[자영업 경영/영업이론-7] 핵심성공인자★자영업 '영업'은 달라야 한다

[자영업 경영/영업이론-7] 핵심성공인자★자영업 '영업'은 달라야 한다. 자영업 경영을 위한 영업이론인 핵심성공인자에 대해 송팔용 교수(건국대 향장대학원 비즈니스컨설팅)가 전하는 '자영업자를 위한 경영이야기 일곱번째'. 조직이 있는 회사에서 배운 영업이 자영업 영업에서 통할까? 한번 생각해 보자.

1. 소상공인 자영업의 영업에 대한 이해

 

소상공인 자영업을 하는 사람들은 수 년간 경영하면서 시장에서의 경험이 늘면 늘수록 성공화에 대한 인자가 매우 단순하다는 사실을 알게된다. 그러면서 지난날 잘해보겠다며 했었던 다양한 노력들이 비효율적이었음을 인정하고 소모했던 시간들을 곱씹으며 후회하기도 한다. 해답은 여기에 있었다. 기본에 충실한 영업을 하는 것이다.

 

소상공인의 성공창업 성공경영에 대해서는 수 많은 기법들이 책으로 소개되어 있고, 주위의 왠만한 문화센터나 정보센터를 가면 우수한 강사가 명쾌하게 말해주는 다양한 특별한 강좌들 많이 있다. 그래서인지 경영기법들에 대해서 언어로 표현될 수 있는 가지 각색의 가능성 있는 기법들은 대부분 이론으로 사람들에 소개되지 않았나 생각될 정도다.

 

그러나 아직도 서점에 가면 하루가 다르게 새로운 책들이 나와 있다. 그러고보면 자영업이라는 것이 쉽지만은 않는 것 같다. 약간의 기대를 가지고 서점에 새롭게 출판된 책들은 정독한다. 그러나 몇 페이지 넘기다 보면 내용들이 별반 다를게 없다. 있던 내용들을 재정렬했거나 혼합하고 구술 방법만 달리해 자신의 경험을 끼워넣고 의견을 보탠 정도다. 항상 '어떻게 해야 하지?'라는 실전의 문제만이 남는다.

 

소상공인 자영업자에게 필요한 '영업'은 무엇인가?

 

누구나 알고 있는 말로, 있을 법한 이야기를, 있을 것 같은 이야기로 만드는 식상한 영업 이야기가 아닌, 단계별 지속 성장이 가능한 미래지향적 영업이 무엇인지 이야기 해 보자.

 

영업에 대한 이야기를 하기전 본인에 대한 이야기를 좀 해야 겠다. 처음 시작했던 일이 영업이었고, 지금도 영업을 하고 있고, 영업이 최고라고 생각하기에 지난 살아온 발자취에서 배울게 좀 있지 않을까 해서다.

 

영업하면 '물건을 파는 직종' 정도로만 생각하는 것이 일반적이다. 하지만 내가 영업 관련부서에서 일하며 영업을 '물건만을 파는 직종'이라고 생각해 본적이 없는 듯 하다. 아직도 이 생각에는 변함이 없다. 영업은 '회사에서 가장 중요한 곳이며, 회사를 살리는 직종이고, 직원들에게 월급을 받을 수 있도록 하는 핵심 직종'이라는 생각, 그리서 나는 내가 하는 일에 대한 자부심으로 언제나 가득차 있었다. 그리고 그 경험들이 토대가 되어 영업부문에서의 강력한 경쟁력으로 지금의 나를 이끌어 주고 있는지도 모르겠다. 다소 스킬은 부족하지만 말이다.

 

나는 기아자동차 1996년 그룹 공채로 입사했고, 브레이크시스템을 만드는 KASCO(현, 현대모비스)에서 근무했다. 첫 근무 부서는 '구매부'였다. 하지만 이듬해 IMF가 터지고 나는 인생에 큰 전환기를 맞았다. '구매'가 아닌 '기술 및 원가를 담당하는 영업부서'로 발령이 낳기 때문이다. 그때부터 나는 회사내에서 일어날 수 있는 영업관련의 모든 일은 다 경험을 해 본것 같다.

 

 

자동차 전장제품의 상품기획, 신사업개발, 입찰에서 수주, 개발원가 및 판매가격 결정, 기술영업과 이벤트관리(Project Manager), 출하관리, 단기 및 중장기 판매계획과 매출 및 수금과 채권관리, 신제품 로드맵, 고객관리, 시판제품개발, 홍보 및 마케팅 등 영업부문에서 할 수 있는 대부분의 경험을 했다.

 

회사의 매출 규모가 약 100억원 규모에서부터 5,000억원 규모로 성장된 회사에서도 영업을 했고, 2000년말 매출이 1조원을 넘었을 당시에도 영업을 했으니, 회사 성장과 영업 경력이 같다고 이야기 해도 틀린 말은 아닐 것이다.

 

그래서 회사 내부의 영업 활동에서 가장 밑바닥에서 일어날 수 있는 일에서 부터 대외비로 관리되어야 할 내용(즉, 지분관계의 회사간 인수합병에서 회사의 중장기 운영방안 등)에까지 종합적인 업무를 두루 경험했고 노하우를 습득할 수 있었다.

 

회사의 매출 규모가 적었을 때, 당시의 영업업무는 업무 전체를 포괄해서 일을 했어야 했고, 회사의 성장이 거대 기업화 되었을 때는 영업 업무가 세분화되고 분업화되었으며 더 전문화 되어 운영되었다. 그래서인지 100억원대의 회사에서는 한 팀에서 판매계획 수립, 출하관리, 매출관리, 원가관리, 수주관리 및 대 고객 대응을 한 담당자가 수행했지만, 매출이 1조원을 육박할 때는 영업 부서가 영업본부로 조직화되어 본부 산하 약 10개팀 이상으로 나뉘어져 운영되었다.

 

매출관리를 담당하는 영업관리팀, 출하관리를 수행하는 영업팀, 마케팅과 수주및 원가를 관리하는 영업원가기획팀 그리고 각 부품별로 세분화, 대 고객 개발 및 이벤트를 관리하는 영업개발팀, 해외영업팀 등이 있었다.

 

이렇게 장황하게 과거의 경험을 자랑하 듯 말하는 것은 초기 내가 자영업을 시작하면서 과거의 경험을 자영업 경영에 가감없이 적용하고자 했던 과정상의 오류를 집고 넘어가기 위함이다.

 

초창기 자영업을 시작한 시기에는 직장에서 배운 영업 부문의 관리법과 시스템을 현업에 적용하는 시도를 했다. 수주 및 발주, 출하관리, 매출관리, 재고관리, 고객관리 및 관계관리 등 일반 회사에서 수행하는 영업 부문의 업무들을 회사라는 조직에서 경험한 내용을 바탕으로 기존에 사용했던 양식과 플로우(flow)를 자영업의 영업활동 업무 시스템 영역에 적용하고자 했다.

 

여러분께 질문을 한다. '여러분은 내가 자영업을 시작하면서 시도했던 이런 방법이 성공 했을까 생각하세요?' 가능했다고 본니까? 대답은 '아니다.‘ 불가능했다.

 

하지만 긍정적으로 생각하자면 그런 행위가 있었기에 수정 보완이 가능했지 않았나 생각된다. 돌아보면 참 어리석었다는 생각이 들곤 한다. 참 어렸다는 이야기다. 보통 중년의 사람들이 농담으로 젊은 연인들의 결혼식을 보면서 ‘다시 결혼하면 잘 할 수 있을 것 같다.'는 말을 하는데 지금 내 심정이 그렇다.

 

시간이 지나고 돌아보니 내가 했던 일에 잘못된 접근 방법과 오류들이 많았다는 것을 느끼게 된다. 거대 기업의 시스템이 작은 소상공인 자영업에 그대로 적용될 수 없다는 사실, 무작정 받아 들여 (반)강압적으로 적용하는 것이 얼마나 허무맹랑한 이야기인지 이제는 안다.

 

수 많은 자영업 창업 컨설턴트들이 소상공인 자영업의 창업 및 매출 실적 개선을 위한 경영개선 컨설팅을 수행하면서 그들의 다양한 아이디어를 자랑하듯 선보일 때 나는 생각한다. 사실, 몇 년전 내 모습을 보는 듯해 얼굴이 달아오를 때가 많다.

 

당신은 당신이 소상공인 자영업을 하는 사람이라면, 행여 똑같은 것을 반복하고 있지는 않는지? 일시적이지 않고 단발적이지 않으며 소비 대상을 기만하는 행위는 하고 있지는 않는지? 당신이 하고 있는 방법이 중장기 지속 성장을 위한 전략적 시각에서 적합한지를 이해하고 실천해야 한다.

 

다시말해 소상공인에게 영업관리는 조직을 가지고 있는 일반 회사와는 달라야 한다. 이말은 조직을 가지고 있는 회사 보다 영업관리의 범위를 축소해야 한다는 이야기가 아니라 더 전략적이어야 하며, 더 활동적이어야 하고 더 체계적이어야 한다는 것이다. 그 이유는 ‘영업’이 곧 회사의 생존과 관련된 ‘핵심’이기 때문이다.

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