사업타당성검토 핵심포인트 - 31번째 이야기

사업타당성검토는 철저하게 과학적으로 전개해야 한다. 그런데 왜? 잘 않되는 것일까? 사업타당성 검토 시 반드시 고려해야 하는 것, 무엇이 있을까. 송팔용(아이펠마르주식회사 대표)의 비즈니스컨설팅 8-CSF 지식공유 31번째 이야기

※ 사업타당성 검토 시 고려해야 하는 것

창업자나 현업 경영자는 비즈니스를 수행함에 있어, 필히 중장기적 손익을 감안해야 하며, 가능 여부에 대해 사업타당성 검토를 해야 한다. 이때, 사업타당성 검토단계에서 고려해야 하는 네 가지 변수를 알아보자.

1. 자신이 팔고자 하는 상품이 손익을 감안한 합리적 가격인가?

합리적이지 않은 가격을 정하고 영업을 했을 때, 발생되는 문제는 수도 없이 많다. 하지만, 더 중요한 것은 가격 정책에 따라 영업 방법이 달라진다. 즉, 목표(target) 고객이 달라지기 때문이다. 따라서 판매가 결정은 STP 전략과 4P믹스(mix) 전략 등 마케팅 전략을 수립함에 있어 중요한 요소가 된다.

2. 자신이 선택한 상품이 지역적 특성에 적합한가?

지역적 특성을 감안하기 위해서는 지역의 소비계층에 대한 분석이 동행되어야 한다. 지역적 특성과 소비계층의 특성에 대한 조사는 ‘통계지리정보시스템’ 및 ‘소상공인 상권정보시스템‘등을 이용하여 주택의 수와 주택의 구조 및 인구분포(연령별, 성별, 나이별), 경쟁사 현황 등을 분석해 보면 된다.

지역적 특성이라고 함은 지역 주민들의 성향에 대한 내용도 포함된다. 직접 지역을 방문하여 업종을 둘러보며 현장 체감을 할 경우, 직감적으로 느껴지는 것들도 잘 반영해 볼 필요가 있다. 지역적 특성으로 나타나는 주민들의 경향은 지역 문화를 내포하고 있기 때문에 큰 범위에서 벗어나지 않는다.

지역 주민들이 곧 손님이 되고, 고객이 될 것이기 때문에 목표(target) 고객이 될 수 있느냐 하는 것을 확신해야 한다.

가격이 합리적으로 책정되었다면, 다음 단계로 지역 내에서 어떤 고객을 목표로 해야 하는지를 설정해야 한다.

3. 목표(target) 고객은 정해졌는가?

시장에 대한 차별화 전략은 목표 고객에서 출발한다. 이것이 설정되어 있지 않으면 영업이 시작되고 발생되는 예상치 못한 일들에 우왕좌왕 하게 된다. 목표 고객이 정해져야 만 영업 활동에 있어 선택과 집중을 할 수 있다.

물론, 이런 것이 잘 준비되어도 ‘운’이라는 게 다소 따라야 한다. 이런 사람을 만난 적이 있다. 그는 무척이나 분석적이라 상품이나 목표 고객 선택이나 지역 선택을 아주 꼼꼼히 준비했던 사람이었다.

그는 무한리필 업종을 선택했고, 창업지역을 물색하고 있었다. 먼저 학교가 있는 곳을 검토하다 내린 결론은 ’학교 주위는 애들과 학부모가 많아 음식을 많이 먹을 것이고 그 결과 손해가 심해질 거야‘라며 선택지역에서 제외했다. 다음으로 태능 선수촌이 인접해 있는 곳을 검토했고 ’선수들이 체육관에서 운동을 하고 나오면 음식 자체도 많이 먹게 되고, 그렇게 되면 남는 게 없어‘라며 그 지역도 제외했다. 그러다 마지막으로 선택한 곳이 시외의 한적한 국도가 위치해 있고 경치가 좋은 곳을 선택했다. 그곳은 창업 자금도 많이 들지 않았고 인접한 아파트단지 세대의 손님을 유입시킨다면 가능성이 있다고 판단했다. 몇 개월 후, 제법 그 지역에서 인기 있는 맛 집으로 소문이 났다고 들었다. 그런데 몇 년 후 폐업을 했다는 소식을 접했다. 왜냐고 물었더니 국토 순례단이 야영하는 곳이 인접해 있어 몇 일간 굶주린 젊은이들이 무한리필 음식점에 들러 무진장 먹어치워 도저히 운영이 어려워 폐업을 결정키로 했다 한다. 나는 이이야기를 듣고 같이 슬퍼해야 함에도 웃음이 났다. 그는 아마도 ’행복한 폐업‘을 했다고 말해 주고 싶었다.

4. 중장기 지속성장의 판매 가능성이 있는가?

이것은 시뮬레이션으로 가능하다. 선택 지역의 타킷 인구수 대비 경쟁사의 구조를 객관적 시각에서 분석하여 해당지역에서 올릴 수 있는 매출 규모를 산출해 보는 것이다.

이때 산출된 매출을 기준으로 비용에 대한 변수를 적용하여 손익을 분석해 보고, 적절한 수익이 발생될 수 있는지를 알아보는 것이 시장에서 판매 가능성에 대한 타당성 검토다.

시장 타당성 검토에서 감안해야 하는 것은 시장의 위협 요인이 될 수 있는 것을 정확히 분석하고 있어야 한다. 5가지 위협 요인으로는 기존 경쟁사, 신규 진입 경쟁자, 대체품, 구매력과 판매력 등이 있다.

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