[자영업 창업이야기-9] 영업은 회사의 전부 #경영이론 #영업이론

[자영업 창업 노하우 지식공유] 영업은 회사의 전부 #경영이론 #영업이론. 자영업 '경영'에서 가장 중요한 것은 '영업'이다. 소상공인 자영업 경영자는 최고의 영업인(人)이 되어 있어야 하며, 영업 활동을 직접 수행할 수 있는 기술 및 경영 전반의 역량을 가지고 있어야 한다. 목적의식적 실천, 이것은 전략적 사고의 시발점이 된다. 송팔용교수(건국대 향장대학원 비즈니스컨설팅)의 아홉번째 이야기.

3. 경영에서 가장 중요한 것은 영업관리

 

'영업'이란, 고객과의 직접적인 접촉을 통해 상품을을 판매하고, 고객과의 관계 형성을 통해 잠재적 판매를 가능하게 하는 활동을 의미한다. 그렇다면 '영업관리'란 무엇인가? ‘영업관리’란, 이러한 일련의 영업활동을 기획하고, 실천하고, 통제 및 지원을 하는 행위를 말한다.

 

너무 교과서적인 말인가? 너무 광범위하다는 생각에 난해하다는 느낌까지 든다. 그렇다면 영업관리를 이렇게 표현하면 어떨까?

 

영업관리는 매출이 늘어나게 하고, 이익이 증가될 수 있도록 판매 활동을 지원하는 총체적 관리 행위를 말한다. 이렇게 표현하니 좀 쉽게 느껴진다.

 

영업관리에 대해 구체적으로 들어가 보자. 영업은 회사의 사업목표를 달성하기 위해 수립된 사업계획 중, 매출계획을 달성하기 위한 활동들이다. 영업은 회사의 궁극적인 목적, 이익 창출의 근원이 된다.

 

영업에 대한 인식은 사회적 문화적 특성에 맞게 변화한다. 환경에 따라 변화 발전했고, 현재에는 진화해 가고 있다. 불과 20년 전만해도 5일장에서 노점상으로 물건을 파는 것이 영업 행위의 전부라 생각했지만, 지금은 인터넷 웹을 통해 네트워크 영업이 이루어지고 있다. 이런것을 보면 충분히 이해되리라 싶다.

 

그래서 과거에 영업인(人)은 단순히 물건을 파는 행위를 하는 사람 정도로 인식했으나, 현재에는 기존 시장에서의 시장 확대를 위한 전략과 전술을 수립하고 실천할 수 있는 능력있는 사람 또는 신시장을 개척하는 창의적 아이디어를 가지고 있어 '무'에서 '유'를 창출해 낼 수 있는 사람을 총칭한다. 즉, 회사의 중추적 역할을 수행하는 사람으로 인식이 변했다.

 

그래서인지 불과 10여년전만 해도 영업과 관련된 부서에서 근무한다는 것은 개인에게 열등감을 불러 일으켰다. 말단 부서라는 인식이 팽배했던 것이다. 사람을 만나야 하고, 굽신거려야 하며, 막상 물건을 팔기 위해서는 노동도이 따라야 했기 때문이다.

 

과거에는 중소 또는 대기업에서도 마찬가지다. 영업에서 근무한 사람은 최고 경영진으로 발탁되는 경우가 더물었다. 그래서 기피하는 업무가 '영업'이 되었고, 가장 능력 없는 사람이 영업에 근무한다는 생각이 팽배했다.

 

하지만 SNS(소셜네트워크서비스)가 판치는 지금의 시기에는 '영업(人)'은 회사에서 없어서는 안될 가장 중요한 부서가 되었으며, 그 일을 하는 사람이 가장 중요한 사람이 되었다. 네크워크를 가지고 있는 사람을 우대하는 시대가 되었다.

 

대기업 정도면 영업과 관련된 부서에서 특별한 업무를 하지 않아도 단기적으로는 시스템만으로도 고객관리에서 판매, 출하, 수금까지 별 탈없이 흘러갈 수 있다. 하지만, 자영업의 경우 네트워크로 연결된 현실속에서 영업이 정상적으로 이루어지지 않을 경우, 즉각적인 회사의 존폐의 위기에 직면하게 될 것이다.

 

조직이 작은 기업일 일수록 영업이라는 중요성의 무게는 막중하다. 중소기업에서는 영업이 회사를 먹여 살리는 중추가 된다해도 과언이 아니다. 물론, 중추적 역할이라 해서 회사의 '실세'라는 말이 아니다. 회사가 그 중요성을 인식해서 그에 타당한 댓가를 부분적으로 인정해 준다는 것이다. 아직도 영업부서를 자발적으로 지원하는 사람은 더물고 영업(人)을 납품하는 사람 정도로 인식하는 경우가 많지만 이는 구성원의 전근대적 사고와 습관, 인식의 전환이 시대의 발전에 따라가지 못해 생기는 결과라고 생각이 든다.

 

그렇다면 소상공인 자영업의 경우에는 어떨까? 자영업의 경우 '영업'은 회사의 ‘전부’라 할 수 있다. 물론, 이 글을 읽고 있는 독자는 ‘에이, 영업이 뭐라고’라며 아니라고 하는 사람도 있을 것이다.

 

하지만 본인의 경우에는 ‘영업의 회사의 전부다’라는 말에 전적으로 동감한다. 대기업에서 13년을 근무했고, 다양한 자영업 창업 경험했으며, 소상공인 창업 및 경영 컨설팅을 수행하며 결론이니 만큼 현장 경험에서 나온 결론이다.

 

소상공인 자영업에서 '영업'은 시작이고, '과정'이고, '끝'이다. 소상공인 자영업의 대부분은 영업에서 시작해서 영업으로 끝난다. 올바른 영업 행위가 있지 않을 때, 영업에 대한 올바른 사고가 중무장 되어 있지 않을 때, 자영업의 경영은 손익악화로 나타나고 급기야 폐업하게 된다.

 

이것에 시간적 차이가가 존재할지 모르겠으나, 결론은 영업을 못하면 '망한다'는 것이다. 곧, 자영업이 성공창업 성공경영을 하기 위해서는 '영업'이 회사의 모든 것이 되어야 한다는 것이다.

 

영업에 대해 이야기 하기전에 경영에 대한 이해를 먼저하자. '경영'이란 '경영자가 조직의 목적을 달성하기 위한 수행하는 전략, 관리, 운영활동' 등을 말한다. 또, 다른 각도에서 경영을 말하면 '필요한 경영자원(사람, 물건, 자본, 정보, 지식, 아이디어 등)을 이용해서 상품을 만들고 그것을 판매하여 이익을 창출하는 행위'를 말한다.

 

따라서 '경영학'이라는 학문적 접근에서 엄밀히 말하면 생산, 마케팅, 인사, 재무 등을 '경영'의 범주에 넣는 것은 영업의 성과를 위해 실행하는 방법으로 생산관리, 마케팅관리, 인사관리, 재무관리등을 '경영학'에서는 '경영실행론'으로 설명하고 있기 때문이다. 따라서 '영업'이라는 부분도 '영업관리'로 마케팅 관리에 포함되기 때문에 '영업'은 '경영'의 큰 틀 안에 포함된다고 이해하면 된다.

 

하지만, 소상공인 자영업의 경우 '경영‘은 곧 ’영업‘이다. ’경영‘이라고 말하기 보다는 ’영업한다‘는 말이 더 타당하지 않을까?' 자영업의 경우, 영업 활동을 하기 위해 모든 회사의 시스템이 맞춰져 있어야 한다는 것이다.

 

따라서, 소상공인 자영업 경영자는 최고의 영업인(人)이 되어 있어야 하며, 영업 활동을 직접 수행할 수 있는 기술 및 경영 전반의 역량을 가지고 있어야 한다. 목적의식적 실천, 이것은 전략적 사고의 시발점이 된다.

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