불경기 불황기 탈출을 위한 닫힌 뷰티숍 마케팅 멤버시프트(member-shift)로 선택과 집중

불경기를 이겨내는 방법, 이번 203년 10월은 그야 말로 뷰티숍 경영자들에게는 힘든 한달이었을 것이다. 많게는 매출이 50% 이상 빠진 곳도 있다한다. 불경기. 불황기 탈출을 위한 경영은 어떻게 해야하나? 많은 회사들이 불황기 탈출을 위한 방안으로 '맴버십 회원제도'를 내 놓고 있다. 자체 매장에서만 이용이 가능한 멤버십 제도에 집중하고 있다는 것이다. 쓸수 있는 곳을 제한하는 대신 적립율을 대폭 올려 고객인 단골들에게 혜택을 더 많이 준다는 것이다. 최근에 카드사들의 멥버십 혜택이 카드사의 수익율 저하(?)로 많이 없어지는 시기에 이러한 단골에 집중되는 멤버십 제도를 뷰티숍에서 그대로 따라한다? 모르지만 고객들에게 한순간의 인기를 얻을지는 모르지만 중장기적 측면에서는 인기를 저해하는 요인으로 작용하지 않을까 하는 생각을 가진다.

 

고객을 회원으로 만들어 혜택을 주고 다시 찾게하는 멥버십 마케팅의 역사는 유통의 역사만큼 길다. 경제 확장기에는 일반적으로 여러곳에서 적립해 두루 쓴다는 '열린 멤버십'이 인기였다. 하지만 최근에는 '닫힌 멤버십'이 대세다. 이러한 마케팅의 변화의 큰 줄기를 살펴보면 다음과 같은 특징이 있다.

 

1. 이제 묻지마 마케팅은 효과가 없다. 단골고객 관리를 위한 고객관계관리의 중요성

 

과거에는 고객정보 수집과 마그네틱 카드 발급비용 때문에 유통 업체가 범용 맴버십 업체에 기댈 수 밖에 없는 구조였지만 최근에는 스마트 폰을 이용한 모바일 카드등이 보급되면서 발급 및 관리 비용이 줄어들어 맞춤형 마케팅이 가능하게 되었다.

 

2. 실속없는 멤버십에 소비자들이 식상해 졌다. 고객이 이해 가능한 합리적인 가격

 

멤버십 마케팅은 2000년 초에는 닫힌 멤버십에서 열린 멤버십으로 발전해 왔다. 10여년간 다양한 범용 멤버십 제도가 인기였지만 최근에는 이러한 인기가 계속 떨어지고 있다. 이는 누적 포인트가 실제 금액으로 환산해 보면 불과 몇 천원 수준으로 미약했고 멤버십 카드에 대한 과장된 광고로 취급해 버리기 때문이다. 실제 시장 판매(구매) 가격에 대한 Market Price(시장가격)은 소비자들이 경영자들보다 더 많은 정보를 가지고 있는 경우가 많다. 소비자들이 현명해 졌고 기존 열린 멤버십에 식상해 졌다.

 

3. 회원만 드리는 혜택 '좋은 제품을 아주싸게' 선택과 집중을 하라. 고객의 눈높이에 맞는 서비스 제공

 

회원제를 이용하여 회원가입비를 내면 최신 제품을 보내주는 경우다. 화장품 업계에서 많이 쓰는 형태로 매월 일정 회원가입비를 내면 최신 화장품을 보내주는 경우다. 이럴 경우 대부분 쓰다남은 제품, 제고품 처리 등의 이벤트 제품을 사용하는 경우가 많다. 작은 선물이라도 중장기적 전략적 사고를 가지고 접그해야 한다.

 

불황기 일수록 소비 심리는 위축된다. 하지만 이러한 불경기가 성공의 계기가 될 수 있는 것은 마케팅이라는 전략이 있기 때문이다. 불황기에 사용되는 멤버십 마케팅, 적은 비용으로 최대의 효과를 올리기 위한 노력이 불황기에 더욱 빛을 발한다. 일반적으로 불황기에 접어들면 신규고객 유치모다는 기존 고객 유지가 중요한 이슈가 된다. 소비자들도 다른 곳을 찾기 보다는 내가게, 내 매장을 찾게 된다. 평소 익숙하고 친밀감 있는 곳을 찾는 경우다.

 

코스트코의 경우 연회비를 내기 때문에 고객들은 특별한 대우를 받는 다고 생각한다. '여기는 특별한 곳이고 나는 여기 회원이다.'라는 강한 소속감을 만들어 준다. 그 결과 코스트코의 재 갱신율은 90%를 상회한다고 한다. 맴버십 전략의 가장 기본적인 원칙은 소비자 입장에서 실질적인 혜택을 느낄 수 있게 해야 한다. 또 단힌 멤버십 마케팅을 한다고 해도 단순히 우리 회사 고객을 관리한다는 멤버십(membership)이 아니라 우리 고객의 고객 가치를 극대화 한다는 멤버시프트(member-shift)가 불황기 멤버십 전략의 올바른 지향점이다.

 

* 작성자 : 송팔용 (Even Song) 

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