송팔용의 8-CSF 27회차 이야기-가격메뉴 만들기와 목표 매출액 산출법

가격 메뉴 만들기와 목표 매출액 산정을 위한 실무 툴(tool) 익히기, 송팔용 교수(아이펠마르주식회사 대표)의 비즈니스컨설팅 27번째 이야기

3) 가격 메뉴 x값(항목)과 y값(메뉴, 판매 상품) 만들기

가격 메뉴를 만들기 위해 서비스 제품 또는 상품을 선정해야 한다. 다음으로는 경쟁사의 가격(Market Price)이 조사되어야 한다. 또한 선정된 제품 및 상품에 투여되는 직·간접 노동 시간을 조사해야 한다.

이렇게 메뉴와 시간 및 경쟁사 가격이 조사되었다면, 앞서 계산해 본 자료에 의거하여 직원이 1hr 근무를 하였을 때 받아야 하는 시간당 서비스 판매 시술액을 적용하여 ‘조사가’를 계산한다.

마지막으로 조사가와 경쟁사 가격을 비교하여, 최종 ‘결정가’를 정하면 이것이 바로 ‘가격 메뉴’가 되는 것이다.

‘구분’란을 통해 시장에서 일반적으로 통용되는 상품명을 쓰고, 실제 매장에서 사용될 차별화된 상품명은 창의적 아이디어를 통해 설정하여 결정하면 된다.

그리고 각각의 상품에 해당되는 시간을 기입한다.

상품명의 선택에 있어, 커트의 경우 대부분의 미용실에서는 디자이너 커트 또는 원장 커트 등의 용어로 상품을 구분 짓는다.하지만 이렇게 지어진 상품명은 너무 보편적이라 차별성이 없다. 고객의 기대치, 눈높이에 미치지 못한다.

만약 당신이 커트의 상품명을 ‘프리스티지 디자인 커트’라고 부른다면 고객은 다른 미용실과 분명히 상품의 차별화를 직접 체감할 수 있지 않을까?.

‘아이롱 볼륨매직’ 시술을 보자. 아래 도표에서 조사가는 약 127,083원에 해당되지만 그 지역의 경쟁사는 80,000원을 받고 있다. 이런 곳에서 내가 100,000원 이상의 가격으로 시술가격을 받는 다면 손님이 오겠는가?

아마 이렇게 경영을 하면 오픈 후, 몇 개월이 지나도 신규 손님은 증가되지 않을 것이다. 물론, 탁월한 기술력을 가지고 있다거나 뭔가 차별화된 것이 있다면 모르겠다.

그러나 하기 메뉴에서는 시장 가격을 무시한 체 120,000원의 상품가격을 결정가로 책정했다. 높은 단가로 더 차별화 하겠다는 의지가 보인다. 이 미용실은 고급화 전략을 통해 상위 고객 그룹을 타킷으로 영업전략을 수립한 곳일 것이다.

마찬가지로 ‘펌’의 가격을 보자. 시장가격은 35,000원이나 판매가를 45,000원으로 결정한 것도 고급화전략에서 나온 가격 메뉴라고 사료된다.

하지만 여기에는 또 다른 의미가 있다. 앞서 말한 ‘관리회계적 사고’ 측면에서 ‘객단가’를 높이고 고객수를 줄이겠다는 의미가 담겨 있다. 고객의 수가 줄어들면 말 그대로 ‘고객가치’가 증가될 가능성이 크다.

앞서 계산된 직접원가와 간접원가를 합하면 1인(人) 1시간(hr) 시술 금액(42,361원)이 계산된다.

이렇게 계산된 금액은 1시간이 걸리는 상품일 경우, 최소 정해진 가격 이상을 받아야 한다는 것이다. 직접원가와 간접원가를 계산하기 위해서는 매출액에 대한 원가의 분석이 필요하다. 즉 인건비는 얼마이며, 관리비 및 경비는 얼마인지 알아야 적용율을 계산해서 제품원가에 적용할 수 있기 때문이다.

원가 분석에 의해 만들어진 제품원가는 시장가격과 비교되어야 하며, 결정된 가격에 의해 중장기 및 단계별 영업전략과 경영전략이 수립되어야 한다.

4) 목표 시장 예상 매출 분석 및 목표 매출액 산정

목표 시장에 대한 예상 매출액 분석은 가격 메뉴가 설정된 이후에 가능하다.

가격 메뉴의 상품 가격이 결정되면, 특정 지역에서 얼마 만큼의 매출을 올릴 수 있는지 예측해 볼 필요가 있다. 자신이 창업하고자 하는 지역이 지역적 특성으로 인해 한계가 있다면 아무리 매출을 올리고자 하는 의지가 강하다고 해도 현실적 한계에 부딪히게 된다.

따라서 목표 시장에서의 매출 분석은 ‘사업타당성 검토’의 측면이 강하다. 자신이 영업하고자 하는 지역에서 최대 매출을 산출하여, 그 매출을 달성하기 위한 중장기 전략을 수립하는데 이용된다.

상기 자료는 총 세대수가 3,000세대인 지역에서 고객의 될 수 있는 연령과 성별에 대해 조사된 자료다. 

성별 및 연령별 인구에 대한 조사 자료를 만들었다면, 다음으로는 방문 고객의 수를 산출해 보자. 방문 가능 고객의 수를 계산하기 위해서는 고객 성별 및 연령별 재방문 일자가 정해져야 한다. 또한, 그 지역에서 경쟁사로 구분될 수 있는 미용실의 수를 알아야 한다. 각 연령별로 경쟁사는 다를 수 있기 때문에 지역 상권을 조사할 때 경쟁사에 대한 과학적 분석이 병행되어야 한다.

이러한 방법으로 일 방문 가능한 고객의 수를 계산해 낸다. 이것이 그 상권에서의 최대 매출액을 계산하기 위한 고객의 수가 되는 것이다.

상기 자료에서는 일 방문 고객의 수가 ‘25명’이다. 이러한 자료가 작성되면 예상 매출액을 유추해 볼 수 있다. 

객단가 ‘48,000원’이라면 매출액은 ‘1,200,000원/일’이 될 것이며, 한 달 근무 일수를 25일로 가정하면 매출액은‘30,000,000원’이 된다.

실제 중소형 미용실의 약80% 이상이 객단가가 25,000원 이하로 조사되고 있다. 이 값을 기준했을 때는 ‘15,625,000원’의 매출을 예상할 수 있다.

이러한 예상 매출액 유추를 통해 어떤 영업전략으로 ‘객단가’를 높이느냐 하는 것이 창업자나 경영자에게는 분명해야 한다.

가격 메뉴의 상품가가 결정되고, 그 지역에서의 고객의 수가 예측이 되면 다음으로는 어떤 상품을 전략적 상품으로 할 것인가를 결정해야 한다. 

이런 결정은 ‘고객수’ 대비 ‘매출액’을 나누어 계산되는 ‘객단가’ 운영의 전략과도 맥락을 같이 한다.

상기 자료에 의하면 일 매출액이 430,000원이고 일일 15명의 고객이 있었다면 ‘객단가’는 28,667원이 된다.

만약, 객단가를 높이고자 한다면 상품가격이 높은 메뉴인 볼륨매직과 아이롱 펌을 전략 상품화 하여 운영해야 할 것이다.

다음으로는 사업타당성 분석을 위한 매출액 산정을 더 구체적으로 세워본 자료다. 창업 초기 대부분 창업자는 손님이 급속히 늘지 않는 상태에서 경쟁사에 더 많은 손님들이 방문하는 것을 목격하면 제일 먼저 자신이 설정한 메뉴에 문제가 있다고 생각하거나 설정된 가격에 문제가 있다고 생각하게 된다. 따라서 설정된 가격을 변경하여 운영하게 되는 경우가 많고, 또 초기에 손님들에게 할인 가격을 제공하는 경우가 많기 때문에 변동될 수 있는 가격을 적용하여 예상 매출을 산출해 보는 것이 올바르다. 이러한 예상 자료는 향후 손님과의 접점에서 영업전략으로 활용될 수 있는 중요한 자료가 된다.

하기 자료는 기준가 대비 20% 할인된 가격과 20% 인상된 가격을 저가 중가 고가로 구분하여 각 메뉴별로 일일 방문 손님을 구분해서 산출한 매출액 자료다.

자료에서 볼 수 있듯이 하루 18명이 방문하여 각 상품 메뉴에 따라 방문자를 예상하여 적용한 결과 일일 524,253원, 월 근무일 수를 24일로 하였을 때 매출액은 12,582,081원이 된다.

상기 자료에 의거, 사업타당성 분석을 위한 목표 매출액 산정 자료에서 는 가격이 낮은 디자인 커트는 고가 전략을 선택하고자 했고, 메뉴 중간 가격인 퍼머넌트웨이브 및 염색은 기준가를 기준으로 할인 가격을 적용하여 초기 손님이 재 방문 가능성을 높이고자 한 것으로 보인다. 

하지만 제일 높은 가격의 아이롱 볼륨매직은 저가 정책에서 선택하지 않고, 고급화 이미지를 유지하고자 함을 엿볼 수 있다.

즉, 초기부터 손익 구조를 감안하여 저가인 커트 손님에게 집중하지 않고, 펌 메뉴에 집중하고자 하였으며, 펌 메뉴를 선택한 손님을 적절한 영업 전략으로 고급화 시켜 나가겠다는 의지가 분명하게 보이고 있다.

이제 다음으로 중요한 것은 당신이 어떤 창업 계획을 세워야 할까 하는 것이다. 적정 영업이익을 유지하며, 전문 경영하기 위해 인력 운영을 어떻게 할 것이며, 어떤 영업 전략을 수립할지 고민해야 하는 단계가 남아 있다.

다음 회차에는 목표 손익분기 매출액 산출법에 대해 알아보겠다.

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