[자영업 창업-11] 회사의 영업활동 어떤 것이 있을까 #경영이론 #영업이론

자영업 창업과 성공경영을 위한 소규모 자영업을 위한 '영업이론'이 없다. 그래서 영업에 대한 이야기를 시작했다. 조직을 갖춘 회사의 영업에서는 어떤일을 할까? 자영업 창업 및 성공경영을 위한 핵심성공인자(CSF)에 대한 송팔용교수(건국대 향장대학원 비즈니스컨설팅)의 열한번째 이야기 '회사의 영업활동, 어떤것이 있을까?'

1) 마케팅 활동

 

고객사(社)에 대한 만족을 위해 판매활동 및 대(對) 고객의 'B to B (Business to Business, 기업과 기업), B to C (Business to Customer, 기업과 소비자)' 대응에 있어 접점의 역할로 고객관계관리를 수행한다. 또한, 시장에 대한 분석을 통해 고객 니즈(needs)에 맞는 제품을 기획하고, 홍보 및 판매전략을 수립하고, 판매계획을 설정하여 전사적으로 회사가 제품을 생산을 할수 있는 기초 자료를 제공한다.

 

그리고 제품에 대한 원가전략과 견적업무를 수행하며, 수주업무를 진행하게 되며, 신규 고객 발굴 업무를 수행한다. 대(對)고객 개발일정을 관리하고, 고객과의 관계관리를 수행하는 것을 마케팅 활동이라 한다.

2) 가격결정

 

시장에서 판매될 수 있는 상품에 대해 시장가격 또는 전략적 가격 등을 책정하여 판매가 이루어질 수 있도록 합의된 가격을 결정하는 업무다. 가격 결정에는 철저하게 영업전략이 반영되어 있어여 한다. 가격결정 단계에서 전략적 사고가 없을 경우 오류를 범하는 경우가 많다. 이후에 언급하겠지만 전략적 사고를 위한 '관리회계적 사고'가 절대적으로 필요한 부분이다.

 

가격 결정에는 단계별 영업전략이 포함되어 있어야 한다. 한번 결정된 가격은 바꾸기가 쉽지 않다. 그리고 낮게 책정된 가격을 올리기란 많은 그 많큼 어렵고 위험부담이 많다. 출혈을 예상할 수 밖에 없다는 것이다.

 

비 합리적인 높은 가격 또한 회사를 파산의 길로 인도하는 원인이 된다.

 

가격은 곧 영업 결과에 대한 손익에 영향을 미치는 것으로 많이 팔아도 돈이 남지 않는 오류를 범하지 않기 위해서는 합리적이어야 하며, 소비자가 이해할 수 있는 이해 가능한 가격으로 책정되어야 한다. 그래야만 소비자는 가격을 신뢰하게 되고 회사를 믿고 제품 제품 또는 서비스를 구매하게 된다. EK라서 가격결정을 직관에 의해 결정하는 것은 무척이나 위험하다는 것은 알아야 한다.

 

가격 결정에는 물가 인상 및 원자재 인상 요인들의 변동 인자들이 존재하지만 실제 가격을 결정 할때 원가에 반영되지 않는 경우가 많다. 시장의 논리에 따라 결정되는 시장가격도 있을 수 있고, 독점적 차별화를 위한 시장 우위를 위한 전략적 가격도 있어야 한다. 이 단계에서 영업인(人)의 전략적 시각과 실천을 위한 플랜(plan)이 정확히 수립되어 가격결정의 전략에 반영 되어 있어야 한다.

 

따라서 가격결정에는 영업 수행자의 역량이 절대적으로 필요하다. 가격을 많이 받으면 시장확대(market share)에 제약이될 수 있고, 적게 받으면 회사 손익이 떨어지는 현상을 초래하여 경영을 악화시키기도 한다. 그래서 영업인은 이러한 현상이 발생할 경우 어떻게 대처할 것인가에 대한 대응책을 가지고 있어야 하며, 이것은 역량에서 나온다 할 수 있다.

 

회사와 회사간의 거래에 있어, 가격이 결정되면 양사 상호 거래계약이 체결된다. 거래계약에는 일반적으로 '거래계약서, 품질보증협정서, 클레임보상협정서, 가격합의서'등이 있다.

 

3) 영업 발주 및 출하

 

영업의 발주는 고객사의 주문(order) 수량과 납기 요구일을 받아 이루어진다. 영업에서는 발주서를 발행하여 회사 내 생산을 관리하는 부서인 생산관리부로 제출되며, 생산관리는 생산 라인(line)에서 생산될 수 있는 생산능력(Capability)와 일정을 계획하여 구매부서와 생산부서로 통보한다. 구매부서는 계획된 일정에 생산부서에서 생산이 될 수 있도록 관련 부품 및 부자재를 수급하여 재고를 확보하고, 창고에 일정 재고를 확보하여 생산이 원활하게 이루어질 수 있도록 지원한다.

 

생산이 끝난 제품은 품질부서에서 게품의 기능 작동과 및 외관을 확인하고 출하 대기를 하게 된다. 이때부터 영업은 고객에게 제품을 원활히 공급하고 수금하는 업무를 하게된다.

 

영업은 발주와 출하 업무를 주관하기 때문에 고객사에서 요구한 납기 일정에 맞도록 출하업무를 수행한다. 출하는 영업관리 부서에서 출하신청을 하게되고, 생산관리 자재부서에서 고객사로 제품을 출하할 수 있도록 공장에서 출하 창고로 제품을 이동시킨다. 그 이후 고객사에게 제품을 이동시키는 업무를 영업이 관할 하기도 하지만 최근에는 생산관리에서 이것을 담당하는 경우도 종종 있다.

 

영업발주에서 출하, 수금까지 일련의 업무를 사람이 관리하기가 무척 어렵다. 따라서 회사는 전사적자원관리(ERP) 시스템을 도입하여 운영하고 있다. 자영업의 경우에도 ERP 시스템을 활용하여 관리를 효율적으로 운영하는 회사가 많아졌다.

 

4) 매출관리

 

매출관리는 매출계획에서부터 매출실적을 관리하는 분야다. 매출계획(또는 판매계획)은 기존 고객으로부터 발생되는 '기존매출'과 신규 수주등을 통해 예상되는 '신규매출'을 합하여 해당 년도 매출계획이 수립된다.

 

매출계획은 실적관리가 동반된다. 매출실적에 대한 관리는 일별, 주별, 월별로 계획 대비 실적이 관리되어야 한다. 실적을 관리하는 것은 수립된 매출계획을 달성하기 위한 것으로 매출계획 미 달성시, 원인 분석을 위한 자료로 활용되고, 다음해 판매계획을 세울 때 유용하게 이용될 수 있기 때문이다.

 

월 매출계획은 년 매출계획에 근거하지만 영업 시장의 변화에 따라 계획이 변동될 수 있다. 하지만 한번 세운 사업계획을 바꾸는 것은 회사 경영계획에 영향을 미치기 때문에 수정 판매계획을 별도로 관리하는 경우가 많다. 또한, 생산에 직접적인 영향을 미치기 때문에 3개월 계획을 볼 수 있도록 판매계획을 수정하여 실질적인 운영 계획에 반영하는 것을 '이동판매계획'이라고 한다. 이러한 ‘이동판매계획’은 일반적으로 3개월을 기준으로 작성하게 되고, 회사의 실질적 생산 운용 기준으로 활용된다.

 

년간을 기준으로 작성된 매출계획과 이동판매계획이 현격한 차이를 보일 경우, 회사의 원할한 계획 경영을 위해 최고경영자는 반기를 기준으로 수정사업계획을 지시하여 판매계획을 조정하기도 한다.

 

5) 거래명세서와 세금계산서 발행과 수금

 

거래명세서는 출하가 이루어질 때 마다 구매자인 고객에게 제출되는 것으로 차후 세금계산서를 발행하는 기준이 된다. 아무리 거래를 많이 해 판매가 되었다고 해도 거래에 대한 근거가 없으면 계산서를 발급하지 못하게 된다.

 

또한, 계산서를 발급했더라도 제 날짜에 수금이 되지 않으면 미수금으로 남아 회사의 자금 운영에 심각한 문제를 야기시킬 수 있다. 건설사의 경우 이러한 수금의 문제로 몇백만원, 천만원에도 회사가 부도처리되기도 한다.

 

수금의 형태가 현금인지 아니면 어음인지도 중요한 요인이 된다. 최근에 기업들은 어음 제도를 지양하고 있지만, 전근대적 회사에서는 아직까지도 잔존해 있는 것이 어음이다. 어음을 취금하는 회사의 경우, 협력사와의 상생의 사고가 부족한 경우가 많기 때문에 중장기 지속 성장의 경쟁력에 있어 취약하다 할 수 있다. 외국인 회사의 경우 현금 거래의 원칙을 지켜주면서 국내 업체에게는 어음제도를 적용하고 있는 것이 한국 기업의 ‘갑’질이 아닐 수 없다.

 

여하간 매출의 형대에 따라 회사는 자금 운영 계획에 차질이 발생될 수 있기 때문에 영업에서는 해당 고객사(社)의 결재 조건에 대한 정책을 사전에 파악하여 현금으로 수금할 수 있는 전략을 수립하는 영업활동을 하는 것이 필요하다.

 

일반적으로 회사의 정산 기준은 일정 금액 이상일 경우, 어음을 끊어 주는 경우가 있다. 되도록 현금을 받을 수 있는 사업 파트너를 만나는 것이 좋다.

 

다행히 자영업의 경우에는 대부분 현금 거래로 이루어지지만 계산서 발행 후, 수금이 제대로 되지 않는 경우가 많다. 따라서 거래관계(특히, 돈문제가 깨끗하지 못한 기업 또는 개인)가 불투명한 사업 파트너로 판단된다면 장기적 측면에서 비즈니스를 지양하는게 좋다.

 

이렇게 거래명세서를 통해 출하된 내역을 종합하여 월말에 매출 실적을 고객과 확인하고, 해당 금액에 대해 세금계산서를 발행한다. 발행된 세금계산서에 의거하여 고객사의 판매 대금이 입금되게 된다. 비로소 기업이 생산과 판매를 통해 수익이 생긴것이다.

 

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