창업 어떻게 하나요? 먼저 합리적 가격을 정하라

창업 어떻게 하나요? 성공 창업을 위한 두번째 핵심성공인자는 '합리적인 가격 설정'이다. 합리적인 가격 설정의 중요성은 많은 창업자들이 별로 중요하게 생각을 하지 않고 있는게 현실이다. 대부분 업종에 종사를 오랬동안 했기에 시장 가격을 잘 안다고 나름 생각하기 때문이다. 즉, 마켓 프라이스(Market Price)를 적용하여 창업하는 것이 일반화 되어 있다. 이러다보니 창업 후 손익이 낮아 경영 악화에 허덕이다 결국에는 파산하는 경우가 많다. 창업 어떻게 하나요?라는 질문의 답은 '합리적 가격 설정'을 할 수 있는 역량을 가져야 한다.

 

창업 시장에 있어 가격은 창업자의 전략에 따라 다르게 운용된다. '규모의 경제'라는 논리에서 영업전략을 수립한다면 낮은 가격으로 더 많은 고객을 유치하는 것이 최선이다. 하지만 업종에 따라 다르다. 물건을 파는 경우는 구입가 대비 판매가의 차액을 계산하여 최소 이윤을 책정해서 판매할 수도 있다. 손님으 입장에서도 낮은 가격에 좋은 품질의 제품을 살 수 있다면 이러한 가게에는 손님이 몰릴 것이다. 하지만 서비스를 판매하는 업종이라면 좀 다르다. 특히 미용서비스업의 경우, 재료비율이 낮은 업종으로 자칫 이런 경영을 했을 때 기대 이하의 경영성과와 경영악화를 경험하게 된다. 대부분이 낮은 가격으로 판매를 하고 있다고 섣불리 따라 했을 경우 몇 개월을 넘기지 못해 폐업을 생각할지 모른다.

 

합리적인 가격은 고객의 기대가치와 사업타당성검토(가능고객 분석)로 이루어져야 한다. 창업지역에 대해 시장의 세분화를 통한 분석, 영업 타킷의 선택, 창업 회사의 위치로 운영방침을 설정해야 한다. 창업하고자 하는 지역에서 내방할 수 있는 고객의 수를 예상하고 역으로 손익을 검토하여 운영계획을 세워봐야 한다. 그 결과 단기적 시각에서 벗어나 중-장기적 시각으로 회사의 성장이 가능할 때, 세부 운영계획을 세운다. 여기서 손익을 계산할 수 있는 가장 기초가 되는 것이 바로 가격이다. 따라서 가격 설정은 창업 회사를 어떤 색깔로 운영할 것인지를 결정하는 매우 중요한 요소가 되는 것이다.

 

창업을 하고 수년이 지나도 항상 규모가 그대로인 소상공인 자영업 창업자들을 많이 보게 된다. 이들의 특징을 보면 손익에 대한 기본적인 생각을 가지고 있지 않는 경우가 많다. 하루벌어 하루를 살기에 그럴지도 모른다. 하지만 관리회계적 사고를 가지고 있지 않을 경우, 운 좋게 오랜기간을 버틸 수는 있겠지만 수년 내에 문을 닫을 것이라는 것은 삼척동자도 알것이다. 관리회계적 사고의 시작은 가격결정이다.

 

서비스업의 경우, 하루에 수십명의 손님을 받는 곳이 있다. 남들이 보기에는 정말 장사가 잘 되는 곳으로 보인다. 하지만 그곳 경영자는 몇개월을 보내며 남모른 고민을 하게된다. 손님이 많아 즐겁지만 정작 수익을 적고 강도 높은 노동으로 몸은 지쳐만 간다. 또 다른 곳은 하루에 몇명의 손님이 온다. 이곳은 손님이 들어오면 괜시리 기분이 좋아진다. 번잡하지 않으며 예절도 지켜지고 서비스를 받는 다는다는 생각을 하게한다. 물론 가격은 다소 높다. 하지만 그곳에서는 내가 손님으로 인정받는다는 느낌이든다. 이곳 경영자는 여유롭다. 예약이 없을 경우에는 음악도 듣고 개인 취미도 살린다. 저녁에는 운동도 한다. 손님은 적지만 수익은 나쁘지 않다.

 

미용서비스업의 경우, 전자와 후자의 수익을 계산해 보자. 전자의 경우 객단가가 20,000원이다.(한국 미용실의 대부분은 실제 18,000원 정도) 손님은 20명 정도가 방문한다. 매출은 400,000원이다. 손님 20명을 받다보니 직원을 고용하지 않을 수 없다. 후자의 경우는 객단가가 100,000원이다. 방문 손님은 고작 5명이다. 매출은 500,000원. 5명 정도는 혼자서 할 수 있다. 고정비도 없다.

 

이럴 경우 당연히 후자를 택하는 영업전략을 수립하는 경영을 해야 한다. 그런데 다들 알면서 그렇게 하지 않는 걸까? 이는 가격만 올리려 생각했을 뿐이지 가격과 같이 검토되고 실천되어야 하는 관련 인자들을 고려하지 않아서다.  가격이 높으면 손님에게 높은 만큼의 가치를 느끼게 해야한다. 고객의 눈높이 경영이 필요한 것이다. 고객의 기대가치를 만족해야 한다. 고객이 지갑을 열고 가격을 지불해도 아깝지 않도록 해야만 한다. 이것은 영업 및 경영전략에서 비롯된다.

 

합리적인 가격설정에서 필요한 것은 시간당 필요 매출을 산출하고 관리해야 한다. 목표 매출을 달성하기 위해 필요한 고객수와 객단가를 정확히 인지하고 있어야 한다. 매출액 대비 재료비율과 고정비 비율을 정확히 인지하여 계획경영을 수행해야 한다. 

 

 

 

2013.01.22. 아이펠마르(주) 송팔용

'창업 및 경영 비즈니스 Self-컨설팅' 중에서

 

 

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