송팔용 대표의 비즈니스컨설팅 26번째 이야기★매출 기여액 산출법

송팔용 대표의 비즈니스컨설팅 26번째 이야기. 매출 기여액 산출방법. 직원이 달성해야 하는 매출액, 이것을 '매출 기여액'이라고 한다. 매출 기여액에 대한 올바른 이해는 직원의 직업의식과 책임감으로 표출된다.

2) 업종별 손익구조의 이해와 ‘1人’ 월 매출 기여액 산출

 

구상한 메뉴의 합리적인 가격 설정을 위해서는 해당하는 업종의 원가분석 데이터를 근거로 제품원가를 분석해야 한다. 아래 도표는 업종별 손익구조를 원가항목에 따라 분류한 것이다. 각 원가 항목에 대한 값(%)을 이용하여 직접 노동자의 한 시간 근무에 따른 목표 매출액을 산출해 낼 수 있다.

 

그런데 왜 이것이 필요할까? 궁금할 것이다. 그냥 개업해서 손님을 받고 일만하면 될 법 한데 굳이 이런 것을 알아서 뭐에 써 먹느냐며 불평하는 사람도 있을 수 있다. 그런 사람을 위해 ‘왜 필요한지’에 대해 간단히 설명하고 넘어간다.

 

만약, 서비스 업종이라면 내가 종사하는 업종에서 한 사람이 올릴 수 있는 매출은 정해져 있다는 사실이다. 물론, 예외는 있을 수 있다. CAPA를 초과해 예상치 못한 대박이 날 수도 있다. 하지만 이것은 사기나 고객을 기만한 한탕주의에서 일어나는 결과가 대부분으로 지속적일 수 없다.

 

따라서 내가 종사하는 업종에서 1인(人) 직접 노동자가 얼마만큼의 매출을 올릴 수 있는가? 최소 및 최대 금액을 알고 있어야 한다. 그래야 시장의 조건이 좋아 매출이 오를 것으로 추정되면, 사람을 쓸 것인지 말 것인지 타이밍을 잡을 수 있으며, 결단을 내릴 수 있다.

 

반대로 할 수 있는 매출임에도 달성하지 못한다면 무엇이 문제인지? 문제를 도출하고, 분석하며 대안을 수립하여 달성 가능한 매출을 유지할 수 있도록 조치를 취할 수 있다는 것이다.

 

하지만 이런 영업 관리에 둔감한 경영자라면 자신의 업장에서 발생되는 문제가 무엇인지? 언제 직원이 투입되어야 하며, 언제 직원의 근무를 변경해야 하고, 경비에 대해서 어떻게 제한하여 긴축 경영을 해야 하는지 계획 경영을 수행하지 못해 결국에는 손익이 악화되어 실패 경영자로 전락할 수밖에 없다.

 

그렇다면 지금부터 뷰티서비스 산업에서 직접 노동자의 1시간(hr) 임율을 계산해 보자. 임율은 해당 노동자의 급여를 근무시간으로 환산하면 된다.

 

만약에 직접 노동자의 월 임금을 1,800,000원으로 가정하고, 월 근무일 수는 24일, 근무시간은 9시간이라면,

일급은 75,000원이고, 시간당 임율은 8,333원으로 계산된다.

* 계산법 : (1,800,000원÷24일)÷9시간

 

임율을 계산하는 이유는 해당 임율을 가진 직원이 1시간에 얼마의 가치를 가지고 있는가를 알기 위함으로 이 값을 알아야 일 목표 매출과 월간 목표 매출을 계산할 수 있다. 즉, 직원이 월간 얼마의 매출을 올려야 하는지를 알아보기 위함이다.

 

이렇게 산출된 매출을 직접 노동자의 월간 목표 매출액으로 ‘매출 기여액’이 된다. ‘매출 기여액’은 해당 노동자가 인건비(월 급여)를 받는다면 반드시 달성해야 하는 최소 매출이 되는 것이다.

 

우리가 회사를 다니다 보면 가끔 ‘나’를 중심으로 ‘회사’를 생각하는 경우가 많다. 어떤 직원은 이렇게 생각한다. 내가 있으니 회사가 있다. 즉, 내가 있으니 회사의 매출이 올라가는 것이라 생각해서다. 그래서 회사가 중요시 하는 사규 등을 잘 지키려 하지 않는다. 이러한 생각은 ‘무지’에서 온 결과이리라.

 

분명한 것은 회사가 급여를 주고 있고, 직원은 급여를 받고 있으며, 따라서 직원은 그 만큼의 일을 해야 한다는 것이다. 그래서 급여 대비 직원은 반드시 달성해야 하는 매출이 있다. 이것이 ‘매출 기여액’이다.

 

직원이 없고, 혼자 일을 한다면 경영자 스스로가 달성해야 하는 매출이기도 하다. 그러나 자신의 회사라고 ‘매출 기여액’을 달성하지 않고, 수동적으로 영업활동을 한다면 해당 자영업 사업장은 성장은 있을 수 없으며 곧 경쟁력을 잃고 시장에서 퇴출될 것이다.

 

한사람이 얼마의 매출을 올려야 할까? 우리는 앞에서 시장 구조를 살폈고 업종별 수익구조를 알아보았다. 뷰티서비스 산업의 겨우 전체 시장의 약 98%로가 1~2인이 창업하는 소규모 자영업자이고, 5인 이하가 전체의 99%를 차지하는 시장 구조를 가지고 있음을 알았다. 그리고 원가분석을 통한 수익구조를 알아본 결과 서비스업의 경우 30.5%의 영업이익율이 예상됨을 알았다.

 

월 180만원의 인건비를 받는 직원의 경우, 월 매출 600만원의 매출을 올렸을 때, 원가 구성요소인 인건비율 30%를 만족한다. 이 말은 180만원 인건비를 받는 직접 노동자의 경우, 월 매출 목표가 될 수 있는 ‘매출 기여액’은 600만원이 된다는 것이다.

 

직원의 경우에서 벗어나 달리 1인(人) 뷰티서비스 자영업자의 경우, 월 300만원의 수익구조를 가지기 위해서 얼마의 매출을 올려야 할까?

 

간단히 재료비 10%에 임대료 10% 경비를 30%로 감안한다면 본인이 직접 현장 노동을 수행하기 때문에 영업 이익율(본인의 인건비 포함)은 약 50%로 예상된다. 그렇다면 이때의 매출액이 약 600만원이다. 월 600만원의 매출을 올려야 월 300만원의 수익을 남길 수 있다는 결론이다.

 

다른 방법으로 분석해 보면, 뷰티업종의 일반적인 객단가는 약 48,000원정도가 적절하다. (실제는 25,000원 이하가 전체의 80%를 넘고 있는 상황)

 

매출액은 객단가와 근무일수와 고객의 수를 곱하면 계산될 수 있는 바,

 

매출액 = 객단가 × 근무일수 × 고객의 수

 

객단가는 48,000원이 정해졌고, 한 달간 근무일 수는 월 24일로 정한다면, 고객의 수만 알아보면 된다. 고객수를 알아보기 위해 먼저 알아야 하는 것은 해당 업종의 수다.

 

미용실수는 2008년까지 약 8만3천개, 2009년 9만5천개 2013년은 약 11만개의 미용실이 있었다. 미용시장에서 수요와 공급이 2009년 이전까지는 이루어져 있었다는 이야기다. 사실, 2008년 이전에 미용실을 한 사람들은 짭짤한 수입으로 여러 업종중 선망의 대상되기도 했다.

 

한 미용실에 평균 고객의 수를 어림잡아 알아본다면, 전체 한국 인구수 5천만명에 미용실 수, 약10만개로 나누면, 1개점에 평균 예상 고객은 약 500명이 된다. 이렇게 산출된 500명의 사람이 미용실을 방문하는 사이클을 4개월로 보면, 1개월에 약 125명이 온다는 것을 추론해 낼 수 있다. 그리고 1개월 중 근무 일수를 24일로 감안한다면, 일 약 5.2인(人)이 미용실을 방문할 가능성을 가지고 있다.(실제로 연령별 등의 변수로 현실성은 다소 없지만)

 

그렇다면 앞서 알아 알아봤던, 객단가 48,000원, 근무일수 24일, 고객의 수 5.2인(人)를 곱하면, 약600만원이 월 예상 매출액이 된다.

 

상기와 같이 계산된 월 예상 매출액은 직접 노동자의 매출 기여액이라고 할 수 있다.

 

1인(人의) 매출 기여액이 계산되었으니, 다음으로는 한사람이 한 시간(1hr)을 근무했을 때, 얼마의 매출을 올려야 하는가를 계산해 보도록 하자. 이것을 계산하기 위해 먼저 아래 항목이 결정되어 있어야 한다.

 

1) 직원의 월 인건비를 책정하라.

3) 직원의 월 근무 시간과 근무일 수를 정하라.

 

만약, 월 1,800,000원을 받는 사람의 월매출 기여액을 6,000,000원이라고 가정한다면, 일매출 기여액은 250,000원이다. 그렇다면 일 매출 목표가 되는 기여액을 달성하기 위해 일일 시간당 직접 임율과 경비율을 계산해 보자.

계산된 직접원가는 ‘14,583원/hr’이다.(이 값은 시간당 산출된 임율과 경비를 합한 값이다)

 

다음으로는 1시간 근무에 따른 서비스 상품의 원가를 얼마로 산정해야 하는가를 알아보자. 계산을 위해 업종별 손익구조에서 언급된 원가항목의 적용율(%)을 근거로 간접원가를 계산해 낸다.

 

기준 값은 월 예상 매출액이다. 간접인건비는 월 매출액 6,000,000원의 30%를 적용하면 시간당 8,333원이 된다. 필요 재료비라고 함은 한 사람이 매출을 일으키기 위해 필요한 재료비를 말한다. 일반적으로 뷰티서비스 산업의 경우 재료비율은 대형일 경우 3~5% 내외가 되며, 소형일 경우 7~10% 정도의 재료비율을 가진다. 이런 값을 적용해서 간접원가를 계산해 보면 27,778원이 된다.

 

앞서 계산된 직접원가 14,583원과 간접원가 27,778원을 합하면 42,361원이 된다. 이 값은 월 1인(1,800,000원을 임금으로 받는 사람이 일 9시간, 월 24일을 근무했을 때)이 1시간(hr)에 받아야 하는 시술 금액이 되는 것이다. 즉, 1시간 서비스 노동을 시술 했을 때 받아야 하는 시술금액은 ‘42,361원‘이라는 것이다.

계산된 1인(人) 1시간(hr) 시술 금액은 42,361원이다. 이 값은 한 사람의 매출 기여액을 계산할 때 적용하는 객단가와 밀접한 관계를 가지고 있다. 객단가에 근무일수 및 고객수를 곱하면 매출액을 계산할 수 있기 때문에 매우 중요한 변수가 된다. 또한, 객단가는 지역 상권을 선택할 때사업타당성 검토 및 영업전략 수립에 있어서도 중요한 인자가 된다.

 

매출 기여액 달성은 곧 객단가 향상의 결과를 가져온다. 따라서 경영자는 직원이 매출 기여액을 달성할 수 있도록 인적자원관리(HR)를 수행해야 한다.

 

다음 단계는 가격 매뉴얼을 만드는 것이다. 앞서 뷰티서비스 업종에서 시간당 달성해야 하는 매출 기여액에 대해 알아보았다. 그렇다면 창업 지역의 지역적 환경적 특성을 감안하고 고객수와 객단가를 추정하여 사업타당성 검토를 하고 있다면, 달성해야만 하는 손익분기 매출액이 산출했을 것이다.

 

이 손익분기 매출액을 달성하기 위해 필요한 것이 바로 ‘가격’이다. 판매 하고자 하는 제품들의 ‘가격’이다. 그래서 서비스 판매가는 합리적인 근거에 의해 만들어져야 한다.

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