란체스터 법칙의 예 (군대의 이야기와 한 프랜차이즈의 성공 이야기)

란체스터 법칙은 두가지로 구성되어 있다. 공격력은 병사의 수와 무기의 수에 따라 달라진다는 제1의 법칙과 공격력은 병사 수의 제곱과 무기의 질에 따라 잘라진다는 제2의 법칙으로 구분된다.

만약 같은 무기의 성능을 가진 A군대 100명과 B군대 80명이 있다고 하자. 제1의 법칙에 따르면 두 군대가 싸웠을 때 20명만이 살아남을 수 있다. 하지만 제2의 법칙에 따르면 10,000명과 6,400명을 빼면 3600명의 제곱근인 60명이 살아남게 된다. 즉, 100명과 80명이 싸우면 100명의 A군대에서는 60명이 살아남고 B군대는 전멸한다는 것이다.

이러한 계산은 '강자의 전략'과 '약자의 전략'이 서로 달라져야 한다는 것이다. 소수의 군대가 다수의 적을 이길 수 있는 방법은 선택과 집중을 해야 하며 일대일 대결로 승부를 거는 것이 좋다.

 

일본 도쿄의 한 주점 프랜차이즈 성공사례를 보면, 이점포는 개설하려는 위치의 지역문화와 역사를 철저히 조사하고 이를 인테리어나 메뉴에 도입하여 지역 주민들로 부터 환영을 받아 현재 430여개의 점포로 5000억원 규모의 회사로 성장했다. 이 프랜차이즈는 가게 개업을 위해 그 마을로 이사를 가서 빗자루와 쓰레받이를 들고 마을 청소를 시작하였으며 가게를 새롭게 냈다는 사실을 직간접적으로 알리고 마을 전체의 분위기를 직접 느끼는 것이 무엇보다 중요하다고 생각했다. 열심히 청소하면 마을 사람이 무엇을 하느냐고 말을 걸어온다. 이때 '주점을 운영하고 있습니다.'라면 전단지를 건네는 것이 이 점포의 광고 방식이었다. 고객과의 나눌 수 있는 가게야 말로 성공할 수 있으며 롱런할 수 있는 회사가 될 수 있다.

 

이 프랜차이즈의 특징을 살펴보면,

 

1. 주요고객의 타켓을 달리하였다. 즉, 대부분의 프랜차이즈가 도시 상권중심의 유흥가를 주변으로 성장했으나 이 회사는 일반주택가와 가까운 역 앞등과 같은 곳에 자리를 잡았다. 그리고 주요고객의 동선을 반경 1km 이내에 살고 있는 지역주민으로 잡았다.

 

2. 획일적이지 않고 각기 다른 특색을 가지고 있었다. 프랜차이즈 가입자의 개성을 존중해 준 것이다.

 

3. 지역의 환경적 특색을 도입하면서 자연스럽게 지역에 깊이 뿌리를 내렸다는 것이다. 점포를 꾸리는 사람이 즐겁지 않으면 그곳을 방문하는 고객역시 즐겁지 않기 때문에 가입자는 마치 각자의 왕국을 가진 것처럼 각자의 마음에 들게 가게를 꾸려나갔다.

 

중소형 미용실 프랜차이즈의 차별화는 대형 프랜차이즈 미용실과 분명 다른 전략으로 접근해야 한다. 이는 앞서 이야기한 주점 프랜차이즈 성공사례에서 볼 수 있듯이 지역 중심으로 깊숙히 파고들어 지역 주민과 교감하여야 하고 나름데로의 지역적 특색을 가지고 있어야 한다. 이것이 론체스트 법칙을 이용한 선택과 집중이라 할 수 있다.

 

 

미용실 공동브랜드 아이펠마르(주)

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