영업전략-II 자영업 손익구조 합리적인 가격

성공하기 위한 자영업 비즈니스 영업전략 두번째 요소는 '이해 가능한 합리적인 가격'입니다. 창업자의 어려운 일들 중에 하나가 가격설정이다. 성공 창업을 위한 두 번째 핵심성공인자는 '합리적인 가격 설정'. 합리적 가격 설정의 중요성을 창업자들은 가끔 망각, 평가절하하고 있다.

대부분 업종에 종사를 오랫동안 했기에 시장 가격을 잘 알고 있다고 자부하고 나름의 생각으로 판매가격을 정하기 때문이다. 즉, 그래서 '마켓프라이스(Market Price)'로 가격을 결정하는 경우가 허다하다.

 

이러다 보니 창업 후 가격의 문제로 손익 악화가 발생되어 결국에는 파산하는 경우가 많다. 가격을 정할 때 합리적 가격 설정을 계산하지 않아서다.

창업 시장에 있어 가격은 창업자의 전략에 따라 다르게 운용된다. '규모의 경제'라는 논리에서 영업전략을 수립한다면 낮은 가격으로 더 많은 고객을 유치하는 것이 최선이다. 하지만, 업종에 따라 다르다. 물건을 파는 경우는 구입가 대비 판매가의 차액을 계산하여 최소 이윤을 책정해서 판매할 수도 있다. 손님의 입장에서 낮은 가격에 좋은 품질의 제품을 살 수 있다면 이러한 가게(기업)에는 손님이 몰릴 것이다. 

하지만, 서비스를 판매하는 업종이라면 다르다. 특히, 뷰티서비스업의 경우, 재료비율이 낮은 업종으로 자칫 이런 경영을 했을 때, 기대 이하의 경영성과로 경영악화를 경험하게 될 수 있다. 주위 상권에 있는 대부분의 영업장이 낮은 가격으로 판매를 하고 있다고 섣불리 낮은 시장가격으로 따라갈때, 당신은 몇 개월을 넘기지 못해 폐업을 생각할지 모른다.

 

합리적인 가격은 고객의 기대가치와 사업타당성검토(가능고객 분석)로 이루어져야 한다. 창업지역에 대해 시장의 세분화를 통한 분석, 영업 타깃(target)의 선택등이 설정되어야 한다. 창업하고자 하는 지역에서 내방할 수 있는 고객의 수를 예상하고, 역으로 손익을 검토하여 운영계획을 세워야 한다. 

그 결과 단기적 시각에서 벗어나 중-장기적 시각으로 회사의 성장이 가능할 때, 다음으로 세부 운영계획을 세운다. 여기서 손익을 계산할 수 있는 가장 기초가 되는 것이 바로 '가격(price)'이다. 가격 설정은 창업 회사를 어떤 '색'으로 운영할 것인지를 결정하는 매우 중요한 인자다.

 

창업을 하고 수년이 지나도 언제나 규모가 그대로인 소상공인 자영업 창업자들을 많이 보게 된다. 이들의 특징을 보면 손익에 대한 기본적인 생각을 가지고 있지 않는 경우가 많다. 

하루 벌어 하루를 살기에 그럴지도 모른다. 관리회계적사고를 가지고 있지 않을 경우, 운이 좋다면 오랜 기간을 버틸 수는 있겠지만, 수년 내 '운'이 다해 폐업을 할 것이라는 것은 삼척동자도 알 것 이다. 관리회계적사고의 시작은 '가격 결정'에서부터 시작된다.

 

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