영업 업무의 형태(6회) 유럽여행과 함께하는 비즈니스 영업관리

미용실 공동브랜드 아이펠마르 송팔용(건국대학교 미용산업컨설팅 외래교수) 대표가 들려주는 비즈니스 영업관리 6번째 이야기, 영업 업무에는 어떤것이 있늘까? 미용실 경영에는 영업관리가 필요 없을까?

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그는 미용실 컨설팅을 뷰티서비스 산업의 개선과 발전, 경쟁력 강화에 가장 필요한 인자로 인식하고 컨설팅 산업을 육성하고자 미용실 컨설팅의 체계를 수립하여 '뷰티산업 비즈니스 컨설팅'이라는 책을 저술하였으며, 미용경영컨설턴트협회를 만들어 컨설턴트를 양성, 미용산업의 사회 진출에 기여하는 일을 해 왔다. 그리고 이번에는 미용실 현장에서 중장기 지속성장이 불가능한 현실을 개선하기 위해 관리 시스템의 부재가 만연한 미용 현장에 '비즈니스 영업관리'라는 과제를 선택, 자영업 창업의 성공경영에 대한 이야기를 전하고 있다. 

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​기업에서 '영업'이라 함은 사실 별로 인정 받지 못하는 부서에 속한다. 하지만 소상공인 자영업에서 '영업'은 '회사' 그 자체다. '처음'이자 '과정'이고 '끝'이다. 송팔용 교수의 6번째 이야기

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송팔용 교수(현 아이펠마르주식회사 대표이사)는 1996년 현대자동차그룹 기아자동차에 그룹공채로 입사하여 현대모비스에서 13년동안 전장사업부에서 전장품에 대한 신차개발 및 수주와 양산 제품의 원가기획등의 업무를 수행하였으며, 2009년 아이펠마르주식회사를 설립, 열악한 한국 미용산업의 경쟁력 강화와 미용문화의 개선과 발전을 위해 '미용실 공동브랜드 시스템'을 구축하고, 기성세대와 정부 및 기관의 활동에 반기를 들며 지속적 투쟁으로 미용산업 발전에 기여하는 다양한 일들을 수행해 오고 있다. 특히, 미용(뷰티)산업의 사회적 책임으로 '자영업자의 성공창업 및 성공경영을 위한 미용 컨설팅 산업을 육성, 미용경영컨설턴트협회를 설립등으로 뷰티경영 컨설턴트를 육성하여 실전 업무를 수행할 수 있도록 역량을 향상시켜 활동 여건을 조성하고 있다. 수 년간의 자영업 창업을 컨설팅 하며 가진 노하우와 건국대학교 산업대학원에서 외래교수로 맏은 강의 '미용산업 컨설팅'과 '비즈니그 영업관리'의 내용을 2013년 책으로 수록 '미용산업 컨설팅'이라는 책을 출간하였으며, 2014년에 '비즈니스 영업관리' 책을 출간할 예정이다. 본 내용은 소상공인 자영업을 위한 '뷰티산업 비즈니스 영업관리'의 책에 수록된 내용의 일부다. 

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영업의 업무 형태

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영업의 업무는 대내외적으로 회사내 다른 부문(서) 관련되지 않는 것이 없다. 그렇다고 영업을 담당하는 사람이 해당 부문에 담당처럼 완전한 전문가가 될 필요는 없다.

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하지만 회사를 대외적으로 알리기 위해서는 다양한 기술과 제품에 대한 이해 및 회사 운영을 위한 재무와 관리회계, 시장에서의 경쟁사와 고객에 대한 정보 등도 가지고 있어야 한다. 따라서 회사가 중장기적으로 성장하기 위해서는 영업인(人)은 멀티 플레이어가 되어 있어야 하겠다.

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그렇다면 영업의 업무에는 무엇이 있을까? 대표되는 영업의 업무를 소개하자면, 첫 번째는 시장에 대한 마케팅 활동이다. 두 번째는 가격결정 업무다. 세 번째는 영업의 발주와 출하업무다. 네 번째는 매출관리 업무이며, 다섯 번째는 거래명세서와 세금계산서 발행 및 관리 업무를 통틀어 행해지는 수금 업무다.

이러한 영업 업무를 효과적이고 합리적으로 관리하기 위해 회사는 영업관리가 필요하며, 영업관리규정을 두고 있다. 영업관리규정은 영업방침을 규정하고 영업관리의 기준이 되는 사항을 사규화하여 업무의 효율을 증대함으로 회사의 이익을 증대시키는 목적이 있다. 규정의 내용으로는 관련부서의 업무분담사항과 판매 및 납품조건, 거래조건( 대금회수, 매입조건, 대금지급절차) 등에 대한 내용이 포함된다.

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1. 마케팅 활동

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고객사(社)에 대한 만족을 위해 판매활동 및 대(對) 고객의 'B to B, B to C' 대응에 있어 접점의 역할로 고객관계관리를 수행한다. 또한, 시장에 대한 분석을 통해 고객 니즈에 맞는 제품을 기획하고 홍보 및 판매전략을 수립 판매계획을 설정하여 전사적으로 회사가 제품을 생산을 할수 있는 기초 자료를 제공한다.

그리고 제품에 대한 원가전략과 견적업무를 수행하며 수주업무를 진행하며 신규 고객 발굴 업무도 수행한다. 대고객 개발일정을 관리하고 고객과의 관계관리등도 수행한다.

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2. 가격결정

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시장에서 판매될 수 있는 상품에 대해 시장가격 및 전략적 가격을 책정하여 판매가 이루어지게 하는 업무다. 가격 결정은 철저하게 전략이 반영되어 있어여 한다. 사실 이단계에서 대부분 오류를 범하는 경우가 많다. 이후에 언급하겠지만 '관리회계적 사고'가 절대적으로 필요한 부분이다.

가격 결정에는 단계별 영업전략이 포함되어 있어야 한다. 한번 결정된 가격은 번복하기가 쉽지 않다. 그리고 낮게 책정된 가격을 올리기란 많은 출혈을 예상할 수 밖에 없고 터무니 없이 높은 가격은 회사를 즉시 파산의 길로 몰아갈 수 도 있다. 가격은 곧 영업 결과에 대한 손익에 영향을 미치는 것으로 많이 팔아도 돈이 남지 않는 오류를 범하지 않기 위해서는 합리적이어야 하며 소비자가 이해할 수 있는 이해 가능한 가격으로 책정하여 안정된 회사가 운영될 수 있도록 해야 한다는 것이다. 그래서 가격 결정을 감성과 직관에 의해 결정하는 것은 무척이나 위험한 발상이라 하겠다.

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가격 결정에는 물가 인상 및 원자재 인상 요인들의 변동 인자들이 존재하지만 실제 가격 결정을 할때 원가에 반영되지 않는 경우가 대부분이다. 시장의 논리에 따라 결정되는 시장 가격도 있을 수 있고, 독점적 차별화를 위한 시장 우위를 위한 전략적 가격도 있어야 한다. 이 단계에서 영업인(人)의 전략적 시각과 실천을 위한 플랜(plan)이 정확히 수립되어 있어야 한다. 즉, 역량이 절대적으로 필요하다. 가격을 많이 받으면 시장확대(market share)를 확대하는데 제약이될 수 있고, 적게 받으면 회사 손익이 떨어지기 때문에 경영 악화를 초래할 수 있다. 바로 이러한 현상이 발생할 경우 어떻게 대처할 것인가에 대한 대응책도 가지고 있어야 한다.

회사와 회사간의 거래에 있어, 가격이 결정되면 양사 상호 거래계약이 체결된다. 일반적으로 '거래계약서, 품질보증협정서, 클레임보상협정서, 가격합의서'등이 있다.

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3. 영업 발주 및 출하

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영업의 발주는 고객사의 주문(order) 수량과 납기 요구일을 받아 이루어진다. 영업에서는 발주서를 발행하여 회사 내 생산을 관리하는 부서인 생산관리부로 제출되며 생산관리는 생산 라인(line)에서 생산될 수 있는 일정을 계획하여 구매부서와 생산부서로 통보한다. 구매부서는 계획된 일정에 생산부서에서 생산이 될 수 있도록 관련 부품을 수급하여 재고를 확보하고 생산이 원활하게 이루어질 수 있도록 지원한다.

이렇게 생산이 끝난 제품은 품질부서에서 확인하고 제품은 출하 대기를 하게 된다. 영업은 발주와 출하 업무를 주관하기 때문에 고객사에서 요구한 납기 일정에 맞도록 출하업무를 수행한다. 출하는 영업관리 부서에서 출하신청을 하게되고 생산관리 자재부서에서 고객사로 제품을 출하할 수 있도록 공장에서 출하 창고로 제품을 이동시킨다. 그 이후 고객사에게 제품을 이동시키는 업무를 영업이 관할 하기도 하고 최근에는 생산관리에서 이것을 담당하는 경우도 종종 있다.

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4. 매출관리

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매출관리는 매출계획에서부터 매출실적까지를 말한다. 매출계획(또는 판매계획)은 기존 고객으로부터 발생되는 '기존매출'과 신규 수주등을 통해 예상되는 '신규매출'을 합하여 해당 년도 매출계획이 수립된다. 매출계획은 실적관리가 동반된다. 매출 실적관리는 일별, 주별, 월별로 계획 대비 실적이 관리되어야 한다. 실적을 관리하는 것은 수립된 매출계획을 달성하기 위한 것으로 매출계획 미달성시 사유에 대한 분석이 필요하다.

또한, 월 매출계획은 년 매출계획에 근거하지만 영업 시장의 변화에 따라 계획이 변동될 수 있어, 회사에서는 판매계획을 수정하여 실질적인 운영계획인 '이동판매계획'을 수립하게 된다. 이러한 이동판매계획은 일반적으로 3개월을 기준으로 작성하게 되고, 회사의 실질적 생산 운용 기준이 된다.

년간을 기준으로 작성된 매출계획과 이동판매계획이 현격한 차이를 보일 경우, 회사의 원할한 계획경영을 위해 최고경영자는 반기를 기준으로 수정사업계획을 지시하여 판매계획을 조정하기도 한다.

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5. 거래명세서와 세금계산서 발행과 수금

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거래명세서는 매 출하가 이루어질 때 구매자인 고객에게 제출되는 것으로 차후 세금계산서를 발행하는 기준이 된다. 아무리 거래를 많이 해 판매가 되었다고 해도 근거가 없으면 계산서를 발급하지 못하게 된다.

또한, 계산서를 발급했더라도 제 날짜에 수금이 되지 않으면 미수금으로 남아 회사의 자금 운영에 심각한 문제를 야기시킬 수 있다. 건설사의 경우 이러한 수금의 문제로 몇천만원에도 회사가 부도처리되기도 한다.

수금의 형태가 현금인지 아니면 어음인지도 중요한 요인이 된다. 최근에 기업들은 어음 제도를 지양하고 있지만 전근대적 회사에서는 아직까지도 잔존해 있기도 하다. 이러한 회사의 경우, 협력사와의 상생의 사고가 부족한 경우가 많기 때문에 중장기 지속 성장의 경쟁력에 있어 취약하다 할 수 있다. 외국인 회사의 경우 현금 거래의 원칙을 지켜주면서 국내 업체에게는 어음제도를 적용하고 있는 것이 현실이다.

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여하간 매출의 형대에 따라 회사는 자금 운영 계획에 차질이 발생될 수 있기 때문에 영업에서는 해당 고객사(社)의 결재 조건에 대한 정책을 사전에 파악하여 현금으로 수금할 수 있는 전략을 수립하는 영업활동을 수행하는 것이 필요하다. 일반적으로 회사의 정산 기준은 일정 금액 이상일 경우 어음을 끊어 주는 경우가 있다. 이렇게 거래 명세서를 통해 출하된 내역을 종합하여 월말에 매출 실적을 고객과 확인하고 해당 금액에 대해 세금계산서를 발행한다. 발행된 세금계산서에 의거하여 고객사의 판매 대금이 입금되게 되는 것이다.

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* 프랑스 파리에 있는 센(Seine)강을 바라보며 무엇을 생각할까? 누구나 세상을 살며 고민을 하지 않고 사는 사람은 없다. 그렇다면 고민을 즐겁게 하면 되지 않을까?​ * ㅎ~ 비즈니스 영업관리 공부도 하고, 유럽여행 사진도 감상하고~~~

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자영업 창업자의 많은 부분을 차지하는 사십 오십대의 창업자는 대부분은 기업체를 다니다 나온 사람들이거나 정년을 마치고 나온 사람들이 많다. 이러한 사람들은 회사를 나오고 꼭 '유럽여행'을 다녀온다. 여행을 통해 바쁘게 살아왔던 자신을 돌아보고 재 충전으로 새롭게 펼쳐질 자영업 창업에 대비하기 위함일 것이다. 그리서 본 책에서는 유럽여행 이야기와 함께 자영업 창업의 성공 메뉴얼이 될 수 있는 '비즈니스 영업관리'를 같이 꾸며, 소상공인 창업으로 새롭게 도전하는 여러분들의 눈을 즐겁게 하고자 한다.​​

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프랑스 파리 중심부로 흐르는 센강(La Seine) 우리나라의 여의도 같은 곳이 있다. 하지만 여의도는 빌딩만 있지만 이곳에는 역사가 있었다. 노틀담 성당과 여행객이 아프면 누구나 갈 수 있는 병원인 오뗄 디유 병원(Hopital Hotel-Dieu), 그리고 풍뇌프(Pont Neuf) 뇌프다리가 있다. 이곳을 처음 찾는 관광객이라면 미첼광장(Saint Michel) 옆에 있는 아흐쁘가 거리를 걸어보자. 이곳에는 값싸고 다양한 음식을 즐길 수 있는 곳이다. 미첼광장을 등지고 오른편으로 길을 건너 유쉐뜨가 거리를 걸어100m쯤 가다보면 영화로도 유명한 섹스피어앤컴퍼니 서점을 만날 수 있다. 이곳에서 센강을 건너가면 곧바로 노틀담(Notre Dame) 성당이다.

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성공경영의 핵심은 비즈니스 영업관리에 있다

소상공인 자영업을 위한 비즈니스 영업관리 (송팔용 저)

뷰티산업비즈니스컨설팅(송팔용 저)

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아이펠마르(주) '유럽피언 헤어살롱 아이펠마르' 미용실 공동브랜드 가맹문의

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