[n-비즈니스 마케팅-45회] 서비스업종의 기술영업(Technical Sales)

영업의 다양한 업무 중에 '기술영업' 이라는 말이 있다. '기술영업'이란 무엇인가? 일반적으로 제조업에 서는 엔지니어 입장에서 '제품의 기술적 사양이나 성능을 제안하고, 개발 단계 (프로젝트 성 업무)의 업무를 수행하는 영업'을 말한다.

*사진정보 : 송팔용 사진(20160120) 고흥 거금도 남단 해안도로에서 본 '겨울바다'. 여수 및 보성 겨울녹차밭 사진 등

그렇다면 서비스업에서의 '기술영업'이란 무엇인가? '서비스 상품을 판매하기 위해 객관적이고 과학적인 지식을 토대로 수행하는 총체적 영업활동'을 의미한다. 그러나 서비스업 종사자들조차도 이러한 '기술 영업'에 대한 이해를 단순히 '노동을 파는 행위, 기술을 파는 행위' 등으로 한정해 인식하고 있다.

*사진정보 : 소록도 국립소록도병원 정문, 고흥 도양읍을 지나면 소록도로 넘어가는 다리가 있다.

그래서일까? 서비스 자영업자들은 '기술만 있으면 된다'는 생각을 가지고 있고, '기술 중심적 사고'에 집착하게 된다.

* 소록도에서 본 고흥반도 바다, 겨울바다 바람이 거세다. 소록도에 대한 많은 이야기를 담고 있는 듯하다.

중장기 지속성장을 위한 영업 성과를 위해 반드시 '고객의 눈높이에 맞는 영업활동'이 수행되어야 한다. 서비스 상품의 가치를 높일 수 있는 '객관적이고 과학적인' 영업, 밸류체인(value Chain)을 이용한 차별화를 정량화 시키고, 수치화된 비교 자료를 고객에게 보여줄 수 있어야 한다.

* 소록도에서 거금도로 넘어가는 거금대교, 거금도는 해안 일주 도로가 있어 조용한 여행을 원하는 사람이라면 한번쯤 가 볼만한 곳이다. 고흥과 거금도를 돌고, 보성 목차밭을 돌아보는 남도 여행은 또 다른 맛이 있다.

■ 미용실 창업을 준비하는 사람들에게 ... 미용실 창업을 준비한다면, 관리회계적 사고를 기반으로 한 '전략적 사고'를 가지고 있어야 한다. 단기간의 성과에 급급하지 않고, 먼 미래를 바라볼 수 있는 시각을 가지고 있을 때, 중장기 지속성장이 가능한 미용실 창업이 가능할 것이다.

* 고흥 거금도에 본 남해바다, 대취도, 소취도, 준도, 독도 등의 경관을 보고 있자면 절로 노래가 입에서 흘러 나온다. 다음에는 시간을 가져 이곳을 걸어보는 여행을 하고 싶다는 생각을 했다. (고흥에는 적대봉 산행 트래킹 코스가 있단다)

그래야만 고객은 비로소 서비스의 대한 상품가치를 부여하게 되고, 이탈할 수 없는 '단골' 이 될 수 있는 것이다.

* 고흥 소록도 및 거금도는 내륙에서 약 1시간 남짖 가야만 도착할수 있기에 여행객들이 많이 찾지 못한단다. 하지만, 거금도는 꼭 한번 가보기를 추천한다. 거금도를 돌아보는데는 차로 약 3~40분이면 충분하다. 단, 이곳에는 먹거리가 없어 좀...

뷰티서비스업(미용업)의 경우, 머리만 잘하는 미용실은 이제 고객이 원하는 미용실이 아니다. 머리(헤어스타일)는 당연히 잘해야 한다.

* 눈내린 보성녹차밭이다. 너무 춥과 바람이 차서 녹차밭을 걷는 트래킹을 하지 못한 것이 못내 아쉽다. 하지만 눈내린 녹차밭의 풍경은 그야말로 일품이었다.

그리고 토털 미용에 대한 과학적 지식에 근거하여 서비스가 이루어질 수 있어야 한다. 한 예로 상담-진단-시술의 매뉴얼이 좋은 예가 될 수 있다.

* 여수 밤바다^^ 아이펠마르 광양점을 방문하고 늦은시간 광양에서 가까운 여수를 찾았다. 그곳에는 여수에서만 느낄 수 있는 밤바다 풍경이 있었고, '어떻게 살아가야 하는가?'에 대한 고민을 하게 되었다.

상담과 진단을 위해서는 '미용과학'에 대한 학문적 지식이 기초가 되어 있어야 한다. 그래야만 고객은 시술에 대해 신뢰를 가지게 되고 '고객 가치'를 느낄 수 있게 되는 것이다.

*여수 화학단지 야경이다. 사실, 광양 이순신대교를 건너 여수로 들어서면 제일먼저 보게되는 곳이 이곳이다. 이곳은 밤에 꼭 와 보기를 추천한다. 환상적이었다는 느낌~ ^^

'자동차 공학'은 재료공학, 전자공학, 기계공학 등의 학문이 종합된 분야다.

그렇다면 '미용학'은 어떤 학문이 종합되어 있을까? 화학, 생물학, 인체 해부생리학, 모발학, 강도학, 면역학, 피부학, 한의학, 중의학, 미용 분야별 테크닉 등의 학문이 종합된 분야다.

'미용과학'을 실천하기 위해서는 이런 다양한 학문에 대한 기초 지식을 갖추고 있어야만 가능하고, 이러한 역량을 가지고 있을 때 '기술영업'이 가능할 것 이다.

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아이펠마르주식회사 (미용실창업 및 경영컨설팅)

Tel. 070-8778-9288 (직접문의, 010-2252-4947)

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