차별화된 기술력 제일 중요한 핵심성공인자

성공창업의 핵심성공인자 첫번째는 '차별화된 기술력'이다. 소상공인 자영업자들은 대부분 기술력에 의존한 창업을 선택하기 때문에 기술력은 다른 어떤 요소보다 중요하다. 하지만 이것이 가장 중요한 요인이 되는 것을 잘 인지하고 있음에도 불구하고 놓지는 경우가 많다. 이는 자신의 기술력을 객관적으로 분석하지 못하는 오류에서 일어난다. 기술업 창업을 준비하는 대부분의 창업자들은 자신의 기술이 탁월하다고 생각한다. 그리고 가장 큰 무기가 된다고 제3자에게 자랑스럽게 말하기도 한다. 그런데 왜 창업자들이 가진 기술력에는 차이가 있는 걸까? 왜 당사자는 기술력이 좋다고 말하는데 손님은 기술력이 없어 이탈하는 걸까?

 

바로 객관적인 분석의 부재다. 기술력에 대한 역량을 정확히 분석해야 한다. 사실, 기술력만 있어도 왠만큼은 성공한다. 그래서 누구나 중요성을 잘 알고 있다. 그렇다면 어떻게 나의 기술력을 객관적으로 분석해 볼수 있을까?

 

제3자로 부터 인정 받을 때, 다수로 부터 인정 받을 때다. 만약, 내 주위의 사람들이 기술력이 있다고 말하면 믿지 말아라. 주위의 사람은 당신에게 익숙해져 있는 사람이기 때문이다. 재방문에 대한 고객 추이를 분석해 보면 확실히 알 수 있다. 보통은 고객 이탈율은 50%를 넘는다. 하지만 성공창업 성공경영의 업소는 업종별 재방문 사이클 타임을 적용하였을 경우, 고객 이탈율이 30% 이하를 보인다. 따라서 고객 이탈율이 50%를 넘어서면 그 업소는 경쟁력이 없는 업소라고 해야 한다. 이런 영업장을 소유한 것이 당신이라면 당신은 경쟁력이 없다.

 

기술력은 탁월해야 한다. 남과 비교하여 정성적 차이가 있어야 하고 정량적 차이도 있어야 한다. 정성적 차이를 정량적으로 표현 할 수 있다면 이것이 경쟁력 있는 기술력이다. 탁월한 기술력의 정량적 차별화를 가지기 위해 일반적으로 벨류체일의 방법을 사용한다. 벨류체인이란? 경쟁사의 시술절차와 자사의 시술절차를 꼼꼼히 분해하여 나열한 후 경쟁사 보다 더 많은 절차를 포함시키는 것이다. 

 

경쟁력 있는 업소의 경우 고객관계관리를 통해 고객 관리에 중점을 둔다. 하지만 기술력이 없을 경우에는 아무리 고객관계관리를 실천한다고 해도 고객은 재방문을 하지 않을 것이다.

 

 

 

2013.01.22. 송팔용

'창업 및 경영 비즈니스 Self-컨설팅' 중에서

 

 

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