사업계획 달성을 위한 실행계획(Action Plan)★비즈니스컨설팅 30번째 이야기

사업계획에는 그것을 달성하기 위한 실행계획(Action Plan)이 있어야 한다. 실행계획은 어떻게 수립해야 할까? 비즈니스컨설팅 30번째 이야기-아이펠마르(주) 송팔용 대표의 지식공유

2) 사업계획 달성을 위한 Action Plan 수립

 

본서의 앞장에서 계속 반복하며 설명했던 관리회계적사고와 이러한 사고의 토대로 만들어지는 합리적인 가격설정 그리고 사업타당성 분석은 사업목적을 달성하기 위한 사업계획 수립 단계에 필요한 것들이다.

 

그리고 마지막 단계로 사업계획으로 수립된 매출계획을 달성하기 위해 작성하는 것이 ‘실행계획(action plan)’이다.

 

사업계획은 누구나 수립한다. 하지만 그 사업계획이 같다고는 할 수 없다. 사업계획이 얼마나 객관적이고 과학적으로 수립되었느냐 하는 것은 성공창업과 성공경영의 핵심인자가 된다.

 

만약, 당신이 앞서 언급된 관리회계적 사고에 근거하여 일련의 사업계획을 수립했다면 당신이 수립한 사업계획은 누구나 구상하는 일반적인 사업계획과는 차원이 다를 것이다.

 

즉, 사업계획에 열정이 묻어 있다는 말이다. 적어도 사업구상 단계에서 시간과 노동이 갑절 더 들었다는 이야기다.

 

이렇게 수립된 사업계획은 구상 단계에서 자신에게 수 없이 던진 막연했던 질문에 대해 실마리를 제공한다. 그리고 문제해결의 해법을 제시한다.

 

어떻게 영업을 해야 하는지? 전체적 흐름(flow)을 연상케 해 준다. 수립된 월별 매출계획을 달성하기 위해 무엇을 선행해야 하며, 지속 성장을 위해 어떻게 해야 하는지에 대한 큰 그림을 그릴 수 있도록 해 준다.

 

바로 이런 단계에서 해야 하는 것이 실행계획이다. 큰 방향에 대한 구체적인 방법을 그리는 것이다. 실전 영업 단계에 들어가면 수없이 많은 현존 문제에 직면하게 된다.

 

이런 사소한 문제들이 반복되면 큰 그림을 놓이고 작은 풀 숲에서만 허우적거리게 될 수도 있다. 따라서 실행계획(action plan)은 창업단계나 영업을 수행하고 있는 회사라면 매년 다음연도 사업계획을 수립하는 11월이나 12월에 집중해서 작성하는 게 좋다.

 

혹자는 조그마한 구멍가게를 하는데 무슨 계획이 필요하냐고 이야기 할 수 있겠지만 계획이 있는 것과 없는 것의 차이는 확연히 다르다. 출발 단계에서는 누구나 똑 같이 출발한다. 그래서 처음에는 차이는 보이지 않는다. 하지만 창업 후 약 6개월이 지나면 서서히 차이가 나기 시작한다. 그때 비로소 아차 했구나 생각하면 늦은 것이다.

 

소상공인 자영업 형태가 대부분 고객과의 접점을 가지는 판매 및 서비스업이기 때문에 고객은 항상 해당업소를 보고 있다. 직접적 구매를 하기까지 관망하기도 하기도 한다. 그러면서 고객은 벌써 해당 업소에 대한 나름대로 선입견을 가지게 된다.

 

손님이 판단을 내리기 까지는 그다지 시간이 걸리지 않는다. 1개월이면 생각이 굳어지며, 그 동안 손님은 관망자적 입장에서 적어도 몇 번의 반복되는 현상을 간접적으로 경험하게 될 것이고, 이것이 5번 이상으로 반복된 형태로 목격된다면 그것은 손님에게 결정 단계에서 판단 기준이 되어버린다.

 

특히, 창업 단계에 있는 업소라면 단 몇 시간 내지 수일 안에 판가름이 난다. 하지만 대부분의 자영업자는 이것을 인지를 하지 못한다. 심각한 매출 하락과 손익 악화가 발생되고서야, 몇 개월이 지나서야 비로소 문제가 있음을 인지한다.

 

* 경영자의 현상에 대한 문제 인식 오류의 예

 

1. 음식점 창업이다.

 

우리가 살아가면서 꼭 필요한 것이 ‘먹는 것, 입는 것, 자는 것’ 세 가지다.

 

음식점은 이 세 가지 중에 속하는 업종이기 때문에 끊임없는 수요가 있다. 따라서 성공 가능성을 매우 높은 업종임에 틀림없다. 그래서 음식점이 개장(open)을 하면 어느 정도 수준이면 손님이 온다.

 

이 단계에서 손님이 몰리지 않는다면 종목 선택에 문제가 있거나 자영업 창업자의 내외적 문제가 있거나 초기 마케팅 전략 및 홍보에 결정적 문제가 있다.

 

이 정도라면 빨리 사업을 정리하는 편이 낳다. 오랫동안 끌며 정상 계도로 올리기에는 무척 힘든 노동의 과정과 자금이 필요하기 때문이다.

 

여하간 창업단계에서 발생되는 현상으로 손님들은 주위의 식상한 음식점의 고객들이 기대 가치를 가지고 신규 손님으로 방문해 온다. 신규 손님들이 매일 매일 몰리는데 자영업 경영자는 ‘대박’이라며 행복해 한다.

 

생각하지 못한 매출에 수익이 발생되었고 기분이 업(up)된 경영자는 매일 웃음 뛴 얼굴에 손님을 맞이한다. 그러나 1개월이 지난 시점부터 신규 고객들이 점점 떨어지기 시작한다. 이 시기부터 매출을 유지시켜주는 것은 재방문 고객이 발생되어야 하나 재방문 고객은 적고, 신규 고객은 바닥나기 때문이다. 희한하게도 이 시점에도 경영자는 재방문 고객이 줄어드는지 체감하지 못한다는 것이다.

 

단순히 초기 많았던 손님들의 방문을 기대하며 ‘경기 탓’으로 돌리고 무작정 손님 오기를 기다린다. 아니 ‘경기가 낳아지기’를 기다리기 까지 한다. 그러나 다음 달이 되어도 매출은 늘지 않고 줄어들기만 한다. 3개월이 지난 시점에서는 월세조차 낼 수 없을 정도로 극한의 손익구조에 아직도 손님들이 돌아와 줄 것이라고 기대하며 기다린다.

 

이런 현상을 냉정하게 살펴보자. 처음에 손님들은 기대가치를 가지고 왔지만 만족하지 못한 요인으로 자연스럽게 고객은 이탈할 수밖에 없다.

 

자연히 최소의 재방문 고객(접객 당시 감성적 부분을 선택 기준으로 방문하는 사람)이 다시 방문해 오지만 기대에 미치지 못한다. 이때 고객을 만족시켜야만 ‘구전’등을 통해 신규 고객이 다시 창출되고 음식점은 매출유지 또는 성장이 가능한 것이다.

 

하지만 해당 음식점은 ‘손님’을 ‘고객’으로 만들기 위한 전략이 부재되어 있다. 이런 곳은 2년간의 임대계약 내내 매출은 절대 다시 오르지 않을 것이다. 현업 경영자만 모르는 사실이다.

 

2. 두 번째로 미용실 창업의 예다.

 

미용실은 손님에게 미용사가 직접 해당되는 노동을 발생시켜 매출을 창출하는 업종이다.

 

이는 앞서 언급한 음식점과는 사뭇 다르다. 음식점은 ‘메뉴의 맛’과 ‘공간에 대한 환경’이 가장 큰 인자라 할 수 있지만 미용실은 ‘기술 전문성’과 ‘미용사의 인성’이 가장 큰 인자라고 할 수 있다.

 

구매자(손님)와 판매자(영업자)의 접점이 음식점에서는 간접적 매출에 영향을 미치는 인자이지만, 미용실에서는 직접적 매출에 영향을 미친다는 것이다.

 

미용실을 창업하면, 창업 미용실을 홍보하기 위해 이벤트 행사를 한다. 확성기를 틀고 ‘미용실이 오픈했으니 오픈 행사에 참여해 선물 받아 가라’한다. 이렇게 행사를 하는 미용실 경영자에게 ‘왜 하느냐?’고 물었더니 ‘남들도 하고 사람들에게 미용실이 오픈했다’고 알리기 위함이란다.

미용실은 간판부터 달라, 이렇게 확성기를 틀고 ‘거’하게 홍보를 하지 않아도 단번에 알 수 있는데, 미용실 경영자는 이것을 모르나 보다. 아무튼 창업을 했는데도 미용실에는 손님이 늘지가 않는다.

 

유인물도 만들어 돌리고 나름대로 홍보랍시고 할 수 있는 것은 다 했다고 생각했는데 1개월이 지난 시점에서 매출을 봤더니 적자다. 임대료 내고 직원 월급을 주고 나니 남는 게 없다. 시간이 지나면 나아지겠지 하며 2개월째 접어들었지만 결과는 마찬가지다. 미용실 경영자나 미용사는 무엇이 문제인지 모른다. 막막해 할 뿐이다.

 

직원인 미용사는 직업적 의식이 취약해 미용실의 경영에는 관심이 없다. 오로지 손님이 오면 받고 없으면 신문 또는 잡지나 읽는다. 아니 조금 발전되어 인터넷이나 핸드폰 SNS에 심취해 있다.

 

직원은 그냥 일만하면 된다는 전 근대적 사고로 중무장된 상태다. 경영자는 무엇이 문제인지 모르고 직원인 미용사는 딴 마음만 가득하다. 이런 상황에 처한 미용실에 ‘실행계획’이 있었겠는가.

 

손님과의 접점에서 이루어질 수 있는 사항이 충분히 상상이 된다. 이런 곳에 손님이 방문했다면 만족스러운 미용서비스를 받았을 것 같은가? 답은 아니다.

 

그러나 이런 미용실도 시간이 흘러가면 갈수록 손님은 차츰 늘어난다. 하지만 어느 임계점(limit point)에 머물러 성장이 멈추고 유지되거나 감소되는 반복된 매출 추이를 보여준다.

미용실의 경우, 신규 손님들의 방문은 수년이 지나도 지속된다. 미용실 손님은 새로 창업한 미용실이라고 헤어스타일을 하지 않아도 될 때 무작정 호기심에 미용실을 방문하지는 않는다.

 

그래서 업종의 특성상 지역 내 근거리에 있어도 모르고 살다가 우연히 방문하게 되는 경우가 많기 때문이다. 이런 손님들 중에 재방문 하는 사람의 경우에는 고객이 되고 나아가 단골이 될 수 있다.

 

정확히 알고 있자. 손님들은 좋아서 방문하기 보다는 고만고만한 미용실들이기 때문에 마지못해 이용하게 되는 경우가 많다. 대부분의 미용실은 이렇다보니 중소형 매출규모의 한계를 벗어나지 못한다.

 

만약 미용실 경영자가 사업계획을 수립하고 매출계획을 세웠다면 이것을 달성하기 위해 대외적으로 무엇을 해야 하며, 대내적으로는 무엇을 준비해야 하는지, 또 이것을 수행하기 위해 어떤 일들을 해야 하는지 ‘실행계획’을 세우고, 단계별로 계획을 실행에 옮겼다면 상대적으로 빨리 정상적 매출 수준을 유지했을 것이며, 지속적 성장을 위한 토대를 만들어 고객으로부터 ‘고객가치’를 느끼게 하여 성공 미용실이 될 수 있었을 것이다.

 

선입견은 편견을 가지게 한다. 아무리 좋은 신발과 옷이 있다 해도 ‘중국산’이라고 하면 왠지 가치가 떨어져 보이게 되고(실제 중국산도 품질이 좋은 것이 매우 많다는 사실), 그래서 구매 단계에서 큰 기대를 하지 않는 것과 같다.

 

고객의 선입견을 사전에 예방하기 위해 필요한 것이 ‘실행계획’이다. ‘실행계획’에는 매출 목표를 달성하기 위한 내용이 있을 수 있으며, 고객가치를 올릴 수 있는 항목도 있다.

 

즉, 작은 것에서부터 큰 것에 까지 모든 항목이 포함되어야 한다. 소상공인 자영업자의 경우, ‘실행계획’에 포함되어야 하는 것은 다음과 같다.

 

1) 서비스 및 접객 예절에 대한 인성 형성 교육계획

2) 전문 기술에 대한 역량강화를 통한 경쟁력 향상 교육계획

3) 단계별 영업 전략을 수행하기 위한 운영계획

3) 단계별 홍보 및 마케팅 실시계획

4) 매출 증대와 손익을 감안한 직원 운영계획

4) 고객 관계관리를 위한 단골관리 운영계획

5) 공간에 대한 환경 및 위생 개선을 위한 실행계획

사업계획을 달성하기 위해 필요한 것이 ‘실행계획’이다. 실행계획에는 계획서가 필요하다. 이것을 달리 말하면 ‘행동계획(Action Plan)'이라고 한다.

 

사업계획의 매출 계획은 단기계획과 중장기 계획으로 나눌 수 있다. 단기 매출계획은 당해 연도 매출계획으로 1월~12월까지 매출계획을 말한다.

 

중장기 매출계획은 일반적으로 3~5년의 매출계획을 말하고 있다. 실제 Action Plan은 단기와 중장기로 구분하여 운영되어야 하나 중소 소상공인 자영업의 경우, Action Plan은 단기 매출계획을 달성하는 계획으로 초점을 맞추고 중장기 계획은 단계별 영업 전략으로 운영되는 것이 편리하다고 사료된다.

 

사업계획을 달성하기 위한 Action Plan을 하기 도표와 같이 월별 계획으로 분산하여 수립하게 되면 다음으로 각 항목에 대한 시나리오 플래닝을 수립할 수 있다.

 

물론, 프로젝트에 대한 시나리오 플래닝은 불확실한 시장에서 사업(Project)을 론칭하여, 성공 모델로 만들기 위한 방법으로 상황을 가장 좋은 환경일 때, 일반적인 상황일 때, 가장 나쁜 상황일 때로 구분하여 ‘Best, Normal, Worst'로 사업의 진행 단계를 시나리오를 적어 보는 것이다.

 

따라서 사업계획을 달성하기 위해 작성된 Action Plan에 대한 항목에 대해 시나리오 플래닝을 구상한다는 것은 비즈니스 프로젝트를 수행하기 위한 것이 아니라, 각 항목으로 선정된 내용을 어떻게 실천할 것인가에 대한 상황대응전략의 계획서라고 생각하면 된다. 실제 비즈니스에 대한 시나리오 플래닝은 본서 비즈니스컨설팅의 마지막에 다시 언급되어 설명될 것이다.

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