[자영업 핵심성공인자-1] 자영업 성공핵심은 영업, 비즈니스영업관리

소상공인 자영업자들을 위한 수 많은 책들은 경영의 중요성에 대해 언급하고 있다. 그런데 왜? 정작 영업에 관한 이야기는 없는 것일까?

송팔용 교수(아이펠마르주식회사 대표이사)가 들려주는 소상공인 자영업자를 위한 성공창업 및 성공경영을 위한 비즈니스 컨설팅 및 비즈니스 영업관리 이야기에 대한 이야기를 '향장미용과학연구소'에 올려 지식을 공유하고자 한다.

서점을 둘러보면 기업의 비즈니스 경영에 대한 서적은 어디서나 흔하게 볼 수 있고 그 종류 또한 다양하다. 경영전략, 경영기획, 경영분석, 가치경영, 인사경영, 인간경영, 품질경영, 지식경영, 숫자경영, 프로세스 경영, 모티베이션 경영, 서비스 경영 하물며 스마트 경영까지 그 이름을 나열하면 끝이 없다.

하지만 정작 소상공인 자영업자에게 필요한 영업에 대한 서적은 찾아보기가 쉽지 않다. 소상공인 자영업은 규모가 작아 기업 중심으로 쓰여진 경영 이야기로는 이해되지 않는 부문이 많다. 영업부문도 마찬가지다. 특히나 규모가 적을수록 경영에 대한 이야기 보다는 어떻게 영업을 잘 할 것인가에 초점이 맞춰진다. 그런데 영업에 대한 구체적인 이야기는 교양이야기를 제외하면 없다. 영업이 회사 경영에 있어 아직도 쉬운 부문이라 생각해서인가?

영업이라는 것이 시장의 특수성에 따라 달라질 수 있기 때문에 너무나 다양한 접근이 필요해서 이야기로 풀어내기가 어려워서인가? 아니면 극단적으로 영업은 물건만 잘 팔고 수금만 잘하면 된다는 생각에서인가? 여하간 경영에 대한 이야기는 많이 하면서 매출에 직접적 영향을 미치는 영업에 대해서는 이토록 입을 봉하고 있는지 모르겠다.

혹시나 영업에 대한 우리들의 막연한 편견과 선입견들이 영업의 가치를 일정부문 하락시키는 영향으로 작용되지 않았나 싶다.

따지고 보면 소상공인 자영업자들은 회사의 모든 업무의 핵심을 영업에 두고 있다. 하지만 정작 자신이 하고 있는 일에 대해 누군가가 '당신은 영업하는 사람'이라고 말하면 괜히 듣기 싫어한다. 대신 그가 '당신은 전략 또는 기획을 하는 사람'이라는 말을 하면 좋아한다. 똑같은 일을 하면서도 단어 차이만으로 가치가 달라진다.

이러한 영업에 대한 잘못된 사고들은 한국의 경제 성장 과정에 기인한다. 즉, 해방 후 농업중심의 사회를 공업사회로 바꾸기 위해 국가의 정책은 중공업 및 제조업에 집중되었고 당시의 관심사는 '얼마나 빨리, 얼마나 많이' 생산해 낼 수 있는가가 국가의 핵심 과제였다. 그리고 판매에 대한 부분은 단순히 만들어진 물건을 가져다 공급해 주는 역할만 수행하면 그것으로 충분했다. 수요와 공급에서 수요는 많았도 공급은 한정된 시기 였기 때문이다.

그래서 그 당시(60~70년)를 경험한 세대에게 '영업'이라는 것은 단순히 물건을 파는 사람, 또는 납품하는 사람 정도로 취급되었다. 그리고 회사에서 가장 영향력 없는 사람으로 가장 직접 노동이 많이 들어가는 업무로 인식되었다. 70년대 히후에는 공급이 안정화된 시점으로 회사에는 재고가 넘쳐나기 시작했다. 회사는 대량 생산으로 넘쳐나는 물건을 팔아야 했다. 공급이 수요를 넘어서는 단계였다. 하지만 생산된 제품들은 대량 생산에 초점이 맞춰져 있어기에 제품 경쟁력은 없었고 차별화되지도 않았다. 이런 물건을 팔기 위해 당시의 영업은 구매자와의 관계 형성을 위해 사돈에 팔촌까지 총 동원하여 인맥을 형성시키고 물건을 사 달라고 사정하고 '술과 뒷돈'으로 접대하는 비즈니스 영업을 하게 되었다. 아마도 이 시점에서 영업에 대한 고정관념이 형성되지 않았나 생각이 된다.

그래서 회사에는 영업 부문에 역량 있는 인력을 배치하지 않았으며, 굳이 들이고자 하지도 않았다. 단순히 몸으로 때울 수 있는 사람이 필요했다. 그래서 학력 수준은 문제가 되지 않았다.

유럽과 미국 등의 나라를 보자. 그들은 앞선 공업화 덕에 판매할 곳이 넘쳐났다. 그래서 어떻게 하면 대량으로 생산된 제품을 더 많이 판매할까에 초점을 두었고 신규 시장 개척에 집중했다. 미국은 1910년대 대량 생산을 위한 경영이론이 발전되었고 1930년대는 대량생산 보다는 인력 및 조직운영에 대해 경영이론들이 발전했다. 그 속에서 영업(sales)에 대한 중요성은 곧 생산의 근원이 되고 회사의 경쟁력으로 인식되었다. 기업의 경영 성과는 영업의 산실이라 지배적 인식이 형성되었다.

반면, 한국은 영업이라는 것이 중요한 것이 아니고 우선 제조를 할 수 있는 공장이 더 필요한 시점으로 국가가 자본을 투자하고 육성해서 국가가 대신하여 영업 판로를 개척해주는 역할까지도 수행해 주었다. 당연히 영업은 물건을 실어 하역장에 가져가는 일에 국한되고 영업을 하는 사람은 매출에 대해 수금하는 일이 전부였다.

그러니 어떤 사람인들 영업에 대한 좋은 생각을 가지고 있었겠는가? 이러한 사고는 지금까지 이어져 영업에서 일한다면 듣는 사람 모두가 ‘참 고생하겠네요. 힘드시죠?’라고 말한다. 그래서 영업에서 일하는 사람은 영업과 관련된 일을 하면서도 영업이라는 단어는 빼고 말한다. 자신이 하는 일이 회사에서 가장 중요한 일임에도 불구하고 이것을 설명하는 것이 대화를 더 복잡하게 하기 때문이다.

한국 사회에서 영업에 대한 평가 절하는1995년 이후부터 서시히 바뀌기 시작했다. IMF가 오고 수많은 실직자들이 대거 자영업 창업 전선에 몰리면서 기존에 가졌던 영업에 대한 사고들이 스스로 살아가기 위해 가장 중요한 것이라는 사실을 알게 되었을 것이다. 성공창업 성공경영은 '물건만 잘 만드는 것, 물건을 싸게 만드는 것, 품질을 좋게 만드는 것' 등만이 아니라는 사실을 알았다. 시장에서 흥미가 없는 상품들도 관심 품목으로 만들 수 있는 것이 영업이라는 것을 알게 되었다.

조직을 갖춘 회사에서도 영업을 물류 및 납품 영업에서 원가 및 수주영업, 영업(상품)기획 및 마케팅, 출하 및 매출관리 등의 부서로 세분화하여 운영하기에 이르렀다. 즉, 영업이 어떻게 하느냐에 따라 회사의 매출과 순익이 확연히 달라진다는 사실을 알았던 것이다. 영업을 하는 사람이 제품 판매에 대한 전략을 명확히 수립하고 판매가에 대한 원가 전략을 올바로 가지고 있었을 때 회사는 기회 손실을 예방할 수 있었으며, 비로소 회사의 이익은 증대되고 중장기적 성장이 가능하다는 사실을 인지했던 것이다.

또한, 대학을 졸업하여 취업을 하는 신입사원들도 기존에는 연구소 및 기획, 경영관리 부문을 성호했으나 영업 및 기술영업 부문을 1차 지원부서로 선택하는 사례가 늘어났다. 당연히 회사의 조직은 영업을 중심으로 시스템이 바뀌었으며, 그 변화를 인지하지 못해 기존 시스템을 유지했던 곳은 영업부문의 유능한 인력 부재로 빠른 시장의 변화에 정보력 취약으로 경쟁에서 도태되어 시장에서 퇴출 되기까지 했다.

결론적으로 이제는 영업이 회사 경영에 있어 최고의 부문이 되었다는 것이다. 회사의 손익은 영업에 의해 좌우된다. 물론, 정해진 매출에 어떻게 자금을 잘 활용하는 가는 간접 부문에서 잘 수행해야 한다. 하지만 매출의 첫 번째 근원지는 영업이며 영업에 의해 수익이 결정되기 때문이다.

영업의 중요성에 있어 과거 영업이 회사의 핵심적인 부서가 아닐 시기에도 소상공인 자영업자에게 영업은 최고의 중요한 업무였다. 하물려 시대가 바뀐 지금 회사가 영업에 집중하는 시스템을 바꾼 시점에서 소상공인 자영업자에게 영업이 얼마나 큰 비중을 차지할 수 밖에 없는지는 상상히 될 것이다. 소상공인 자영업자에게 ‘영업’은 곧 회사의 ‘경영’ 그 자체이다.

그렇다면 영업을 어떻게 하면 잘 할 수 있을까? 이토록 강조하고 있는 영업을 잘 하기 위해 중요한 것은 무엇일까? 사람들은 영업이 쉽다고 생각한다. 경영학을 공부한 사람들은 영업 부문에 속한 사람들이 영업이 중요하다고 말하면 그들은 이렇게 이야기 한다. ‘영업하는 사람이 뭘 안다고’라며 평가절하 한다. 영업을 향한 경영 부문의 시각은 조직 이기주의에 의한 이해관계자적 입장이 만들어낸 결과라고 사료된다.

여하간 영업은 이제 '회사의 꽃'이 되었다. 더욱이 당신이 소상공인으로 자영업 창업 전선에 뛰어든 사람이라면 더더욱 그렇다. 이제 경영에 대한 책을 덮고 영업을 잘하기 위한 서적을 읽어야 할 때다. 영업을 잘하기 위해 필요한 것이 무엇인지 해답을 찾아내고 자신의 역량을 개발해야 한다.

본 서는 영업에서 필요한 역량이 무엇인지 알려주고 역량을 갖추기 위한 방법을 알려주고자 하며, 관리회계적 사고가 무엇이며 왜 필요한지를 알아보고 원가에 대한 이해와 및 영업기획 활동을 수립하고 실천하는 실무 방법을 알려준줄 것이다.

성공경영의 핵심은 비즈니스 영업관리에 있다

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아이펠마르(주) 송팔용

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