영업전략-II 손익 수익성을 감안한 가격 전략

자영업 종사자들의 실패 사례를 줄이기 위해 자영업 영업전략의 8가지 핵심성공인자에 대해 연재하고 있다. 첫 번째 탁월한 기술력이며, 두 번째는 합리적인 가격이다. 합리적인 가격은 손익을 따져 보고 결정해야 하는 것으로 수익성을 감안한 가격이다. 그리고 이 가격은 고객이 가치를 느낄 수 있는 댓가로 고객으로 부터 충분히 인정될 수 있는 가격이어야 한다.

서비스업의 경우, 일인이 하루에 수십 명의 손님을 받는 곳이 있다. 남들이 보기에는 정말 장사가 잘 되는 곳으로 보일 수 있다. 하지만, 그곳 경영자는 몇개월을 보내며 남모른 고민을 한다. 손님이 많아 즐겁지만 정작 수익은 적고 노동의 강도가 높아 지쳐가기 때문이다.

다른 곳은 하루에 몇 명의 손님이 온다. 이곳을 방문하는 손님은 언제나 입구에서 부터 기분이 좋다. 번잡하지 않으면서 직원의 서비스 접객 예절도 잘 지켜지고 있다. 서비스를 받는다는 생각이 들게 한다. 물론, 가격은 다소 높다. 하지만 그곳에서는 내가 손님으로 인정받는다는 느낌이 들어 좋다. 고객이 가치를 느끼는 것이다. 이곳 경영자는 여유롭다. 예약이 없을 경우에는 음악도 듣고, 개인취미도 살린다. 저녁에는 운동도 한다. 손님은 적지만 수익은 나쁘지 않다. 그래서 삶이 윤택하다.

미용서비스업의 경우를 예를 들어보았다. 전자와 후자의 수익을 계산해 보자. 전자와 후자의 수익을 계산해 보자.

전자의 경우, 객단가가 약 20,000원이다. 손님은 20명 정도가 방문한다. 매출은 400,000원이다. 손님 20명을 받다보니 직원을 고용하지 않을 수 없다. 후자의 경우는 객단가가 100,000원이다. 방문 손님은 고작 5명이다. 매출은 500,000원 손님이 5명 정도라면 혼자서 할 수 있다. 별도의 인건비가 들지 않는다. 고정비도 절감된다.

이럴 경우, 당연히 후자를 택하는 영업전략을 수립하는 경영을 해야 한다. 그런데 다들 알면서 왜 그렇게 하지 못하는 것일까? 이는 가격만 올리려 생각했을 뿐이지 가격과 같이 검토되고 실천되어야 하는 관련 인자들을 고려하지 않아서다. 가격이 높으면 손님에게 높은 만큼의 가치를 느끼게 해야 한다. 고객의 '눈높이 경영'이 필요한 것이다. 고객의 기대가치를 만족시켜야 한다. 고객이 지갑을 열고 가격을 지불해도 아깝지 않도록 해야만 한다. 이것은 가격에 맞는 영업 및 경영전략에서 비롯된다.

월 매출액 = 월 방문 고객수 x 월 근무일수 x 객단가

합리적인 가격설정에서 필요한 것은 시간당 달성해야 하는 목표 매출을 산출하고 관리해야 한다는 것이다. 목표 매출을 달성하기 위해 필요한 고객수와 객단가를 정확히 인지하고 있어야 한다. 매출액 대비 재료비율과 고정비 비율을 정확히 인지하여 계획경영을 수행해야 한다. 이렇듯 소상공인 자영업자는 상기 공식에 대한 관리회계적사고를 가지고 있어야 하며 응용할 수 있는 능력이 있어야 한다.

'관리회계적사고'에 대해 알아보자. '관리회계적사고'라고 말하니 거창한 말 같지만 실상 그렇지 않다. '회계'란 기업의 경제적 활동을 화폐 단위로 측정, 기록, 분류하여 전달함으로서 정보 이용자들이 합리적인 의사결정을 할 수 있도록 하는 서비스 활동을 말한다.

회계에는 기업회계, 재무회계, 세무회계, 관리회계 등 다양한 목적의 회계가 있다. 여기서 소상공인 자영업자가 필히 가져야 하는 것이 바로 관리회계다. '관리회계'란? 기업 경영자가 내부자원 관리를 위해 의사결정을 하기 위한 회계 지식으로 실적평가, 구분, 측정, 분석, 계획 등에 활용된다. 말 그대로 '얼마를 투입하여 얼마만큼의 영업이익을 낼 수 있느냐'하는 것을 빠르게 생각할 수 있는 능력이다.

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