[자영업 핵심성공인자-2] 자영업 성공핵심은 전략적 시각에서 출발

1. 소상공인 자영업의 '영업'에 대한 이해

소상공인 자영업자들은 수 년간을 경영하면서 시장에서의 경험이 늘면 늘수록 성공화에 대한 인자가 매우 단순하다는 사실을 실감한다. 바로 '기본에 충실한 영업을 하는 것이다.'

소상공인의 성공창업 성공경영에 대해서는 수많은 기법들이 책으로 소개되어 있도 주위의 왠만한 문화센터에서도 우수한 강사가 다양한 강좌도 진행하고 있다. 아마도 언어로 표현될 수 있는 가지 각색의 가능성 있는 기법들은 대부분 나오지 않았나 생각될 정도다. 

그러나 아직도 서점에 가면 하루가 다르게 새로운 책들이 나와 있다. 자영업이라는 것이 쉽지만은 않다는 것이다. 서점에 새롭게 출판된 책들은 정독하다 보면 내용들이 기존과 별반 다른 내용이 없다는 것을 알게된다. 있던 내용들을 재정렬하거나 혼합하여 접근 방법만 달리해 의견을 보탠 정도다. 항상 '어떻게 해야 하지?'라는 실전의 문제만이 남는다.

소상공인 자영업자에게 필요한 '영업'은 무엇인가? 

누구나 알고 있는 말로 있을 법한 이야기를 만드는 영업 이야기가 아닌 단계별 성장이 가능한 미래지향적 영업이 무엇인지 알아보자.

영업에 대한 이야기를 하기전에 본인의 이야기를 좀 해야 겠다. 영업에서 통뼈가 굵은 나이기 때문에 살아온 발자취에서 배울게 좀 있지 않을까 해서다. 영업하면 '물건을 파는 직종' 정도로만 생각하는 것이 일반적이 생각일 것이다.

 

하지만 내가 영업 부서에서 일하며, 영업을 '물건을 파는 직종'이라고 생각해 본적이 없는 듯 하다. 물론, 물건을 직접 파는 행위를 경험하지는 못했다. 다만 어떻게 하면 물건을 더 잘 팔 수 있을까 고민했고, 어떻게 하면 매출을 올리고 손익을 좋게 할 수 있을까, 시장에서의 독보적인 경쟁력을 가지기 위해 어떻게 해야 할지, 그리고 이것을 달성하기 위해 Working Group을 만들고 조직화 해서 더 높은 효율을 올릴 것인가에 대해 고민했던 것 같다. 아직도 영업은 이런 것이어야 한다고 생각한다. 이 생각에는 변함이 없다. 영업은 '회사를 살리는 직종'이라는 생각, 그리고 일에 대한 자부심으로 항상 가득차 있었다. 그리고 그 경험들이 토대가 되어 강력한 경쟁력으로 지금의 나를 이끌어 주고 있는지도 모르겠다.

나는 기아자동차 1996년 그룹 공채로 입사했고, 브레이크시스템을 만드는 KASCO(현, 현대모비스)에서 근무했다. 첫 근무 부서는 '구매부'였다. 하지만 이듬해 IMF가 터지고 나는 인생에 큰 전환기를 맞았다. '구매'가 아닌 '영업'부서로 발령을 받았기 때문이다. 그때부터 나는 회사내에서 일어날 수 있는 영업에 있는 모든 일은 다 경험했던 것 같다.

 

자동차 전장제품의 상품기획, 영업원가와 수주, 가격결정, 기술영업과 이벤트관리(Project Manager), 출하관리, 매출 및 수금관리, 단기 및 중장기 판매계획 수립, 신제품 로드맵 등 영업부문에서 할 수 있는 대부분의 경험을 가지고 있다.

 

회사의 매출 규모가 약 100억원 규모에서부터 5,000억원 규모로 성장된 회사에서도 영업을 했고, 2000년말 매출이 1조원을 넘었을 당시에도 영업을 했으니, 회사 성장과 영업 경력이 같다고 이야기 해도 틀린 말은 아닐 것이다. 그래서 회사 내부의 영업 활동에서 가장 밑바닥에서 일어날 수 있는 일에서 부터 대외비로 관리되어야 할 내용(즉, 지분관계의 회사간 인수합병에서 회사의 중장기 운영방안 등)에까지 종합적인 업무를 두루 경험했고 노하우를 습득할 수 있었다.

회사의 매출 규모가 적었을 때, 당시의 영업 업무는 업무 전체를 포괄해서 일을 했어야 했으며, 회사의 성장이 거대 기업화 되었을 때, 영업 업무는 세분화되고 분업화되었으며 더 전문화 되어 운영되었다. 그래서인지 100억원대의 회사에서는 한 팀에서 판매계획 수립, 출하관리, 매출관리, 원가관리, 수주관리 및 대 고객 대응을 한 담당자가 수행했지만, 매출이 1조원을 육박할 때는 영업 부서가 영업본부로 조직화되어 본부 산하 약 10개팀 이상으로 나뉘어져 운영되었다. 매출관리를 담당하는 영업관리팀, 출하관리를 수행하는 영업팀, 마케팅과 수주및 원가를 관리하는 영업원가기획팀 그리고 각 부품별로 세분화, 대 고객 개발 및 이벤트를 관리하는 영업개발팀, 해외영업팀 등이 있었다.

그래서 초창기 자영업을 시작한 시기에는 직장에서 배운 영업 부문의 관리법과 시스템을 현업에 적용하는 시도를 했다. 수주 및 발주, 출하관리, 매출관리, 재고관리, 고객관리 및 관계관리 등 일반 회사에서 수행하는 영업 부문의 업무들을 회사라는 조직에서 경험한 내용을 바탕으로 기존에 사용했던 양식과 플로우(flow)를 자영업의 영업활동 업무 시스템 영역에 적용하고자 했다.

여러분께 질문을 한다. '여러분! 이런 방법이 성공 했을까요?' 가능했다고 보는가요? 대답은 '아니다. 불가능했다'다. 하지만 긍정적으로 생각하자면 그런 행위가 있었기에 수정 보완이 가능했지 않았나 생각된다. 돌아보면 참 어리석었다는 생각이 들곤 한다. 참 어렸다는 이야기다. 보통 중년의 사람들이 농담으로 젊은 연인들의 결혼식을 보면서 ‘다시 결혼하면 잘 할 수 있을 것 같다.'는 말을 하는데 지금 내 심정이 그렇다. 시간이 지나고 돌아보니 내가 했던 일에 잘못된 접근 방법과 오류들이 많았다는 것을 느끼게  된다. 거대 기업의 시스템이 작은 소상공인 자영업에 그대로 적용될 수 없다는 사실, 무작정 받아 들여 (반)강압적으로 적용하는 것이 얼마나 허무맹랑한 이야기인지 이제는 안다. 수 많은 컨설턴트들이 소상공인 자영업의 경영 개선을 위한 다양한 아이디어를 시장에서 자랑하듯 선보일 때 나는 생각한다. 똑같은 것을 반복하고 있지는 않는지? 일시적이지 않고 단발적이지 않으며 소비 대상을 기만하는 행위는 아닌지 등 중장기 전략적 시각에서 적합한지를 이해하려고 한다.

다시말해 소상공인에게 영업관리는 조직을 가지고 있는 회사와는 달라야 한다. 이말은 조직을 가지고 있는 회사 보다 영업관리의 범위를 축소해야 한다는 이야기가 아니다. 더 전략적이어야 하며, 더 활동적이어야 하고 더 체계적이어야 한다는 것이다. 그 이유는 영업이 곧 회사의 핵심이기 때문이다.

 

성공경영의 핵심은 비즈니스 영업관리에 있다

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