[미용경영 성공경영 이론-17] 매일 영업실적을 데이타화 하라 #공동브랜드 #영업관리

회사가 중장기 지속성장을 하기 위해서는 단계별 계획이 절대적으로 필요하다. 세부운영계획을 세워라! 계획을 세우기 위해서 가장 기초가 되는 것은 매일 기록하는 매출과 비용에 대한 '데이타'다. 송팔용 교수의 열일곱번째 이야기 '세부운영계획'의 중요성.

7-1. 영업 실적 관리를 위한 응용 툴(tool)

 

영업 관리를 위한 툴(tool)을 이해하기 위해 먼저 필요한 것은 이것이 왜 필요한가를 이해하는 것이다.

 

우리는 회사의 경영이나 영업에 대한 이야기 할 때, 원가나 손익에 대한 이야기를 많이 한다. 특히, 자영업자에게는 투자에 대한 감가상각이니 손익분기점에 대한 이야기도 마찬가지다. 하지만 정작 이런 단어에는 익숙하지만 관리적 측면에서 준비되지 못한 경우가 많다. 즉, 영업에 대한 실적 관리가 되어 있지 않다는 것이다.

 

본인은 자영업의 영업에 있어, 계획 경영을 매우 강조하고 있다. 목표가 있어야 전략이 있을 수 있기 때문이다. 적정 매출이 얼마여야 하며, 달성 가능 매출은 얼마가 되어야 하고, 예상 매출을 설정해 낼 수 있어야 하며, 설정된 매출을 달성하기 위해 어떤 영업 전략과 어떤 방법의 전술을 구사할 것인지가 바로 계획 경영에서 출발하기 때문이다.

 

자영업 계획경영은 ‘세부운영계획’이라 말할 수 있다. 월별 예상 매출액에 경비를 추정해낼 수 있어야 하며, 추정된 매출은 달성되어야 하는 목표가 되어야 하고 설정된 경비는 영업 운영에 있어 기준이 되어야 한다.

 

그렇다면 ‘세부운영계획’의 기준은 어떻게 수립할 것인가?

 

가장 기초가 되는 것은 업종에 따른 평균 원가비율을 알고 있어야 한다. 업종별 원가비율은 영업 실적에 기반을 두어야 한다. 영업 실적 관리를 위한 응용 툴 중, ‘일일매출관리’ 자료를 매일 누적관리를 수행하고, 이것을 월별 손익계산서로 만들어 관리해야 해야만 영업실적에 기반을 둔 원가비율을 산정해 낼 수 있다. 이렇게 작성된 월별 손익계산서를 기초로 평균(일반적으로 약 3개월 평균값을 적용) 손익계산서를 만들고, 각 원가 항목에 대한 기준 원가의 분포 비율을 산출해 낸다.

 

이렇게 산출된 원가비율은 월별 목표 매출을 계획할 때 기준으로 적용된다. 원가비율을 알기 위해 영업 실적에 대한 자료가 있어야 하며, 일일매출관리 및 월별매출관리, 월별 손익계산서 등은 한 개의 자료만으로 독립되어 있는 것이 아니라, 동일한 기초 데이터에 의해 만들어진다. 최초 영업실적에 대한 데이터에 대한 관리 없이는 계획경영이 불가능하다.

계획경영을 위해 영업관리가 필요하고, 효과적인 영업관리를 위해서 영업관리 툴(tool)이 필요한 것이다.

영업실적을 기록하기 위해 일일 및 월간 매출관리가 필요하다는 것은 앞서 설명했다. 일일 및 월간 매출 자료는 손익계산서 작성에 근거가 되고 업종별 원가구조와 비교하여 적절한 경영을 수행하고 있는지를 모니터링 하는데 활용될 수 있다.

 

영업에서의 매출관리와 월간 영업실적에 대한 손익계산서는 관리회계적사고를 향상시킨다. 그래서 영업실적을 올리기 위한 노력으로 접점에서 고객과의 관계관리를 어떻게 수행할 것인가의 고민도 관리회계적사고에서 출발한다.

 

고객관계관리에 대해서는 차후에 설명키로 하고 우선, 영업실적을 올리기 위한 관리회계적사고를 위해, 일일 매출관리법과 월간 손익계산서 작성법에 대해 알아보자. 매일 누적된 영업의 매출관리는 원가분석 자료로 활용되어, 영업 및 판매계획을 수립하는데 이용되며 단계적 영업 및 경영전략을 가능케 한다.

결론적으로 자영업 경영자가 성공창업 성공경영의 지속성장을 위해 가장 먼저 해야 하는 일은 매일 매출을 데이터화 하는 것이다. 전산으로 관리하는 것이다. 만약 지금 이러한 일을 수행하고 있지 않고 있다면 성공경영 또는 지속성장에 대해서는 꿈도 꾸지 말라. 이것을 수행하지 않고도 나름데로 성공했다는 사람이 있다면, 과거에나 가능했던 경험적 일이었거나 ‘운’이 무척 좋았기 때문이리라.

 

알다시피 대부분 자영업의 매출규모를 살펴보면, 1년이나 3년후나 비슷한 것을 볼 수 있다. 이것은 ‘주먹구구식 경영’의 결과물이다. 모든 업종에서 나타나는 현상으로 아무리 열심히 일을 해도 일정한 매출 이상을 넘지 못하는 한계 매출에 직면하게 된다. 이러한 한계 매출을 극복하기 위해서 전략적 단계별 계획이 사전에 치밀하게 준비되어 있어야 하며, 이것은 계획 경영의 기본이 된다. 계획 경영을 실천했을 때, 비로소 중장기 지속성장이 가능한 회사가 될 수 있을 것이다.

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