시장에서 이기기 위한 경쟁전략 - 마이클 포터

경쟁전략에 대해 마이클 포터의 이론을 살펴본다. '경쟁전략'이라함은 경쟁관계에 있는 기업들이 시장에서 이기기 위해 필요한 것이다. 만약 경쟁자가 없다면 경쟁전략이 필요없을 것이다. 마이클 포터는 기업을 둘러싸고 있는 5가지 위협요인을 이야기 하면서 이것을 시장진입 장벽이라고 한다. 이것을 극복하면 기업은 경쟁에서 이길 수 있고 시장에서 인정받아 성공경영이 가능하다는 이야기다.

 

1. 기존 경쟁자의 위협

2. 신규 참여자의 위협

3. 대체 상품의 위협

4. 구매자의 구매력

5. 공급자의 교섭력

 

경쟁 전략을 수립하기 위해서는 시장에서의 역학관계를 분석하고 시장에서 가장 결정적인 요인을 발견하는 것에서 부터 출발한다.

1980년대 미국은 일본 기업들의 시장진출로 인해 국가 경제에 위협을 당하고 있었다. 미국은 내수업체들로 형성된 자동차, 가전제품에서 일본이 싼가격으로 높은 기술력을 가지고 들어오게 된것이다. 뒤이어 중국과 아시아 국가들도 가세하였다.

지금까지 성공에 안주해 있었던 미국 경영자들은 글로벌 시대에 맞는 새로운 경영이론을 원했고 그 때 하버드 대학교수였던 '마이클 포터'가 등장한 것이다.

 

마이클 포터는 경제 시장을 하나의 전쟁터로 보았다. 적들에세 자신을 지키고 경쟁상대의 의도를 파악하여 선제 공격을 취하는 군인처럼 시장에서도 동일한 행동이 필요하다고 주장했다.

 

마이클 포터의 경쟁전략의 3가지 기본 이론을 제시하였다.

 

1. 비용적으로 압도적인 우위를 위한 '코스터 리서십(Cost Leadership)'

2. 상대의 약점을 공격하여 결정적인 장점을 만드는 '차별화 전략'

3. 시장의 역학관계를 변하게 하는 제품에 자본을 집중해서 승부하는 '선택과 집중 전략'

 

상기 3가지의 전략 중, 어떤것을 택할 것인지는 경영자의 몫이다.

 

기업은 기본 전략을 수립한 후, 경쟁 상대에 대한 분석이 필요하다. 시장에서 장애가 되는 최대의 경쟁자와 잠재적인 경쟁자를 확인하고 왜 그기업이 강한가? 약점이 있다면 무엇인가? 어떤 잠재적 가능성을 가지고 있는가? 등을 철저하게 분석한다. 그리고 기업의 장기 목표, 시장에 대한 가설, 현재의 전략, 잠재적 능력 분석 등을 실시한다.

 

시장 경쟁에서 이기기 위해서는 소비자의 구매 니즈(needs)에 따라야 한다. 경쟁사와 비교해서 고객의 니즈에 부합하고 있는가를 확인하고 아니라면 다른 구매자를 찾는 신 시장을 개척하든지 다른 상품을 개발하여 구매자의 니즈를 끌어와야 한다.

 

 

작성자 : 송팔용 (2011.09.07)

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