죄수의 딜레마 경쟁사와의 전략적 협업의 중요성

전략의 수립에 있어 가장 중요한 것은 경쟁사의 반응이다. 경쟁사가 어떻게 대응할 것인지를 예측하여 전략을 전폭적으로 수정하기도 한다. 또, 경쟁관계에 있는 경쟁사 이외에 전략수립에 있어서 고려해야하는 대상으로 고객이나 공급처의 움직임도 있다.

시장에서 경쟁관계에 있는 상대가 존재할 경우, 전략 선택에 있어 상황에 맞게 선택해야 하는 2가지 이론이 있다.

 

① 죄수의 딜레마 (Prisoner's Dilemma)

 

이 이론은 상대방을 믿지 못함으로 양쪽에게 가장 바람직한 win-win 선택을 포기하는 현상으로 ‘죄수의 딜레마’ 법칙이라고 한다. 상호 불신함으로 최적의 선택을 하지 못하는 것이다. 이는 정치, 경제, 사회, 문화 등 여러 분야에서 그 사례를 찾을 수 있다.

아래 그림에서 A와 B의 선택은 두 사람을 격리하여 심문하였을 때, 상대의 범죄사실을 자백함으로 두 사람 모두 형을 살게 된다는 것이다. 이것은 서로가 상대를 믿지 못함으로 일어나는 경우이다.

 

B의 선택	자백		A : 5년		A : 10년
		B : 5년		B : 1년
	부인		A : 1년		A : 무죄
		B : 10년		B : 무죄
		자백		부인
		A의 선택

 

이러한 죄수의 딜레마를 극복하기 위한 방법은,

 

1. 상호 배신하지 않는다는 합의와 믿음이 있어야 한다.

2. 배신 행위를 감지할 수 있는 시스템이 필요하다.

3. 배신 행위는 반드시 찾아낸다.

4. 배신 행위는 구체적으로 정리하여 공감토록 한다.

5. 배신하면 엄중하게 처벌한다.

6. 처벌은 구체적이고, 신속하고, 강렬하게 진행한다.

7. 배신하지 않을 경우, win-win에 대해서는 큰 보상을 한다.

8. 보상의 크기는 명확하게 정의하고 구성원에게 전파한다.

 

 

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