비즈니스영업관리 세부운영계획 이렇게 수립하라★8-CSF 29번째 이야기 (송팔용 교수)

주먹구구식 경영에서 탈피~! 자영업 영업관리에 있어 사업계획을 달성하기 위해서는 세부운영계획을 세우고 계획경영을 실천해야만 중장기 지속 성장이 가능한 회사를 만들 수 있다. 송팔용 (아이펠마르주식회사 대표이사)의 8-CSF(핵심성공인자) 비즈니스컨설팅 지식공유 29번째 이야기-세부운영계획 어떻게 만들어야 하는가

1) 세부운영계획서 만들기

아래 도표에서 사업 타당성 검토로 산출된 기준 매출액을 ‘10월’로 보았다. 사실 창업 초기부터 산출된 매출액을 달성한다는 것은 쉽지 않다. 즉, 매출액은 점진적으로 발생되기 때문에 수개월 전에는 손익이 ‘-’의 경우가 발생될 수 있다.

이러한 경우, 경영 방법을 주먹구구식으로 운영할 경우에는 몇 개월을 버티지 못하고 폐업하게 된다. 그래서 사전에 세부 운영계획을 세우고 원가 통제를 명확히 해야만 목표하는 개월 수에 기준 매출을 달성할 수 있다.

도표에서 ‘7월’의 경우, 영업이익이 ‘-’가 발생될 것으로 사료되면 간접인건비로 산정된 원가를 배분하거나, 경비를 통제하여 원가절감을 실현할 수 있도록 조치해야 한다. 바로 이러한 업무를 하기 위해 ‘세부운영계획’이 필요한 것이다.

세부운영계획서는 경영자가 매월 원가 요소의 변동 추이를 관찰해야 하기 때문에 그래프로 그려 관리하는 것이 좋다. 또한,그래프에는 ‘목표 손익분기 매출액’을 표시하고 관리하도록 해야 한다. 이러한 일련의 업무가 진행되는 동안 경영자가 간과하지 말아야 하는 것은 설정된 월별 매출액은 필히 달성해야 한다는 실천의지가 중요하다. 

이것을 해도 되고 하지 않아도 된다는 식이면 쓸모없는 일을 하는거나 마찬가지다. 따라서 사업계획의 월별 매출액과 세부운영계획의 원가 항목들은 필히 지켜져야 하는 것임을 명심해야 한다.

하기 그래프에서 ‘손익분기점’은 ‘2월’로 고정비에는 간접인건비 형식의 경영자 임금이 포함되어 있다고 가정했을 때, 고정비와 변동비의 합이 12백만원으로 매출액을 넘어서는 지점이 될 것이다. 

하기 도표는 세부운영계획을 더 구체적으로 구분해서 관리한 자료다. 세부운영계획의 자료는 형식은 없다. 하지만 모든 원가 항목이 포함되어 관리될 수 있도록 작성되어야 한다.

특히, 소상공인 자영업의 경우 인력 운영이 성공과 실패의 가장 큰 변수가 되기 때문에 특히나 중요하게 다뤄져야 한다.

인력이 필요한 시점이 언제가 될지를 사전에 파악하고, 계획 경영을 하지 않으면 필요한 시점이 되었을 때 정작 인력을 구하지 못해 기회 손실을 가지게 된다.

따라서 경영자는 매출 추이를 지속적으로 관찰하며, 적정 시점이 언제인지 예상해야 하고, 데이터 분석을 통해 사전에 추가 인력을 찾아 배치하는 사전 관리가 중요하다.

더 구체적으로 구분된 세부운영계획에서는 매출과 직접적으로 연관이 있는 직원의 구체적 운영방법이 설정되어 있다. 

직원의 보험료와 식비 운영계획이 반영되어 총원가가 계산되었다. 연간 계획으로 수립된 목표 매출을 도표에서 기준으로 둔 것은 경영자가 매월 운영되는 목표 매출액 및 원가 항목들에 대한 실적을 누적 계산하여 관리해야 되는 것을 나타내고 있다.

앞서 언급했듯 경영자는 매출 추이를 사전에 인지하여 인력을 미리 대응 준비하여 투입하고 시스템에 적응시키도록 해야 한다.

이때 추정 매출 손익을 감안하여 원가 운영을 어떻게 할 것인지에 대한 설계가 필요하다. 그리고 방문 고객이 급증하는 경우,즉각적인 현장 투입으로 고객과의 접점 영업이 가능케 하는 것이 중요하다.

이 모든 것은 소장공인 자영업자들이 잘 실천하지 않고 있는 것이 현실이다. 사전 예방을 위한 계획경영은 성공창업 성공경영을 꿈꾸는 경영자라면 반드시 실천해야 하는 것임을 명심해야 한다.

우리는 사회에서 사람들을 만나면 ‘한때 나는 이랬는데.’라는 과거의 경험에 대한 말을 많이 하고, 또 듣는다. 

특히, 자영업을 시작하는 사람들의 대부분은 젊었을 때, 아니 직장의 상사로 있을 때 한때 잘 나갔던 시절을 가지고 있었던 경험을 가진 사람들일 것이다.

하지만 그때는 조직이 있었고, 잘 만들어진 시스템이라는 것이 있었다. 그래서 내가 하지 않아도 누군가가 그 일을 대신해 줄 수 있었다. 하지만, 소상공인 자영업 창업은 그런 ‘무용담’이 통용되지 않는다.

그러한 경험치들이 문제 해결에 도움이 되지 않는다. 모든 것이 직접 부딪히며 해결해야 하는 냉정한 현실 뿐이다.

따라서 하나부터 열까지 자영업 경영자가 하지 않을 수 없다. 만약, 당신이 누군가가 그런 일을 해 주겠지 하고 생각한다면 지금 당장에 사업을 정리하고 직장을 다니는 것이 소중한 자산을 보호할 수 있는 가장 좋은 방법일지도 모른다.

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