자영업 성공경영 핵심성공인자 8-CSF 24번째, - 영업전략을 결정하는 합리적인 가격이 어떤 것일까??

8. 합리적 가격설정은 영업 전략을 결정

 

당신이 운영하는 매장의 가격은 어떻게 정했는가? 지역적 특성과 규모, 고객수와 가격대를 감안하여 손익분기 매출액과 최대 달성 가능 매출액은 산출했는가?

 

대부분의 소상공인 자영업자는 창업 시 가격 메뉴를 정함에 있어 주변 상권의 시장가격을 조사하고 비슷한 가격으로 메뉴를 확정한다.

 

종종은 경영자는 시장가격(market price)을 중요시 하여, 판매가 부진할 경우 시장가격 이하로 가격인하를 정책으로 사용하기도 한다.

 

하지만 현대는 네트워크 속에서 살아가는 시대다. 가격만으로 해당 업장의 매출 부진을 찾는다면 어리석기 생각일 것이다. 정작 매출 부진의 원인은 가격이 아니라 고객에게 제공하는 제품에 상품성에 있을 수 있기 때문이리라. 경쟁력의 부재가 더 정확할 것이다.

 

그들은 가격이 매출부진의 중요한 인자라고 믿는 사람에게는 오로지 주변 상권의 가격보다 싼 값으로 상품을 팔아 고객이탈을 막고 재 구매를 끌어내는 것이 최상의 선택이라고 집착한다.

 

하지만, 고객은 현명하다. 처음에는 싼 가격의 제품에 관심은 보이겠지만, 구매한 제품의 품질이 나빠 구매 후 만족도가 낮을 경우, 재-구매나 재-방문은 이루어지지 않는다는 것이다. 또한, 제품 구매 후 사용감은 경험을 바탕으로 한 구매자의 빠른 구전을 낳게 되고 해당 업소는 신규 고객들의 관심을 받지 못하게 되어 결국에는 시장에서 퇴출되고 말 것이다.

 

특히, 서비스업에서 판매되는 서비스 제품의 경우는 이러한 특징이 더 두드러지게 나타난다.

 

서비스업의 경우, 판매가 많이 되는 것처럼 보이지만 손익측면에서 열악하다면 일일 노동에 대한 강도만 높아져 적절한 영업활동을 수행할 수 없게 된다.

 

그래서 자영업 소상공인들은 매출과 손익을 정확히 구분하고 인지하고 있어야 한다.

 

즉, ‘손님이 많아 정신없이 일을 했음에도 불구하고 남는 게 없다.’라는 말처럼 손님만 많다고 이익(수익)이 많은 것은 아니다. 많은 사람이 오해하고 있는 사실이 있다. 명심해야 해야 하는 것은 ‘손님의 수와 손익은 비례하지 않는다.’는 것이다.

 

노동의 양과 손익도 비례하지 않는다. 합리적인 가격이 설정되지 않고 시장에 대한 고객을 정확히 분석해 내지 못하면, 손익은 절대 좋을 수 없고 현장의 근무여건은 개선되지 않을 것이다.

 

그렇다고 시장가격을 완전히 무시하고 가격을 책정하라는 것이 아니다. 시장가격은 사업타당성 검토 시 중요한 인자가 되는 것으로 그 상권의 고객 씀씀이를 예측할 수 있다.

 

따라서 시장가격은 사업타당성 검토 시 충분히 반영되어 검토되어야 한다. 그라나 이것 보다 더 중요한 것은 합리적이 가격이다. 얼마나 팔 수 있을 것인지에 대해 예측되어야 하고 예상 수익이 추측되어야 한다.

 

하루 동안 자영업자가 주어진 시간에 노동을 해서 인간답게 살 수 있는 최소한의 수익이 보장되는 매출액을 달성할 수 있도록 서비스 판매가격이 설정되어야 한다는 것이다.

 

서비스업의 경우는 제품이라고 함은 공장에서 생산되는 기계에서 생산되는 제품이 아니다. 서비스업의 판매 제품은 직접 노동 투여시간이 반영되어 있기 때문에 수율을 증가시켜 단축될 수 없는 특징이 있다. 그래서 서비스업 제품은 ‘실력’과 ‘시간’이 곧 품질과 비례된다.

 

합리적인 가격으로 설정된 판매가격은 고객으로부터 ‘가치’를 인정받아야 한다. 아무리 합리적인 가격을 설정했다고 하더라도 고객이 외면하는 가격이라면 이것은 잘못된 가격이다.

 

따라서 판매가격이 시장가격보다 높을 경우에는 고객으로부터 인정받을 수 있는 차별화가 있어야 하고, 시장에서 차별성을 인정받기 위해서는 고객이 이해 가능한 경쟁력으로 지속성이 동반되어야 한다.

 

합리적인 가격설정이 중요한 이유는 가격 메뉴의 판매가격에서 출발하여 사업타당성 분석이 이루어지고, 예상 매출액을 설정할 수 있으며, 손익분기 매출액을 설정하고, 운영 사업계획을 수립할 수 있기 때문이다.

 

합리적인 가격을 이용하여 할 수 있는 것은 다음과 같다.

 

영업을 위해서 최초 구상되어야 하는 것은 ‘가격’이다. 합리적인 가격, 고객이 이해 가능한 가격을 설정하는 것이다. 일반적으로 가격 결정을 너무도 단순하게 생각하는 사람들이 많이 있다.

 

하지만, 성공창업 성공경영을 위해서 ‘가격’ 설정은 영업 전략의 방법을 결정하게 한다. 결정된 가격에 따라 경영 방법이 달라진다는 것이다.

 

가격은 한번 결정되면 바꾸기가 쉽지 않다. 따라서 가격결정은 신중에 신중을 기해야 한다. 다음은 가격결정 이후에 해야 하는 일들이다.

 

1) 합리적인 가격 설정을 위한 원가 응용

2) 가격메뉴 만들기

3) 시장분석을 위한 툴(tool) 만들기

4) 월별 매출계획 수립 및 판매계획 만들기

5) 세부운영계획 만들기

6) 손익분기점 매출액 산정

7) 손익계산서 만들기

이것을 수행하기 위해 엑셀 기초 사용법을 다음호에 알려줄 것이다. 직접 툴을 이용해 보기 바란다.

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