미용실 마케팅 영업의 이해 영업관리-가격결정

시장에서 판매될 수 있는 상품에 대해 시장가격 또는 전략적 가격 등을 책정하여 판매가 이루어질 수 있도록 합의된 가격을 결정하는 업무는 영업에서 전략적사고가 가장 필요한 핵심적인 업무라고 할 수 있다.

 

 

가격결정에는 철저하게 영업전략이 반영되어 있어야 한다. 가격결정 단계에서 전략적사고가 없을 경우, 오류를 범하는 경우가 많다. 이후에 언급하겠지만 전략적사고를 위한 '관리회계적사고'가 절대적으로 필요한 부분이다.

 

가격결정에는 단계별 영업전략이 반영되어 있어야 한다. 한번 결정된 가격은 바꾸기가 쉽지 않다. 낮게 책정된 가격을 올리기란 어렵고 위험부담이 많다. 출혈을 예상할 수 밖에 없다는 것이다. 또한, 비합리적으로 높게 책정된 가격은 회사를 파산의 길로 인도하는 원인이 되기도 한다.

 

가격은 손익에 영향을 미치는 것으로 많이 팔아도 손이 남지 않는 오류를 범하지 않기 위해서는 합리적이여야 하며, 소비자가 이해할 수 있는 이해 가능한 가격으로 책정되어야 한다. 그래야만 소비자는 가격을 신뢰하게 되고 회사를 믿고 제품 또는 서비스를 구매하게 된다. 따라서 가격결정을 직관에 의해 결정하는 것은 무척이나 위험하다는 것은 알아야 한다.

 

가격결정에는 물가 인상 및 원자재 인상 요인들의 변동 인자들이 존재하지만 실제가격을 결정한 때, 원가에 반영 되지 않는 경우가 많다. 시장의 논리에 따라 결정되는 시장가격도 있을 수 있고, 독점적 차별화와 시장 우위를 위한 전략적 가격도 있어야 한다. 이 단계에서 영업인의 전략적 시각과 실천을 위한 플랜(plan)이 정확히 수립되어 있어야 하고, 가격결정의 전략에 반영되어 있어야 한다.

 

따라서, 가격결정에는 영업 수행자의 역량이 절대적으로 필요하다. 가격을 많이 받으면 시장확대(market share)에 제약이 될 수 있고, 적게 받으면 회사 손익이 떨어지는 현상을 초래하여 경영을 악화시키기도 한다.

 

가격이 결정되면 양사간 상호 거래계약이 체결된다. 거래계약에는 일반적으로 '거래계약서, 품질보증협정서, 클레임보상협정서, 가격합의서'등이 있다.