송팔용 교수의가 들려주는 비즈니스 영업관리 5회 - 자영업자에게 영업은 곧 회사의 전부다

 

자영업자에게 영업은 곧 회사의 전부다 . 송팔용 교수의가 들려주는 비즈니스 영업관리 다섯번째 이야기를 시작한다.

 

송팔용 교수(아이펠마르주식회사 대표이사) 그는 미용실 컨설팅을 뷰티서비스 산업의 개선과 발전, 경쟝력 강화에 가장 필요한 인자로 인식하고 컨설팅 산업을 육성하고자 미용실 컨설팅의 체계를 수립하여 '뷰티산업 비즈니스 컨설팅'이라는 책을 저술하였으며, 미용경영컨설턴트협회를 만들어 컨설턴트를 양성, 미용산업의 사회 진출에 기여하는 일을 해 왔다. 그리고 이번에는 미용실 현장에서 중장기 지속성장이 불가능한 현실을 개선하기 위해 관리 시스템의 부재가 만연한 미용 현장에 '비즈니스 영업관리'라는 과제를 선택, 자영업 창업의 성공경영에 대한 이야기를 전하고 있다. 

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​기업에서 영업이라 함은 사실 별로 인정 받지 못하는 부서에 속한다. 하지만 소상공인 자영업에서 '영업'은 '회사' 그 자체다. '처음'이자 '과정'이고 '끝'이다. 송팔용 교수의 5번째 이야기

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송팔용 교수(현 아이펠마르주식회사 대표이사)는 1996년 현대자동차그룹 기아자동차에 그룹공채로 입사하여 현대모비스에서 13년동안 전장사업부에서 전장품에 대한 신차개발 및 수주와 양산 제품의 원가기획등의 업무를 수행하였으며, 2009년 아이펠마르주식회사를 설립, 열악한 한국 미용산업의 경쟁력 강화와 미용문화의 개선과 발전을 위해 '미용실 공동브랜드 시스템'을 구축하고, 기성세대와 정부 및 기관의 활동에 반기를 들며 지속적 투쟁으로 미용산업 발전에 기여하는 다양한 일들을 수행해 오고 있다. 특히, 미용(뷰티)산업의 사회적 책임으로 '자영업자의 성공창업 및 성공경영을 위한 미용 컨설팅 산업을 육성, 미용경영컨설턴트협회를 설립등으로 뷰티경영 컨설턴트를 육성하여 실전 업무를 수행할 수 있도록 역량을 향상시켜 활동 여건을 조성하고 있다. 수 년간의 자영업 창업을 컨설팅 하며 가진 노하우와 건국대학교 산업대학원에서 외래교수로 맏은 강의 '미용산업 컨설팅'과 '비즈니그 영업관리'의 내용을 2013년 책으로 수록 '미용산업 컨설팅'이라는 책을 출간하였으며, 2014년에 '비즈니스 영업관리' 책을 출간할 예정이다. 본 내용은 소상공인 자영업을 위한 '뷰티산업 비즈니스 영업관리'의 책에 수록된 내용의 일부다. 

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3. 영업관리에 대한 이해

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'영업'이란 고객과의 직접적인 접촉을 통해 상품을을 판매하고 고객과의 관계를 형성을 위한 활동을 의미한다. 따라서 '영업관리'란 이러한 활동을 기획하고 규정하고, 통제, 지원하는 행위를 말한다. 너무 교과서적인 말인가? 말을 하면서도 말이 좀 어렵다. 그렇다면 이렇게 표현하면 어떨까? '영업관리'는 매출이 늘어나게 하고, 이익이 증가될 수 있도록 판매 활동을 지원하는 총체적 관리 행위를 말한다. 좀 그럴싸 하게 보이는 것 같다.

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영업관리에 대해 구체적으로 들어가 보자. 영업은 회사의 사업목표를 달성하기 위해 수립된 사업계획 중 매출계획을 달성하기 위한 활동들이다. 영업은 회사의 궁극적인 목적인 이익 창출의 근원이 된다. 따라서 영업에 대한 인식은 사회적 특성에 맞게 변화한다. 즉, 환경에 따라 변화 발전했다는 것이다. 불과 20년 전만해도 5일장에서 노점상으로 물건을 파는 것이 영업의 행위의 전부라 생각했지만 지금은 인터넷 웹을 통해 대규모 영업이 이루어지고 있는 것을 보면 이해가 충분할 것이다.

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그래서 과거에 영업인(人)은 단순히 물건을 파는 행위를 하는 사람 정도로 인식했으나, 현재에는 기존 시장에서의 시장 확대를 위한 전략과 전술을 수립하고 실천할 수 있는 능력있는 사람 또는 신 시장을 개척하는 창의적 아이디어를 가지고 있고 '무'에서 '유'를 창출해 낼 수 있는 회사의 중추적 역할을 수행하는 사람으로 인식이 변했다. 그래서인지 불과 10여년전에만 해도 영업과 관련된 부서에서 근무한다는 것은 열등감을 불러 일으키는 것으로 말하기 조차 쑥스러운 말단 부서라는 인식이 팽배했다. 사람을 만나야 하고 굽신거려야 하며, 막상 물건을 팔기 위해서는 출하라는 중 노동도 해야 했기에 가장 바닥에서 하는 일로 간주되었다.

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기업에서도 마찬가지다. 영업에서 근무한 사람은 최고 경영진으로 발탁되는 경우가 더물었고, 따라서 기피하는 업무가 '영업'이 되었고 가장 능력 없는 사람이 영업에 근무한다는 생각이 팽배했다.하지만 SNS(소셜네트워크서비스)가 판치는 지금의 시기에는 '영업(人)'은 회사에서 없어서는 안될 가장 중요한 부서가 되었으며, 그 일을 하는 사람이 가장 중요한 사람이 되었다. 대기업에서야 영업이 특별한 업무를 하지 않아도 시스템만으로 채바퀴 굴러가듯 판매가 장기적으로는 문제가 될 수 있으나 단기적으로는 큰 어려움이 없다.

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하지만 조직이 작은 기업일 일수록 영업이라는 중요성의 무게는 막중하다. 중소기업에서는 영업이 회사를 먹여 살리는 중추가 된다해도 과언이 아닐 것이다. 물론, 중추적 역할이라 해서 회사의 '실세'라는 말은 아니다. 회사가 그 중요성을 인식해서 그에 타당한 댓가를 부분적으로 인정해 준다는 것이다. 아직도 영업부서를 자발적으로 지원하는 사람은 더물고 영업(人)을 납품하는 사람 정도로 인식하는 경우가 많다. 전근대적 사고와 습관, 인식의 전환이 시대의 발전에 따라가지 못해 생기는 결과라고 생각이 든다.

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그렇다면 소상공인 자영업의 경우에는 어떨까? 자영업의 경우 '영업'은 회사의 전체라 할 수 있다. 물론, 이 글을 읽고 있는 독자는 아니라고 하겠지만 본인의 경우에는 그렇다. 소상공인 자영업에서 '영업'은 시작이고 '과정'이고 '끝'이다. 소상공인 자영업의 대부분은 영업에서 시작해서 영업으로 끝난다. 올바른 영업 행위가 있지 않을 때, 영업에 대한 올바른 사고가 중무장 되어 있지 않을 때, 자영업의 경영은 손익 악화로 나타나고 급기야 폐업하게 된다. 이것에 시간적 차이가가 존재할지 모르겠으나 결론은 '망한다'는 것이다. 곧 자영업이 성공창업 성공경영을 하기 위해서는 '영업'이 회사의 모든 것이 되어야 한다는 것이다.

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영업에 대해 이야기 하기전에 경영에 대한 이해를 먼저하자. '경영'이란 '경영자가 수행하는 조직의 목적을 달성하기 위한 전략, 관리, 운영활동' 등을 말한다. 또, 다른 각도에서 경영을 말하면 '필요한 경영자원(사람, 물건, 자본, 정보, 지식, 아이디어 등)을 이용해서 상품을 만들고 그것을 판매하여 이익을 창출하는 행위'를 말한다.

따라서 '경영학'이라는 학문적 접근에서 엄밀히 만하면 생산, 마케팅, 인사, 재무 등을 '경영'의 범주에 넣는 것은 영업의 성과를 위해 실행하는 방법으로 생산관리, 마케팅관리, 인사관리, 재무관리등을 '경영학'에서는 '경영실행론'으로 설명하고 있기 때문이다. 따라서 '영업'이라는 부분도 '영업관리'로 마케팅 관리에 포함되기 때문에 '영업'은 '경영'의 큰 틀 안에 포함된다고 이해하면 된다.

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하지만, 소상공인 자영업의 경우 '경영은 곧 영업이다'라고 말한 이유는 영업 활동을 하기 위해 모든 회사의 시스템이 맞춰져 있어야 한다는 것이다. 따라서 회사의 경영자는 최고의 영업(人)이 되어 있어야 하며, 영업 활동을 직접 수행할 수 있는 역량을 가지고 있어야 하고, 어떻게 영업을 더 목적의식적으로 수행할 것인가에 대해 전략적 시각을 가지고 있어야 한다는 의미다.

 

 

* 프랑스 파리에 있는 게류싹거리(Gay-Lussac)의 모습​ * ㅎ~ 비즈니스 영업관리 공부도 하고, 유럽여행 사진도 감상하고~~~

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자영업 창업자의 많은 부분을 차지하는 사십 오십대의 창업자는 대부분은 기업체를 다니다 나온 사람들이거나 정년을 마치고 나온 사람들이 많다. 이러한 사람들은 회사를 나오고 꼭 '유럽여행'을 다녀온다. 여행을 통해 바쁘게 살아왔던 자신을 돌아보고 재 충전으로 새롭게 펼쳐질 자영업 창업에 대비하기 위함일 것이다. 그리서 본 책에서는 유럽여행 이야기와 함께 자영업 창업의 성공 메뉴얼이 될 수 있는 '비즈니스 영업관리'를 같이 꾸며, 소상공인 창업으로 새롭게 도전하는 여러분들의 눈을 즐겁게 하고자 한다.​​

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* 프랑스 파리에 있는 게류싹거리(Gay-Lussac)의 모습, 이 거리에서 Saint-Michel 광장과 시데섬(ile de la Cite)이 있는 센강까지는 역 걸어서 20분정도다. Saint-Michel 광장 다리를 건너 왼쪽으로 가면 풍뇌프 다리로 갈 수 있고, 오른 쪽으로 가면 노트르담 성당(Notre Dame Cathedral)이 있다. 불과 걸어서 10분 거리에 있다. 게류싹거리에서 걸어가다 보면 오른편으로 그 유명한 파리-쏘흐본느 대학(Universite Paris-Sorbonne)도 구경할 수 있다. 시간이 된다면 거리가 초입에는 Luxembourg Gardens도 둘러 보면 매우 인상적일 것이다.

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성공경영의 핵심은 비즈니스 영업관리에 있다

소상공인 자영업을 위한 비즈니스 영업관리 (송팔용 저)

뷰티산업비즈니스컨설팅(송팔용 저)

 

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