[[미용실 창업과 경영-16] 돈버는 경영자의 5가지 습관 #미용경영컨설팅 #공동브랜드

[미용실 창업과 경영-16] 돈버는 경영자의 5가지 습관, 송팔용 교수는 컨설팅을 수행하면서 자영업 창업과 경영의 성공과 실패를 직접 보아왔다. 또한, 자신이 직접 다양한 자영업 창업(미용실 창업, 피부관리실 창업, 건강식품 제조업, 화장품, 유통사, 컨설팅 회사 창업 등)을 시도하고 경영을 수행하면서 얻어 낸 살아있는 '소상공인 자영업을 위한 실전 경영이론' 완성했다. 

비즈니스컨설팅 8-CSF(핵심성공인자)는 송팔용 교수가 현대자동차그룹 현대모비스 등의 대기업에서의 회사경영/영업관리에 대한 경험과 외국법인의 중소기업에서의 경험과 자영업 창업 및 경영의 산 경험을 토대 만들어진 소상공인 자영업자를 위한 성공창업 성공경영을 위한 '경영이론'이다.

7. 관리회계적 사고의 실전 응용에 필요한 툴(tool)

 

본격적으로 관리회계적 사고에 대해 알아보자. 자영업자가 관리회계적 사고를 가지기 위해 어떻게 하면 될까?

 

회사는 언제나 다양한 시장의 환경에 직면하고, 내외적 상황을 극복하기 위해 투쟁하며, 마치 생명체와 같이 살아 욺직인다.

 

이러한 상황에서 경영자가 회사를 정상 경영으로 유지하고, 중장기적으로 성장하기 위해서는 반드시 전략적 시각에 기반한 신속하고 적기적소에 대응할 수 있는 추진력이 필요하다.

 

소상공인 자영업의 경우, 기업이라는 조직체에서 잔뼈가 굵은 사람이 아니라면 스스로 이러한 역량을 스스로 갖추기란 무척 어렵다. 하지만 반드시 필요한 것이기에 터득해야만 한다. 어떻게 하면 될까?

 

수 년간 성공한 자영업자들을 만나오면서 그들로 부터 유사한 특징을 발견할 수 있었다. 그들은 자신의 경험이나 영업에 관한 내용을 기록하는 습관이 있었고, 매일 발생되는 실적에 근거한 손익계산서를 작성해서 손익을 개선하려는 자세를 가지고 있었으며, 단골 확보를 위한 고객과의 관계관리를 위해 기초 정보를 관리(data base)했고, 단기 및 장기에 대한 단계별 영업전략 및 경영전략을 수립하고 목적의식적으로 실천했으며, 전산 및 IT 활용에 대한 개인의 역량을 갖추고 있었다.

관리회계적 사고를 가지기 위한 습관을 알아보면,

 

1) 영업 실적을 기록하는 습관을 가져라

 

자신의 영업 실적을 기록하는 습관을 가지는 것이 쉽게 들릴지 모르겠지만참으로 어려운 것중에 하나다.

 

대부분 사업을 하는 사람은 방법에 차이가 있지만 실적을 기록하고 있다. 체계적이지 않지만 하루 하루의 매출을 장부에 기록하고 있을 것이다. 많이 벌었는지 아니면 손해를 보았는지 파악하는 수단으로 영업실적을 기록한다.

 

결정적인 잘못은 여기에 있다. 수(십)년을 이렇게 관리했지만 이때 작성된 자료는 매출을 얼마만큼 올렸는지를 보기 위한 수단으로 활용됐다는 것이다. 이것을 최초부터 목표 매출에 근거하여, 매출 실적을 분석할 수 있도록 전산 관리를 했더라면 누적된 자료를 근거로 매출에 대한 추이를 분석해 낼 수 있고 이것을 이용하여 계획경영을 할 수 있었을 것이다. 또한, 경비 내역을 기록했다면 월간 손익을 사전에 추측할 수 있었을 것이며, 차월 추정 손익까지 예상할 수 있었을 것이다.

 

수 년을 매출에 대한 실적을 기록해 왔음에도 정작 자신의 원가구조에 대한 표준, 손익계산서를 만들지 못했다는 것이다. 예를 들자면 자영업자 100명에게 ‘당신이 생각하는 적정한 월 매출이 얼마라고 생각하십니까? 그리고영업이익이 얼마입니까?’라는 질문을 한다면, 참으로 당황스런 답변을 듣게 될 것이다. '잘 모르겠는데요' 또는, 앞뒤가 맞지 않는 정리되지 않은 즉흥적인 대답을 듣게 될 것이다.

 

대부분 자영업 종사자들은 자신의 영업이익이 얼마인지도 모르고 있으며, 월 목표 매출액도 산정하고 있지 못한다 사실이다.

 

영업 실적을 기록하는 것은 자신의 매출을 습관적으로 관리하기 위함이며 손익에 대한 개념을 이해하기 위함이다. 또한, 목표 매출을 설정했다면 이것을 달성하기 위해 스스로가 문제 해결 방안을 찾을 수 있다. 즉, 능동형 영업은 영업 실적을 기록하는 데서 출발한다.

2) 영업실적에 근거한 손익계산서를 작성하라

 

영업실적에 근거한 손익계산서를 작성하여 분석하고, 정상적 경영을 위한 손익을 개선하는 것이다. 손익계산서를 만들기 위해서 영업실적에 대한 자료가 필요하다. 영업실적에 대한 기록 자료에는 일 매출에 대한 내용과 더불어 매일 발생되는 경비의 내용을 포함하고 있어야 한다.

 

또한, 매월 고정적으로 발생되는 비용도 발생일에 근거하여 작성되어야 한다. 이러한 것은 발생 시점 기준으로 수기로 작성되어도 되지만 반드시 전산으로 정리가 되어야 한다. 그래야만 월 기준으로 종합 합산하여 손익계산서를 만들 수 있기 때문이다.

 

이렇게 실적을 근거로 작성된 월간 손익계산서가 몇 개월간 누적되면 목표 손익계산서로 만들 수 있게 된다. 목표 손익계산서가 중요한 것은 경영자가 는 예측 경영을 할 수 있다는 것이다. 관리할 수 있는 항목 계정의 금액을 추정할 수 있고, 계획된 경영을 수행할 수 있게 된다.

 

영업 활동에 있어 가장 중요한 것은 ‘손익’이다. 적정 매출액에 일정한 영업이익이 발생하도록 해야 한다. 하지만 영업을 수행하다 보면 일정한 매출액을 유지하기가 쉽지 않다. 그렇다고 영업이익이 매월 달라진다면 회사는 정상적인 경영을 수행하기가 어려워질 수 있다.

 

회사가 유지되기 위해서 고정비는 항상 일정하게 발생한다. 따라서 매출 추이가 낮아지는 달에 영업이익을 유지하기 위해서는 경비를 줄여야 하고, 사전에 매출을 늘릴 수 있는 방법을 끊임없이 고민해야 한다. 이러한 업무가 가능하기 위해서는 손익계산서가 있어야만 가능하다.

 

3) 고객관계관리를 수행하라

 

고객과의 관계관리를 위해서는 정보가 필요하며 정보관리(data base)의 능력을 가지고 있어야 한다. 회사가 미래경영을 위한 중장기적 플랜을 달성하기 위해서다. 앞서 첫 번째와 두 번째는 실적을 근거로 한 데이터(data)라고 한다면, 고객관계관리는 고객의 다양한 정보를 활용하여 고객의 이탈을 방지하거나 단골고객을 지속적으로 유지하기 위한 것이다.

 

과거 ‘고객관계관리’라고 하면 이름, 성별, 연령, 주소, 연락처, 구매내역 등의 기록을 보관하는 것을 의미했다. 하지만 이것만으로는 고객과의 관계 형성에 한계가 있다. 따라서 최근에는 고객과의 점점에서 일어나는 모든 것을 기록 보관하여 새로운 트랜드의 고객가치를 창출하고 있다.

 

뷰티서비스업의 경우, 고객과의 상담 내용을 상담차트를 통해 기록하고 시술에 대한 결과 또한 기록하여 고객의 재방문율을 높이는 동시에 객단가를 향상시키는 방법으로 활용하기도 한다.

 

고객관계관리의 패러다임도 변하고 있다. 과거에 오프라인에서 수행했던 일들이 전산화 붐을 타고 컨텐츠 업체가 개발하여 판매하고 있는 고객관계관리 프로그램으로 대치되는 경향을 보였다. 하지만 온라인의 한계를 느껴 최근에 와서는 오프라인과 온라인을 동시에 수행하면서 스마트폰을 이용한 앱을 사용, 각각의 장점을 특화시켜 사용하고 있다.

 

고객관계관리는 철저히 전략적 시각을 기초로 해야 한다. 향후, 홍보 및 마케팅에 사용되는 가장 큰 무기가 될 수 있기 때문이다. 고객관계관리를 위한 데이터베이스는 단시간에 이루어질 수 있는 것이 아니다. 때문에 철저히 경영자가 필요성 및 가치를 인지해야만 한다. 그래야만 지속성을 가지고 실천할 수 있기 때문이다.

4) 단기 및 장기에 대한 단계별 전략을 수립하고 실천하라

 

단기 및 장기에 대한 단계별 영업전략과 경영전략을 수립하고 실천하는 것은 회사가 롱런하기 위해 필요한 것이다. 자영업 종사자가 영업에 대한 단계별 계획을 가진다는 것은 쉽지 않다. 그래서 자영업 경영을 주먹구구식 경영이라고 하기도 한다.

 

자영업 경영의 특징을 보면, 몇 년이 지나도 매출 변동이 없거나 떨어지는 경향을 보인다. 일반적으로 정상적인 경영을 했다면, 매출은 시간이 지나면 반드시 올라간다. 하지만 어느 시점에서 매출 성장은 한계에 직면한다. 이러한 결과는 단계별 영업전략 및 경영전략이 부재했기 때문이 아닐까?

매출 성장을 살펴보면 단계가 있음을 확인할 수 있다. 이러한 단계를 극복하기 위해 기존에 수행했던 영업방법에서 탈피한 또 다른 영업전략이 필요하다. 이것은 항상 준비되어 있어야 한다. 그래서 단계별 영업전략은 경영자에게 준비된 경영을 수행토록 하는 지침서와 같다.

 

경영전략도 마찬가지다. 대기업에서나 가능한 경영전략을 소규모/자영업 등의 회사에 그대로 적용하다보니 예상치 않은 문제를 야기한다. 환경적 특수성을 감안한 중소기업 또는 자영업에 유용한 경영전략을 기업이 속한 내외적 특성에 맞도록 변경해서 수행해야 한다.

 

아무리 작은 소규모 자영업이라도 경영전략은 문서화되어 있어야 하고, 그에 따른 단계별 영업전략과 계획이 포함되어 있어야 한다. 그리고 수립된 전략들은 지속적으로 모니터링되는지가 관리되어야 한다.

 

5) 전산 활용 능력을 가져라

 

전산 및 IT 활용에 대한 역량을 갖추고 있어야 한다. 하지만 소상공인 자영업자의 경우, 컴퓨터 사용에 대한 역량이 지극히 부족한 경우가 많다. 그리고 필요성도 느끼지 않는다. 하물며 느낀다고 해도 배우려고 하지 않는 특징을 가지고 있다.

 

하지만 시대가 바뀌었고, 세대가 바겼다. 자신과 경쟁하는 세대의 변화, 그리고 젊은 수혈을 받은 그들과의 경쟁을 하기 위해서는 IT 해당 분야에서의 역량이 있어야 한다.

 

대부분 SNS를 활용하는 것은 잘하지만, 정작 영업활동에는 어떻게 사용해야 할지를 모른다. 그리고 할 수 있는 것만 충실할 뿐 새로운 것을 만들어 내지 못한다. 컴퓨터 프로그램 사용의 능력과 활용이 취약하다는 것이다.

 

누구나 알고 있는 마이크로소프트 오피스(MS office)는 다들 잘한다고 생각한다. 물론, 잘 할 것이다. 하지만 이런 응용 프로그램을 많이 들어왔고, 기본적인 사용에만 익숙해져 있었지, 종작 프로그램을 이용하여 영업에 활용하고 있었는지 생각해 보라.

 

실제 영업에 활용하는 경우가 희박했을 것이다. 앞서 설명한 영업실적 관리와 손익계산서 작성, 고객관계관리를 위한 데이터베이스와 테이타 활용, 홍보 및 마케팅을 수행하기 위해 필요한 것은 컴퓨터 프로그램 활용이다. 응용툴을 사용하는 역량이 있어야 한다.

소상공인 자영업의 8가지 핵심성공인자중 기본적인 5가지 인자를 제외하고 단계별 성장을 통해 지속적인 성과를 가지기 위해 필요한 3가지 핵심성공인자중 첫 번째가 컴퓨터 프로그램 활용인 것이 바로 그 이유다.

 

첫 번째인 컴퓨터 프로그램 활용으로 엑셀(excel)은 영업실적 분석과 손익계산서 작성, 데이터베이스와 할용을 위해 필요하며, 홍보 및 마케팅을 위해 일러스트와 포토샵을 활용할 수 있어야 한다.

 

두 번째가 인터넷 활용이다. 인터넷을 이용한 다양한 홍보를 수행하기 위해 포탈사이트 및 블로그 활용, SNS활용법에 익숙해야 하며 지속적인 관리를 수행하고 있어야 한다.

 

세 번째로 프로그램의 사용을 위한 역량으로 인터넷을 활용할 수 있는 융합 능력이 있어야 한다. 그 예로, 최근 블로그 마케팅을 대행해 주는 전문회사의 도움을 과감히 뿌리치고, 소상공인 자영업의 이해관계를 같이 하는 사람들끼리 마케팅 그룹을 만들어 컴퓨터 프로그램 활용의 능력과 스마트폰 활용 능력을 교육하고, 인터넷 홍보의 시너지를 올리기 위해 상호 윈윈하는 공동체 조직을 만들어 공유하는 곳이 운영되기도 한다.

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