하다 보면 이런 말을 쓰지 말아야 한다는 생각을 커녕 이런 말을 입에 달고 산다. 그런 경험을 가진 사람은 현실 상황이 얼마나 힘들다는 것을 알기 때문에 이해가 된다.

창업 구상시 수행하는 가격정책도 그렇다. 합리적이고 전략적인 가격이 필요하다고 하면 대부분 지역 상권을 이야기 하며 '이래서 안되고, 저래서 안된다.'는 말만 한다. 그 결과 동종 업종과 똑같은 가격으로 경쟁을 시작한다.

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