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비즈니스이론/8-CSF

[미용실 창업 경영 지식공유-15] 회계를 알아야 기업이 산다 #블로그마케팅 #공동브랜드

송팔용교수(건국대 외 비즈니스컨설팅 왜래교수, 아이펠마르주식회사 대표이사)의 '자영업 창업 및 경영 노하우 지식공유' 열다섯번째 이야기 '회계를 알아야 회사가 산다' 회계라는 말만 하면 듣는 사람들이 머리가 아프단다. 멀리 도망가고 싶다고 한다. 그런데 사업을 하는 이상 피할 수 없는 단어가 '회계'이기에 관리회계와 재무회계에 대한 이야기를 적어본다. 



6-1. 회계의 종류에 대한 이해와 관리회계의 중요성

 

회계(accounting)란? 기업의 경제적 활동을 화폐 단위로 측정, 기록, 분류하여 전달함으로 정보 이용자들이 합리적인 의사결정을 할 수 있게 하는 서비스다. 회계에는 기업회계, 재무회계, 세무회계, 관리회계 등으로 구분될 수 있다.

 

기업회계란? 기업의 결산용 자료로 회계연도의 경영성과를 확정하여 기업의 재정 상태를 명확히 하는 절차를 말한다.

 

재무회계(financial accounting)란? 회사 외부의 이해관계자를 위한 자료로 재무회계로 재무제표로 대차대조표, 손익계산서, 이익잉여금처분서 등이 있다. 외부의 이해관계자라 함은 주주, 채권자, 투자자 등을 말하며 이들에게 회사의 경영정보를 제공하는 회계를 말한다.

 

세무회계(tax accounting)란? 기업회계와 관련된 회계 기준에 따라 측정된 기업의 이익에 세법 규정에 따라 과세 소득을 측정하는 과정을 말한다.

 

마지막으로 관리회계(managerial accounting)란? 경영자가 회사 내부의 경영자원을 효율적으로 관리하고, 활용하기 위한 것으로 의사결정에 필요한 회계적 지식을 말하는 것이다. 여기서 경영자원(managerial resources)이라 함은 '사람, 물건, 자본, 정보, 기술, 아이디어' 등이 있다.

 

관리회계의 중요성은 경영성과와 직결된다. '경영'이란 경영자원을 활용하여 상품을 만들고, 판매하여 이익을 창출하는 행위다. 회사의 높은 관리회계 능력은 곧 높은 경영성과를 가능케 한다는 의미로 해석될 수 있다.


6-2. 관리회계에 대한 이해

 

관리회계(managerial accounting)에 대해 좀 더 구체적으로 알아보자. 관리회계는 회사 내에서 조직의 운영을 지휘, 통제하는 사람들에게 정보를 제공하는 회계를 의미한다.

 

회사가 어떤 상황에 직면하게 되면, 정확성 보다는 적시성(timeliness)이 더 중요하게 작용하게 된다. 이럴때 사용되는 것이 관리회계다. 정보가 신속하고 관리자 및 경영자에게 제공될 수 있도록 해야한다. 따라서 관리회계는 '정확성'이라는 관점에서는 좀 자유로운 부분이 있다.

따라서 관리회계는 회사 조직(organization)의 업무 절차나 형태, 업무의 흐름 등에 대한 명확한 이해가 필요하다. 즉, 내부환경와 외부환경에 대한 정보력이 있어야 하며, 회사 역량에 대한 객관적인 이해도 동반되어야 한다.

 

더불어 조직에 대한 총체적 이해가 필요하다. 회사는 조직으로 이루어져 있다. 조직은 사람으로 구성되어 있으며, 공동의 목표를 가지고 있는 집단이다.

 

회사를 올바로 이해하기 위해서는 조직 체계와 조직이 지향하는 목표, 조직 관리의 특수성 등에 대한 충분한 이해가 있어야 한다. 이들 요소들은 관리회계에 영향을 미치는 인자다.

 

회사의 경영자 또는 관리자는 조직에서 필요한 다음의 4가지 부분에서 효율적 관리를 위해 관리회계를 필요로 한다.

 

- 목표를 설정하고 계획(planning)

- 실천을 위한 조직화 및 지휘(organizing and directing)

- 효율적 업무 수행을 위한 통제 (controlling)

- 전략적 선택을 위한 의사결정(decision making)

 

관리회계는 기업의 중장기 지속성장을 위해 필요한 '전략적 사고'를 가능하게 한다.

 

기업의 '전략'이라 함은 통상적으로 비전, 미션을 수립하고, 장기적 사업목적과 단기적 경영목표를 설정, 이것을 달성하기 위한 사업전략을 말한다.

 

사업전략으로는 경쟁우위를 확보하기 위한 경쟁전략, 주어진 환경에 대응하는 상황대응 전략, 지속 성장을 위한 성장전략으로 구분할 수 있다. 그리고 수립된 사업전략을 완성하기 위해 핵심성공인자(CSF)와 영역별 세부 실행계획을 수립하게 된다. 이러한 단계별 과정은 일관된 사고에서 나오고, 지속적으로 실천해야 하는 것으로 '전략적 사고'가 토대를 이루고 있어야 한다.



1) 조직의 목표설정에 있어 비젼과 미션에 미치는 관리회계

회사라는 조직의 출발은 회사의 소유자(이해관계자)들이 수익을 얻을 수 있다는 기대에서 실질적 투자로 인해 출발한다. 그래서 회사의 첫 번째 목표는 투여된 자본을 이용하여 수익을 남기는 것이다.

하지만 이것만이 회사 조직의 목표 전부가 될 수는 없다. 조직은 사회적 측면에서 가치있는 회사가 되기를 원한다. 또한 그 속에서 자신도 사회적 명성을 가지기를 원한다.

 

따라서 소유자는 회사의 일상적인 운영에는 관여하지 않는 대신 목표를 설정하고 이를 수행토록 사장(경영자)를 선출하여, 조직을 감독하고 이끌어가게 한다. 사장의 임무는 소유자들을 위한 이익 창출이지만 조직이 추구하고자 하는 목표들도 고려하여 목표를 달성해야 한다. 이때 필요한 것이 회사의 비전(vision)과 미션(mission)이다.

 

비전은 조직 구성원이 공유할 수 있는 것이어야 한다. 너무 추상적이거나 반대로 너무 구체적이어서도 않된다. 비전은 미래가 있어야 하며, 실현 가능성이 있어야 하고, 회사의 정체성을 확립할 수 있어야 하며, 조직 구성원의 공감대를 확보할 수 있어야 한다.

 

관리회계는 비전 수립 단계에서 거시적 안목으로 실현가능에 대한 분석을 필요로 한다. 또한, 미션을 수립하는 단계에서 노출된 다양한 기업의 내외부 환경에서 무엇을 선택하고 집중해야 하는가를 결정해 준다.


2) 사업목표와 경영목표에 미치는 관리회계

 

조직은 사업목적을 달성하기 위해 장기적 목표를 수립해야 한다. 이것을 전략적 계획(strategic planning)이라 한다. 사업목적은 3~5년 이내 장기적으로 실현하고자 하는 것(To-be)이며, 경영목표는 1년의 단기적 관점에서 달성하고자 하는 정량적인 성과 수준을 의만한다.

 

전략적 계획에는 '무엇을 팔 것인가?, 얼마에 팔것인가?, 어떤 대상을 타켓으로 팔것인가?, 어떻게 판매할 것인가?'에 대한 계획이다. 즉, 제품의 판매전략이다.

 

첫 번째로 제품전략은 어떤 제품을 생산할 것인가에 대한 문제이다. 전문성이 부각된 제품을 생산할 것인지, 일반적인 제품을 생산할 것인지 아니면 값싼 제품을 생산하여 직접 생산과 판매를 동시에 수행할 것인지 등을 고려하여 선택할 수 있다. 이 단계에서 필요한 것은 ‘STP 전략’을 이용해 시장을 세분화(segriment) 하고 누구를 타킷(tergeting)로 할 것이며, 시장에서의 어떤 위치(positioning)를 가질 것인지를 고민해야 한다.

 

두 번째, 판매전략을 수립해야 한다. 선택된 제품전략을 원활히 수행하기 위해 수행하는 것이다. 어떤 제품으로 어떤 가격으로 어떤 지역에서 어떻게 프로모션을 수행할 것인지에 대한 전략이다. 판매전략은 각기 다른 환경적 특성을 고려하여 수립되어야 하며, 다소 유동성을 가지고 있는 것이 좋다.

 

다음 단계로 년간 달성해야 하는 경영목표를 수립해야 한다. 경영목표의 예는 '년간 10억원 매출달성, 시장 점유율 10% 달성, 영업이익 30% 달성, 고객 10,000명 확보'등이 된다.

 

경영목표의 타당성을 검증하기 위해 5가지 항목(SMART)에 대한 기준을 점검해 보자.

 

- 구체성(specific) : 목표가 명확한 근거에 의해 구체적으로 설명할 수 있는가?

- 측정가능성(measurable) : 목표를 달성함에 있어, 진척도와 달성도를 측정할 수 있는가?

- 달성가능성(achievable) : 목표 달성이 현실적으로 가능한가?

- 타당성(relevant) : 사업부문이 타당하며, 경영목표 달성이 사업목표 달성으로 이어지는가?

- 목적달성 시간(time bound) : 목표를 달성하는 일정 계획이 수립되어 있는가?

 

제품전략과 판매전략 수립 시, 어떤 조직에서나 비슷한 의사결정을 내린다. 그리고 이때 나온 결론들은 조직의 활동을 이끌어가는데 힘이 되며 조직에서 필요로 하는 회계 정보를 생성케 하는 근거가 된다.


3) 사업전략 중 '경쟁전략'에 미치는 관리회계

 

경쟁전략으로 '원가우위전략, 차별화 전략, 집중화 전략'이 있다. 관리회계적 사고가 가장 집중되는 분야이기도 하다. 사업권을 따기 위한 '수주활동'의 경우, 대부분 입찰에 의해 진행되는 경우가 많다. 이러한 경우, 경쟁사의 가격분석과 내부원가분석, 손익에 대한 이해와 시장규모 및 미래 시장의 발전 가능성에서 대한 분석이 빠르고 정확하게 필요하다.

 

수주 활동은 회사의 운명이 걸린 중대한 비즈니스이다. 그래서 경영진은 회사의 수주업무에 집중한다. '수주전략회의'를 '경영회의'보다 더 중요하게 취급하는 경우가 바로 이러한 이유에서다.

 

하지만, 수주업무가 경쟁사보다 적은 가격만으로만 입찰가를 내고 기다리고 있으면 낙찰되는 것이 아니다.

 

이 단계는 사전-사후에 진행해야 하는 업무들이 종합되어 '전략적 사고'의 결실로 나타난다. 입찰가를 작성하는 단계 이전에 시장에서의 경쟁력을 인정 받기 위한 차별화 전략과 회사의 운명을 맏길 수 있는 제품 선택 및 시장 집중화 전략이 만들어지고 고객사로부터 이것을 인정 받았을 때부터 이것이 가능해 진다는 것이다.

 

현대자동차그룹의 경우, 현대기아차 협력사 또는 공급사로 인정받기 위해서는 'S.Q(Supply Quality) 인증'을 가진 회사만이 입찰에 참가할 수 있다. 또한, '5스타(star)'제도를 만들어 품질 문제가 있을 경우, 입찰 평가 점수의 비중을 높게 하여 수주에 영향을 미치게 하고 있다.

 

결론적으로 수주 업무는 단순한 원가우위만으로는 낙찰되기 어렵다는 것이다. 기술력, 영업력, 품질력 등의 전략적 사고에 기반하여 종합된 작품으로 만들어지는 것이다.

회사 전체의 조직을 한곳에 집중해 내고 실천하여 결실을 만들어 내는 것은 경영자를 중심으로 한 조직 구성원 모두의 관리회계적 사고의 기본에서 출발한 통일된 의식의 결과물이라 할 수 있다.

 

만약, 조직 구성원 중 누군가가 잘못된 판단으로 최고결정권자의 의사결정을 만들어 수행케 한다면, 회사의 파멸을 초래할 것이며, 경영자의 관리회계적 사고의 부족으로 올바른 보고임에도 경청하지 않고, 이해할 수 있는 능력이 부족하다면 회사의 경영을 어렵게 만들 것이며, 자신의 경험에만 집중하여 자만하게 된다면 회사는 짧은 미래에 파멸을 면치 못할 것이다.

 

6-3. 재무회계와 관리회계의 차이

 

재무회계는 회사 밖의 이해관계자들을 위한 자료로 외부 이해 당사자들은 그들이 접하는 정보들이 어떤 기준에 근거하여 작성되었는지 확신을 가질 수 있도록 하는 자료다.

 

재무회계는 조직 및 회사의 재무적 역사를 기록한다. 미래에 대한 추정이나 예측과는 관계가 없다. 거래에 대한 회계기록의 사후자료로 객관적으로 평가되어야 하며 검증이 가능해야 한다. 이런점에서 관리회계와는 전혀 다르다.

 

관리회계 자료는 회사 내부의 자료로 결정권자의 의사결정 등에 사용되는 융통성을 가진 자료로 활용된다. 관리회계는 재무회계의 기업회계 기준처럼 강제하는 규정이나, 정형화된 틀이 없기 때문에 각 기업의 실정에 맞게 작성하면 된다. 관리회계와 재무회계의 다른점을 들면 다음과 같다.

 

- 관리회계는 회사 내부 사용을 위한 자료다.

- 미래지향적이며, 기업회계기준에 지배받지 않는다.

- 관리회계는 융통성이 있다.

- 정확성이 덜 강조되며, 비화폐적 가치도 따른다.

- 관리회계는 많은 이론을 융합, 활용한다.

- 강제성이 없다.

- 관리회계는 부분별로 나누어 관찰하는 것을 강조한다.

 

회계의 목적은 부기 자료를 여러 각도로 분석해서 경영자, 주주, 채권자, 세무서 직원, 종업원 등에게 유용한 정보를 제공하는 것이다. 부기 자료를 여러 각도에서 분석해서 만든 대표적 자료가 대차대조표와 손익계산서다.

 

또, 회사의 자금 사정을 알려주는 현금흐름표, 이익을 어디에 사용했는지 알아 볼 수 있는 이익잉여금계산서등이 있다.

 

이들을 모두 재무제표라고 한다. 즉 재무제표는 회사의 돈과 관련된 내용을 담고 있다. 이때, 재무제표를 작성하는 회계를 재무회계라고 한다. 재무제표는 금융감독위원회에서 정하는 기업회계 기준에 따라 작성된다.

 

재무제표의 대표적인 자료가 대차대조표와 손익계산서다. 이것은 회사의 재무상태와 경영성과를 짐작할 수 있는 자료다. 대차대조표는 기업의 재산상태, 즉 자산(자본+부채)이 얼마나 되는가를 파악하는 것이고, 손익계산서는 기업이 장사를 해서 얼마를 벌고 얼마를 지출했는가 하는 손익상태를 나타낸 자료다.

 

다음의 표는 대차대조표다. 자산은 유동자산(당죄자산, 재고자산)과 고정자산(투자자산, 유형자산, 무형자산), 부채(유동부채, 공정부채), 자본(자본금, 자본잉여금, 이익잉여금, 자본조정)으로 구분된다.

 

1) 대차대조표 (예)

자 산

부채와 자본

유동자산

1년 이내에 현금화가 가능하지만 즉시 현금화가 가능한 자산

 

현금 및 현금등가물, 단기금융상품, 우가증권, 매출채권, 단기대여금, 미수금, 이수수익, 선급금, 선급비용, 기타의 당좌자산

1년 이내 만기가 도래하는 부채

 

매입채무, 단기차입금, 미지급금, 선수금, 예수금, 미지급금, 미지급법인세, 미지급배당금, 유동성장기부채, 선수수익, 단기부채충당금, 기타유동부채

1년이후 만기가 도래하는 부채

 

사채, 장기차입금, 장기성매입채무, 장기부채성충당금, 이연법인세대, 기타 고정부채

정상적인 영업과정에서 판매를 목적으로 보유하고 있는 자산

 

상품, 제품, 반제품, 제공품, 원재료, 저장품, 기타 재고자산

최초로 회사에 출자한 자금이나 증자한 자금

 

보통주 자본금, 우선주 자본금

투자를 목적으로 하는 자산

 

장기금융상품, 투자유가증권, 장기대여금, 장기성매출채권, 투자부동산, 보증금, 이연법인세차, 기타 투자자산

주식 발행같은 자본거래에 따라 발생하는 잉여금

 

주식발행 초과금, 감자차익, 기타 자본잉여금

기계, 토지와 같이 구체적 형태를 가지고 있는 자산

 

토지, 건물, 구축물, 기계장치, 선박, 차량운반구, 건설중인 자산, 기타 유형자산

영업활동으로 얻은 이익을 배당을 통해 지급하지 않도 사내에 유보시켜 축적한 잉여금

 

이익준비금, 기타법정적립금, 임의적립금, 차기이월이익잉여금

주식할인 발행자금, 배당건설이자, 자기주식, 투자유가증권평가이익, 해외사업 환산대

저작권처럼 구체적인 형태를 갖고 있지 않은 자산

 

산업재산권, 광업권, 어업권, 차지권, 개발비, 기타 무형자산

 

기업 경영에 있어 손익계산서는 누구나 쉽게 볼 수 있는 자료다. 손익계산서를 통해 기업이 당해연도 얼마 만큼의 이익을 달성했는지를 알수 있기 때문이다. 또한, 손익계산서의 자료를 통해 기업의 손익 구조에 미치는 인자들을 분석해 경영개선 항목으로 활용도 가능하기 때문이다.

 

손익계산서를 이해하는 방법은 매출액에서 매출원가를 빼면 매출 총이익익 된다. 그리고 매출 총이익에서 판매비와 관리비를 뺴면 영업이익이 나온다.

 

영업이익에 영업외 수익(이자수익, 배당금수익, 임대료, 유가증권 처분이익 등)을 더하고, 영업외 비용(이자비용, 기타 대손상각비, 유가증권 처분손실 등)을 빼면 경상이익이 나온다. 경상이익에서 특별이익(채무면제 이익, 보험차액 등)을 더하고 특별손실을 빼면 법인세차감전 순이익이 나온다. 그 값에 법인세를 제외하면 해당 기업의 당해연도 당기 순이익이 된다.

 

2) 손익계산서 (예)

과 목

계산법

내 용

I. 매출액

A

 

II. 매출원가

1. 기초상품재고액

2. 당기매입액

3. 기말상품재고액(-)

B

회사 본래의 제조, 판매등의 영업활동에 의한 손익

III. 매출총이익

C=A+B

 

IV. 판매비와 관리비

1. 급여

2. 임차료

3. 감가상각비

4. 광고선전비

D

 

V. 영업이익

E=C-D

 

VI.영업외수익

1. 이자수익

2. 배당금수익

3. 임대료

F

자금의 운용수익과 지급이자 등 영업활동에 따라 발생한 손익

VII. 영업외비용

1. 이자비용

2. 유가증권평가손실

3. 기부금

G

 

VIII. 경상이익

H=E+F-G

 

IX. 특별이익

1. 채무면제이익

2. 보험차익

I

 

X. 특별손실

1. 재해손실

J

 

XI. 법인세차감전순이익

K=H+I-J

 

XII. 법인세 등

L

 

XIII. 당기순이익

M=K-L

호사의 최종성과를 나타내는 이익


6-4. 소상공인의 사업 성공은 ‘기본(베이직, basic)’에 충실하면 된다

 

한국 소상공인 자영업자의 매출과 수입에 대한 실태현황 자료를 알아보자. 한국 소상공인 자영업자(약 570만명, 전체 인구의 12%)의 성공과 실패에 대한 사례를 살펴보면 창업 후 6개월 이내에 폐업하는 곳(년간 평균 창업자는 1,000만명이고 폐업자는 약 80만명)이 약 12%(1년 후 25%)를 차지하고, 1년 후 성공창업이라 할 수 있는 곳은 불과 25%에 지나지 않는다. 물론, 업종에 따라 다소 차이가 있겠지만 소상공인 창업의 보편적인 특징이다.

 

폐업과 성공창업을 제외한 약 50%를 분석해 보면, 손해 보면서 장사하는 곳(약 15%)과 제로썸(zero sum)으로 근근이 유지하는 곳(약 35%)을 확인할 수 있다.

 

이러한 곳은 임대보증 기간(일반적으로 2년) 동안, 투자금 이라도 회수하기 위해 사업을 유지하는 곳이라 생각하면 된다. 임대기간 중 다른 창업자에게 최소한 인테리어 금액이라도 회수할 수 있도록 바닥 권리금을 받고 팔고자 하기 때문이다.

 

* 소상공인이란 ?

종업원 5인 이하의 도소매업, 음식업, 숙박업, 서비스업

종업원 10인 미만의 제조, 건설, 운수사업자

 

소상공인 자영업자의 매출규모와 손익실태에 대해 조사한 중소기업청 조사한 자료에 의하면 전체의 81.0%가 월평균 200만원 이하의 수입구조를 가지고 있다고 한다. 그 중 57.6%는 100만원 이하의 수입을 가지며 23.4%만이 100만원에서 200만원의 수입을 가진다고 한다.

 

월평균 수입 200만원에서 300만원은 9.9%, 300만원~400만원은 3.5%, 400만원 이상은 5.6%으로 200만원 이상의 월평균 수입을 가지는 곳은 19.0%로 결과가 조사되었다. 월평균 매출액을 보면 월평균 400만원 이하의 경우 58.3%, 400만원에서 1,000만원의 경우 25.4%, 1,000만원에서 2,000만원의 경우 7.8%로 조사되었다.

 

상위 월평균 수입이 300만원 이상은 9.1%로 나타났다. 실제 약 9%를 제외하고는 수익 구조가 열악하다는 것이다.

 

양호한 손익 구조를 가지고 있는 약 9%의 경영 실적을 가진 소상공인 자영업자를 대상으로 재미있는 자료가 있다.

 

그들에게 '성공의 원인이 무엇이었다고 생각하십니까?'라는 질문에 86%가 '특별한 것은 없었습니다. 돌이켜보면 손님과의 접점에서 인사 만큼은 잘했다는 생각을 합니다. 이것이 가장 큰 이유라 생각이 됩니다'라는 이야기를 한다.

 

즉, 성공 경영에는 특별한 것이 없다. 기본에만 충실해도 충분히 경쟁력을 가질 수 있다는 이야기다. 그렇다면 양호한 경영 실적을 약 9% 밖에 가지지 못한다는 말은 기본에 충실한 곳이 그 만큼 적다는 것을 의미한다.

 

인사 접객에서 조차 대부분의 자영업소는 손님에게 감동을 주지 못한다. 그래서 접점에서 인사만 잘해도 좋은 경영 성과를 얻을 수 있었다는 것을 결론을 유추해 볼 수 있다.

 

손님과의 접점에서 행해지는 고객과의 만남, 그 속에서 '고객의 눈높이에 맞는 인사'는 매우 중요하다. 첫 눈에 반한다는 말도 있듯, 손님도 첫눈에 자신이 방문한 곳을 평가를 한다는 것이다.

 

알버트 매라디언 박사의 ‘이미지 형성조건’에 의하면 사람이 판단을 할 때, 시각적인 요인에 의한 판단이 55%, 청각적인 요인에 의해 판단하는 것은 38%, 말의 내용에 의해 판단하는 것은 약 7%라고 한다. 즉, 시각적 요인이 이미지 형성에 가장 중요한 인자라는 것이다. 그리고 시작적 요인으로 인지되고 판단된 것을 사람들은 잘 바꾸려 하지 않는다.

따라서, '이번에 못하면 다음에 잘하지'라는 말은 사업을 하는 사람에게는 가장 위험한 발상이다. 이번에 못하면 다음에는 기회가 없다.

 

즉, 고객은 떠나고 떠난 고객은 다시 오지 않는다. 혹 다시 방문한다 해도 그 만큼 오랜 시간과 노력, 비용이 들어가야만 가능하다. 결론적으로 첫 인상을 위해 사업자는 최선의 사전 준비를 해야한다는 것이다.

 

그렇다고 인사만 잘하고, 첫 인상에만 집중하면 모든 것이 잘 될 것이라고 생각하는 사람은 없을 것이다.

 

가장 기본이 되는 것에 충실하고, 다음으로 성공창업과 성공경영에 필요한 항목을 충족시켜야 한다. '사람, 자본, 기술, 열정, 끈기'는 사업의 성공에 절대적으로 필요한 인자라고 할 수 있다.

 

6-5. 관리회계적 사고에는 전문지식이 필요하다

 

관리회계적 사고는 '돈'이라는 숫자의 원가에 대한 지식과 더불어 해당분야에 대한 전문지식이 필요하다. 전문지식 없이 관리회계적 사고만 가진다는 것은 불가능하다. 즉, 전문지식에 기반을 둔 사람이 관리회계적 사고를 가져야만 해당분야에서 두각을 나타낼 수 있다.

 

또한, 아무리 전문지식이 있다한들 해당분야에 대한 관리회계적 사고를 가지고 있지 않다면 전략적 시각 부재로 소중한 자산을 날리고, 타인에게 까지 피해를 입히는 오점을 남길 수도 있다.

 

예로 2009년 대법관을 지냈으며, 2011년 중앙선거관리위원장을 지낸분이 은퇴를 하고, 2013년 부인과 함께 편의점을 창업하여 업종 전환을 시도하여 사회에 많은 파장을 일으켰던 일이 있었다. 그분은 해당 분야에 대한 기초 지식이 없었고, 단순히 작은 구멍가게라 생각하고 단순하게 열심히만 일하면 될 것이라 생각했을 것이다.

 

하지만, 일년 후 그분은 다시 법률관련 회사로 돌아갔다. 취약한 수익구조와 자영업자가 감수해야 하는 노동의 강도를 이겨내지 못했던 것이다. 당시 평균 편의점 수익구조는 일매출 약 100만원, 직접 재료비를 공제한 후 매출이익 30만원(매출이익율 30%)에 가맹수수료 35%인 10만원에 임대료 및 관리비와 직원급여를 제외하니, 영업이익이 약 7만원이 남았다고 한다. 한달 꼬박 일을 해서 벌 수 있었던 영업이익은 고작 150만원 정도였다는 것이다.

 

당사자는 우수한 머리에 관리회계적 사고를 가지고 있었을 것이다. 사회적으로 지식과 경륜을 두로 갖추었으니, 차별화 전략이니 경쟁전략이니 하는 단어에 대한 이해는 훤하니 알고 있지 않았을까. 하지만 해당 분야의 전문지식은 없었다. 세상에 만만한 것은 없다.

 

학력이 높고, 좋은 직업을 가지고 있었다고, 자신이 하지 않았던 분야에서도 잘할 수 있을 것이라는 건 당사자만의 자만에 불과하다. 아무리 관리회계적 사고를 가졌다고 해도 해당 분야의 전문지식이 없다면 그 만큼 실패 가능이 매우 높다는 것이다. 아니면 더 많은 노력과 열정을 바쳤기에 좋은 성과를 내고 있는 것이다.



6-6. 전문지식은 자영업자의 ‘역량’이 된다

 

자영업자에게 관리회계적 사고를 설명하면서 전문지식에 대해 강조하는 것은 성공창업과 성공경영에 당사자인 경영자의 ‘역량’이 얼마나 중요한가를 설명하기 위함이다.

 

경영자의 ‘선택과 집중’으로 향상된 역량은 마케팅 전략을 수립할 수 있게 해준다. 마케팅 전략이라함은 회사가 속한 외부환경 분석과 내부역량 분석을 통해 회사의 경쟁력을 객관적으로 검토하고 세분화(segmentation)하고 목표(target)를 설정하고, 포지셔잉(positioning)을 명확하게 하여, 4P 혼합(믹스) 전략(4P mix)으로 어떤 제품(product)으로 어떤 가격(price)으로 어떤 장소(place)에서 어떤 프로모션(promotion) 전략을 수립할 것인지에 대한 전략을 말한다.

 

이러한 역량을 바탕으로 한 마케팅 전략은 곧 영업현장에서 단계별 영업전략을 가능케하고, 여기에 경영자의 관리회계적 사고를 합하면 성공창업과 성공경영이 가능한 ‘롱런하는 회사’가 될 수 있다.

 

영업전략의 예를 들어본자. 사실 자영업자의 대부분은 영업전략이 따로 없다. 왜냐면 하루 하루를 전쟁과 같이 보내기 때문이다.

 

처음에는 나름 전략이니 계획이니, 이런저런 것들을 시도하지만 일정 기간이 지나면 차츰 일상적 생활에 길들여져 무관심한 상태가 된다. 반복되는 일상에 적응해 버린 것이다. 이러한 회사 상황에서는 중장기 지속성장이라는 것은 불가능하다. 그래서 필요한 것이 영업전략이다.

 

영업전략은 목표를 달성하기 위한 실천계획 있어야 한다. 이것은 단계별 전략이어야 한다. 다음은 뷰티서비스업종의 단계별 영업전략이다. 1단계로 기초 핵심성공인자에 대한 이해, 2단계로 매뉴얼 및 시스템 수립과 정착, 3단계로 지속성장을 위한 핵심성공인자 역량강화, 4단계로 사회적 책임 수행과 사회환원이라는 단계별 영업전략을 수립한 것을 볼 수 있다.

 

단계별 영업전략은 기업이 지속 성장을 하기 위한 기업운영 행동지침이라 할 수 있다.

 

아래 내용은 아이펠마르주식회사에서 운영하는 ‘아이펠마르 헤어’의 단계별 영업전략의 ‘예’다. (도표 생략)


 


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