미용실 가격정책 가격메뉴 어떻게 하나요?

기업이 '그러나'라는 말과 '하지만'이라는 말을 자주 쓴다면 그 기업은 끝입니다. 전 맥킨지 재팬 회장인 오마이 겐이치가 한 말이다. 창업은 준비하는 사람과 창업을 막 착수한 사람, 그리고 창업을 끝내고 일선 전쟁터에서 경쟁하고 있는 현업 경영자까지 모든이가 잘 알고 있는 말이다. 

그러나 현실적인 벽에 부딪히기를 몇번이고 반복하다 보면 쓰지 말아야 한다는 생각은 커녕 이런 말을 입에 달고 산다. 경험을 가진 사람은 각각의 상황이 얼마나 어렵고 힘들다는 것을 알기에 더 그럴지도 모른다. 

 

창업구상시 수행하는 가격정책도 그렇다. 합리적이고 전략적인 가격이 필요하다고 하면 대부분 지역 상권을 이야기 하며 '이래서 않되고 저래서 않된다'는 말만 한다. 그 결과 동종 업종과 똑 같은 가격으로 경쟁을 시작한다. 

가격은 상품의 가치를 책정하는 기준이다. 상식적으로 내가 파는 제품이 차이가 있다면 그 차이만큼 가격에 반영하여 받아야 하는 것은 당연한 것이다. 내가 팔고자 하는 상품이 경쟁사가 파는 상품과 동일하다면 동일한 가격 또는 그 보다 낮은 가격으로 시장 경쟁을 하는 것은 바람직하다. 바로 가격은 상품의 가치를 나타내는 기준이 된다. 

 

불과 몇년전 소비자들의 패턴은 싼 가격과 비싼 가격의 중간인 중안 가격을 선택했다. 그래서 영업적 측면에서 가격 정책은 저가와 고가를 나누고 중간 가격을 만들어 고객이 선택하게 했다. 

하지만 최근에 소비자들은 싸다면 아주 싸야되고 비싸면 아주 비싸야 되는 극단적인 양극화를 보여주고 있다. 용도에 따라 다르겠지만 싸게 살려면 인터넷 쇼핑몰등을 웹핑하여 몇 백원이라도 싼 가격을 찾아 구매를 결정한다. 하지만 자신이 꼭 필요한 제품을 선택할 때는 비싼 제품(대부분 브랜드 제품)을 선택한다. 즉, 중간가격이 무너졌다는 것이다.

 

이제 가격은 상품의 가치를 반영해야 한다. 미용서비스의 경우 자신의 가치(기술적 차이)가 낮다면 가격은 낮아야 한다. 그 만큼 고객의 기대가치가 낮기 때문이다. 하지만 자신의 가치가 높을 경우 판매 가격은 가치를 반영한 가격이어야 한다. 이때 중요한 것은 가치 측정 기준이다. 가치는 철저히 객관적이어야 한다. 

주위 이해 관계자 몇몇이 인정하는 그런 가치가 되어서는 않된다. '양'과 '질'이 모두 충족되어야 한다. 여기서 '양'이라는 것은 고객이 직접 보고 느낄 수 있는 것(자격, 상장, 인테리어, 환경 등)이어야 하고 '질'은 기술력이되는 것이다. 두가지 요소중 하나라도 미비하다면 가격은 상대적으로 낮아질 것이다. 

기술력에 의존하는 업종일 경우, 많은 창업자들은 '양'적인 중요성을 무시한다. 오로지 '질'로서 승부를 할 수 있다고 굳게 믿는다. 이런 사람의 경우 십중팔구는 '질'도 양질의 질이 아닌 경우가 허다하다. 결과적으로 이런 창업은 실패를 불러온다. '양'적인 요소의 충족은 '질'을 가져오기에 앞서 있어야 하는 선행 필수조건이다. 

 

가격은 손익분기점(BEP)을 결정하는 중요한 요소다. 그래서 가격은 합리적인 설정이 필요하다. 얼마의 가격에 어느 정도 판매를 하면 최소한의 경영을 할 수 있는지를 계산하고 있어야 한다. 타깃을 정하고 합리적으로 산출된 가격으로 그 시장, 그 지역에서 어떻게 하면 고객을 확보하여 판매를 증대할 수 있을까 고민하게 된다. 이것이 정상적인 플로(flow)다. 이렇게 설정된 가격은 지속성을 가지고 있어야 한다.

 

그래서 수 많은 곳에서 할인 가격 정책을 정해 판매하고 있으나, 정작 실적이 좋은 곳은 가격 할인 정책을 하지 않고 있다. 타킷 고객을 정하고 그 고객에 집중하며 눈높이에 맞는 서비스 품질을 제공하여 고객 기대에 부응하는 전략을 선택한다. 가격은 판매자의 서비스 또는 상품의 가치를 나타내는 것이기에 무작정 시장각겨을 따라 가는 것은 올바르지 않다는 것이다.

 

 

 

2013.02.05. 아이펠마르(주) 송팔용

'창업 및 경영 비즈니스 Self-컨설팅' 중에서

미용실 공동브랜드 아이펠마르 

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