기록하는 습관을 가져라

영업실적을 기록하는 습관을 가지는 것이다. 이것이 쉽게 들릴지 모르겠지만 참으로 어려운 것 중에 하나다. 이것이 쉽게 들릴지 모르겠지만 참으로 어려운 것 중에 하나다. 

대부분 사업을 하는 사람은 방법에 차이가 있지만 실적을 기록하는 습관을 가지고 있다. 체계적이지 않지만 하루하루의 매출을 장부에 기록하는 것이다. 많이 벌었는지 아니면 손해를 보았는지 파악하는 수단으로 영업실적을 기록한다. 

결정적인 잘못은 수(십)년을 이렇게 관리했지만 정작 작성된 자료는 매출을 얼마만큼 올렸는지를 보기 위한 수단으로만 활용되었다는 것이다. 이것을 최초부터 목표 매출에 근거하여, 매출 분석을 할 수 있도록 전산 관리를 했더라면 누적된 자료를 근거로 매출에 대한 추이를 분석해 낼 수 있고, 이것을 이용하여 계획경영을 할 수 있었을 것이다. 또한, 경비 내용을 기록했다면 월간 손익을 사전에 추측할 수 있었을 것이며, 차월 손익까지 추정,예상할 수 있었을 것이다. 

수 년을 매출에 대한 실적을 기록해 왔음에도 정작 자신의 원가구조에 대한 표준으로 손익계산서를 만들지 못했다는 것이다. 예를 들자면 자영업자 100명에게 '당신이 생각하는 적정한 월 매출이 얼마라고 생각하십니까? 그리고 영업이익이 얼마입니까? 라는 질문을 한다면, 참으로 당황스러운 답변을 듣게 될 것이다. '잘 모르겠다' 또는 앞뒤가 맞지 않은 정리되지 않은 즉흥적인 대답을 듣게 될 것이다.

대부분 자영업 종사자들은 자신의 영업이익이 얼마인지도 모르고 있으며 월간 목표 매출액도 산정하고 있지 못한다는 사실이다. 

영업 실적을 매일 기록하는 것은 자신의 매출을 습관적으로 관리하여 손익에 대한 개념을 이해하기 위함이다. 또한 목표 매출을 설정했다면 이것을 달성하기 위해 스스로가 문제 해결에 있어 목표대비 실적의 차이를 분석함으로 방법을 찾을 수 있다는 것이다. 또한 새롭게 구상하는 제품이나 서비스의 제품전략을 계획할 수 있을 것이다. 능동형 영업은 영업 실적을 기록하는데서 출발한다.