기업전략 컨설팅 사업전략 - 차별화 전략과 집중화 전략

② 차별화 전략

 

차별화(differentiation) 전략은 타사의 제품과 차별성을 확보하여 경쟁력을 가지는 것이다. 이것은 비즈니스 경쟁력의 주요 결정요인으로 인식되고 있다. 최근에는 유사한 제품, 또는 미용서비스 제품으로는 소비자의 높아진 기대와 정보를 충족할 수 없게 되었다. 수익개선 및 창출을 위해서는 자사의 차별화된 제품, 메뉴가 있어야 하며 이것은 고객으로부터 인정받을 때 비로소 차별화 되었다고 할 수 있다.

 

차별화 전략을 수행하는 방법은,

 

1) 우수한 품질을 제공해야 한다.

경쟁사의 제품 및 미용서비스 제품에 비해 차별화 되어야 한다.

 

2) 남다른 특수 기능이나 부가가치를 제공해야 한다.

타사에서 찾아 볼 수 없는 특별한 기능이나 절차가 있어야 한다.

 

3) 유통 채널이 확보되어 있어야 한다.

시간을 단축하거나 편의성을 증대시켜 강력한 유통 채널을 구축한다.

(농수산물 직거래, 화장품 회사의 피부관리실 체인점 운영을 통한 제품 직거래)

 

4) 고유의 브랜드 이미지를 만든다.

서비스 혁신을 통한 브랜드 이미지 창출

차별화된 브랜드 이미지 유형

-. Veblen 효과 : 고가의 제품으로 사회적 지위를 상징

-. Snob 효과 : 희소성을 통해 남들과 다르다는 가치

-. Hedonist 효과 : 제품 자체의 미적 아름다움을 강조

 

③ 집중화 전략

 

집중화(focus) 전략은 틈새시장에서의 기업의 자원과 마케팅 활동을 집중하는 전략이다. 원가차별화 전략은 전체시장을 대상으로 펼치는 전략인 반면 집중화 전략은 자본과 규모, 시설적인 측면에서 약소한 중소기업에 적합한 전략이다. 특히, 뷰티서비스 산업에서는 규모가 영세한 측면이 있기 때문에 이러한 집중화 전략을 활용할 경우 기업의 성과를 높일 수 있다. 모든 고객의 요구를 수용할 수는 없다. 그리고 회사 또한 모든 역량을 가질 수 없다. 이럴 경우 선택하는 전략적 선택이다. 고객 마다 제품에 대한 가치인식, 고객이 가지고 있는 니즈가 다양하다. 따라서 소규모 기업의 경우 이를 모두 만족시킬 수 없다. 기업 고유의 독특한 내부 역량을 보유하고 있는 경우 이를 더 강화하는 전략이다.

 

집중화 전략을 2가지로 구분하면,

 

1. 원가우위의 집중화 전략 : 타켓시장(틈새시장)에서 저렴한 가격으로 승부할 경우

2. 차별화의 집중화 전략 : 타켓시장(틈새시장)의 고객을 대상으로 제품의 차별화를 시도할 경우

 

집중화 전략은 해당기업이 그 기업의 사업목표와 타당한 틈새시장을 찾아야 한다. 이것이 성공의 열쇠이다. 이때 앞서 배운 미시적 사고와 시장세분화를 통해 목표시장을 토출해 낸다.

 

고객 세분화 기준을 통한 틈새시장을 찾기 위해 인구통계적 특성, 사회경제적 특성, 지리적 특성에 따른 분류, 라이프사이클에 따른 분류, 구매패턴에 따른 분류 등으로 기준을 나눌 수 있다.

 

* 고객 세분화 기준

 

구 분	세부내용	비 고
인구 통계적 특성에 따른 분류	1. 성별 (남, 여 2. 연령 (선호도가 상이, 노령-의료 및 건강) 3. 미혼과 기혼의 수 4. 가족의 수
사회 경제적 특성에 따른 분류	1. 소득수준 (여가를 즐기는 패턴이 상이) 2. 직업의 종류 (서비스 활용 시간이 상이) 3. 교육의 수준 4. 종교의 분포 5. 사회적 계층의 분류 6. 인종 (한국의 경우 이국인 노동자 등)
지리적 특성에 따른 분류	1. 고객의 거주지역에 따른 선호도 1) 국내, 해외 2) 농촌, 도시 3) 수도권, 위성도시, 지방 4) 내륙지역, 항구도시, 섬지역
라이프사이클에 따른 분류	1. 취미 2. 성격 (내성적 성향은 인터넷의 활용도 높음) 3. 가치관 (행동 성향과 상황에 따른 태도 결정)
구매패턴에 따른 분류	1. 이용빈도 (high / moderate / low group) 2. 이용심도 1) 필수적으로 이용해야 하는 것 (헤어, 의약품) 2) 선택적으로 이용할 수 있는 것 (피부, 네일, 커피) 3. 가격 민감도 1) 낮은 가격을 선호하는 고객 (가격에 민감) 2) 고품질, 차별화 기능을 찾는 고객 (가격 민감도 낮음) 4. 고객가치의 인식차원 1) 가격 2) 성능 3) 품질 4) 고급 또는 차별화 이미지 5) 고객 서비스 5. 고객충성도 1) 신규 2) 고객 (customer, client) 3) VIP 4) 옹호자 (advocates) 5) 파트너 (partner) 6) 이탈고객

 

 

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